Das Jahr 2023 steht vor der Tür und der B2B-E-Commerce zeigt keine Anzeichen eines Rückgangs. Es wird erwartet, dass der weltweite Umsatz im B2B-E-Commerce bis Ende 2023 4 Billionen US-Dollar erreichen wird. Allein der Wert des europäischen B2B-E-Commerce-Marktes wird 2023 voraussichtlich 1,5 Billionen Dollar betragen und bis 2025 auf 1,8 Billionen Dollar anwachsen.
Neben diesem rasanten Wachstum werden der steigende Wettbewerb, die sich ändernden Erwartungen der Käufer*innen und die unsicheren wirtschaftlichen Bedingungen auch weiterhin eine Reihe von neuen Trends vorantreiben, die sich bereits im Jahr 2022 im B2B-E-Commerce-Sektor durchgesetzt haben.
Um Ihr Unternehmen auf die kommenden Entwicklungen vorzubereiten, finden Sie hier eine Liste der 6 wichtigsten Trends, die den B2B-E-Commerce im Jahr 2023 und darüber hinaus prägen werden.
Fortgeschrittene Personalisierung
Früher gingen B2B-Verkäufer*innen zu ihrer Kundschaft, kannten deren Wünsche ganz genau und füllten gemeinsam Bestellformulare aus. Heutzutage recherchieren Geschäftskund*innen online und wollen auch online einkaufen, wünschen sich aber immer noch eine persönliche Note, die viele B2B-Händler*innen noch nicht bieten können. Eine Umfrage von McKinsey & Company unter fast 3.500 B2B-Entscheidungsträgern ergab, dass die Kund*innen neben mehr Kanälen und mehr Komfort auch eine persönliche Erfahrung erwarten.
Im Jahr 2023 werden immer mehr Händler*innen versuchen, ihr personalisiertes Offline-Verkaufserlebnis in die digitale Welt zu übertragen und das Niveau der Personalisierung zu erreichen, den ihre B2C-Kolleg*innen bereits bieten.
Um die Personalisierung zu verbessern, werden Händler*innen ihre Kundendaten nutzen, um Erlebnisse zu schaffen, die direkt auf die vergangenen, aktuellen und erwarteten Bedürfnisse ihrer Kund*innen eingehen. Sie werden versuchen, die Berührungspunkte entlang der gesamten Customer Journey zu personalisieren, um den Kaufprozess zu vereinfachen und zu beschleunigen – von der Suche über Produktkataloge und Empfehlungen bis hin zu Bestellung, Bezahlung und Versand.
Erfahrungen bei B2B-Zahlungen wie im B2C-Bereich
Die Verbraucherfreundlichkeit des B2B-Zahlungsverkehrs ist schon seit einiger Zeit ein wichtiges Thema, und hat durch die beschleunigte Verbreitung des E-Commerce während der Pandemie einen deutlichen Schub erhalten.
Die B2B-Käufer*innen von heute sind hauptsächlich Millennials. Sie sind an die schnelle, bequeme und flexible Kaufabwicklung im B2C-Bereich gewöhnt und erwarten zunehmend dasselbe, wenn sie beruflich online einkaufen. Tatsächlich zeigen einige Studien, dass bis zu 80 % der B2B-Käufer*innen heute das gleiche Einkaufserlebnis erwarten wie im B2C.
Im Jahr 2023 wird die Notwendigkeit, das Zahlungserlebnis zu verbessern, zunehmen, da die Käufer*innen langsame und umständliche Zahlungserfahrungen immer weniger tolerieren. Händler*innen werden bewährte Best Practices übernehmen, die von ihren B2C-Kolleg*innen verwendet werden, um das B2C-Zahlungserlebnis widerzuspiegeln. Sie werden ihre Kaufabwicklung optimieren und vereinfachen, indem sie die Anzahl der Schritte, Klicks und Informationen, die Käufer*innen eingeben müssen, auf ein Minimum reduzieren. Außerdem werden sie eine breitere Palette von Zahlungsmethoden und flexible Bedingungen anbieten. Die Integration von Bonusprogrammen, die mit Zahlungen verbunden sind, um die Kundenbindung und -treue zu erhöhen, wird ebenfalls zu einer der wichtigsten Prioritäten.
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Buy Now, Pay Later wird immer wichtiger
In den letzten Jahren herrschte großes Interesse am B2B Buy Now, Pay Later, und das zu Recht, denn es bringt sowohl B2B-Händler*innen als auch Käufer*innen Vorteile. Wir gehen davon aus, dass sich die Akzeptanz von Buy Now, Pay Later bei den Händler*innen im Jahr 2023 weiter beschleunigen wird, da die hohe Inflation und die wirtschaftliche Unsicherheit anhalten und sich möglicherweise noch verschärfen werden. Die wachsende Nachfrage von Käufer*innen, die bereits jetzt enorm hoch ist, wird ebenfalls eine Rolle bei der Verbreitung spielen.
In 2022 sahen wir, wie sich steigende Preise direkt auf das Zahlungsverhalten und die Zahlungsmoral von B2B-Käufer*innen und die Liquidität der Unternehmen auswirkten. Für das erste Halbjahr 2022 meldeten Kreditgeber und Lieferanten einen durchschnittlichen Zahlungsverzug von 10,5 Tagen. Im Vergleich dazu lag der durchschnittliche Zahlungsverzug von B2B-Käufer*innen im Vorjahr bei 9,97 Tagen. KMUs sind besonders betroffen. Bei ihnen liegt der durchschnittliche Zahlungsverzug mit 12,1 Tagen deutlich über dem Durchschnitt.
Diese rückläufige Zahlungsmoral wird sich bis 2023 fortsetzen und bei vielen B2B-Unternehmen, insbesondere bei KMUs, die aufgrund knapper Betriebsbudgets auf pünktliche Zahlungen angewiesen sind, zu einem Liquiditätsengpass führen. Auch das Risiko von Zahlungsausfällen wird voraussichtlich steigen, was für einige dieser Unternehmen existenzbedrohend sein wird.
Letztlich werden diese Herausforderungen mehr B2B-E-Commerce-Unternehmen dazu veranlassen, mit Drittanbietern für BNPL zusammenzuarbeiten. Solche Anbieter ermöglichen es Händler*innen, die von ihren Käufer*innen benötigte und gewünschte Zahlungsflexibilität anzubieten, ohne sich um Cashflow-Probleme oder das Risiko von Zahlungsausfällen sorgen zu müssen.
Einführung eines Omnichannel-Verkaufsansatzes
Die Kaufgewohnheiten ändern sich mit der zunehmenden Integration der Technologie in unser tägliches Leben. B2B-Käufer*innen wünschen sich mehr Flexibilität im Verkaufsprozess und bevorzugen eine Kombination aus traditionellen Verkaufsmethoden, Remote Sales (z. B. Videoanrufe) und Self-Service (z. B. digitale Portale und E-Commerce).
Einige B2B-Verkäufer*innen müssen diesen Wünschen noch nachkommen, was zu einer Kluft zwischen den Erwartungen und den Angeboten der Händler*innen führt. Laut einer Studie von Oracle sind 56 % der B2B-Käufer*innen der Meinung, dass es eine Lücke zwischen den von B2B-Verkäufer*innen bereitgestellten Angeboten und ihren sich entwickelnden Bedürfnissen beim Einkauf gibt.
Es gibt allerdings auch eine wachsende Zahl von Händler*innen, die Omnichannel bereits nutzen, und laut McKinsey sind sie der Meinung, dass es effektiver ist als herkömmliche Verkaufsmodelle allein. Die Umsatzzufriedenheit mit diesem Modell wächst exponentiell, da immer mehr Unternehmen die Interaktion von Angesicht zu Angesicht ermöglichen und hybride Vertriebsansätze verfolgen, die Interaktionen über das Internet und im E-Commerce ermöglichen.
Im Jahr 2023 wird Omnichannel zum “neuen Normalzustand” im B2B-Bereich werden. Es ist mit einer deutlichen Verschiebung zwischen Vor-Ort-Verkauf und Online-Webshops und einem hybriden Vertriebsmodell zu rechnen, das Kund*innen nahtlos über alle Kanäle hinweg bedient. Im Einklang mit diesem Trend werden hybride Sales-Mitarbeiter*innen weitaus häufiger anzutreffen sein. Tatsächlich planen laut McKinsey 64 % der B2B-Unternehmen bis zum nächsten Jahr, den Anteil der hybriden Sales-Mitarbeiter*innen zu erhöhen.
Letztlich werden Händler*innen, die eine Omnichannel-Buyer-Journey und ein hybrides Verkaufsmodell über traditionelle, Remote- und Self-Service-Kanäle anbieten, einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Verkäufer*innen haben, die sich stark auf einen einzigen Kanal konzentrieren.
Optimierung des mobilen Kauferlebnisses
B2C-Webshops nutzen mobile Endgeräte schon seit vielen Jahren, da sie bei Verbraucher*innen beim Kauf von Waren sehr beliebt sind. Aber auch immer mehr Geschäftskund*innen nutzen mobile Geräte, um Einkäufe zu tätigen. Bereits jetzt werden 33 % aller B2B-E-Commerce-Verkäufe über Mobiltelefone getätigt, und das Wachstum der mobilen Nutzung ist beachtlich.
Eine Umfrage von McKinsey & Company ergab, dass die mobile B2B-Bestellung in den letzten zwei Jahren um 250 % gestiegen ist. Laut einer BCG-Studie gaben 60 % der B2B-Käufer*innen an, dass das Handy bei einem kürzlich getätigten Kauf eine wichtige Rolle gespielt hat.
Diese Ergebnisse sollten nicht überraschen, wenn man bedenkt, dass der Durchschnittsbürger täglich mehr als drei Stunden mit seinem Handy verbringt. Erstaunlich ist jedoch, dass die meisten B2B-Händler*innen noch nicht in der Lage sind, ein optimales mobiles Erlebnis zu schaffen.
Im Jahr 2023 wird sich dies ändern, da die mobile Nutzung durch Geschäftskund*innen weiter zunimmt. Immer mehr B2B-Unternehmen werden beträchtliche Summen investieren, um ihre Webshops für mobile Endgeräte zu optimieren und sicherzustellen, dass Käufer*innen während des Kaufprozesses nahtlos zwischen den Geräten wechseln können.
Nachhaltigkeit als Anspruch
Angesichts der Bemühungen, die Emissionsziele zu erreichen und den Klimawandel zu bekämpfen, legen die Käufer*innen von Unternehmen immer mehr Wert auf ökologische Verantwortung. Sie kaufen zunehmend nur noch bei umweltfreundlichen Unternehmen. Einer kürzlich durchgeführten Umfrage zufolge achten B2B-Käufer*innen viel stärker auf die ökologischen und sozialen Werte eines Unternehmens als Konsument*innen. 72 % würden eher bei Unternehmen mit sozialer Verantwortung kaufen, bei Konsument*innen sind es im Vergleich nur 55 %.
Für B2B-E-Commerce-Unternehmen wird der Aufbau einer nachhaltigen Marke, die umweltverträgliche Verfahren einschließt, immer wichtiger, um das Wachstum zu fördern. Wir gehen davon aus, dass im Jahr 2023 und darüber hinaus mehr B2B-Unternehmen ihre bestehenden Geschäftspraktiken wie Versand und Abwicklung neu bewerten und umgestalten werden, um nachhaltiger zu werden. Sie werden sich außerdem darauf konzentrieren, recycelte Materialien zu verwenden und ihre Verpackungen biologisch leichter abbaubar zu machen.
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