Was ist BNPL für B2B?
B2B Buy Now, Pay Later (BNPL) ist eine BNPL-Lösung, die es Geschäftskunden ermöglicht, ihre B2B-Zahlungen für Waren und Dienstleistungen aufzuschieben – per Kauf auf Rechnung, Ratenzahlung oder über Digital Trade Accounts. Der Händler wird dabei von einem B2B-BNPL-Anbieter im Voraus bezahlt, der zugleich das Zahlungsausfallrisiko übernimmt. Im Gegensatz zu BNPL für Privatkunden ist B2B-BNPL auf die Anforderungen des Geschäftsalltags zugeschnitten: höhere Bestellwerte, Zahlungsziele von 30 bis über 90 Tagen und eine Bonitätsprüfung des Unternehmens anstelle einer persönlichen Bonitätsprüfung.
Die Nachfrage wächst rasant. Prognosen zufolge wird der weltweite B2B-BNPL-Markt zwischen 2026 und 2030 mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 17,1 % wachsen.
Dabei soll das Bruttowarenvolumen von 204,2 Milliarden US-Dollar im Jahr 2025 auf 466,6 Milliarden US-Dollar im Jahr 2030 steigen. Auch für Händler liegen die wirtschaftlichen Vorteile auf der Hand: Studien zeigen, dass Händler, die BNPL anbieten, ihre Conversion-Rate um bis zu 40 % steigern können.
Mit der zunehmenden Ausweitung des digitalen B2B-Vertriebs über E-Commerce-Plattformen, Marktplätze, den Telefonvertrieb und den Außendienst wird es immer komplexer und riskanter, einheitliche B2B-Zahlungsbedingungen über alle Kanäle hinweg intern zu verwalten. Aus diesem Grund lagern die meisten Händler diese Aufgabe an einen spezialisierten B2B-BNPL-Anbieter aus – und deshalb ist die Wahl des richtigen Anbieters so wichtig. Dieser Leitfaden bietet Ihnen einen praxisorientierten Rahmen, der Ihnen genau dabei hilft.
Europäischer B2B-Markt für
Buy Now, Pay Later
Marktprognose mit einer CAGR von 16,7 %
Quelle: Research and Markets, via GlobeNewswire und Yahoo Finance
Stimmen Sie das BNPL-Produkt auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden ab
B2B-BNPL ist kein einzelnes Produkt, sondern umfasst verschiedene B2B-Zahlungsmethoden: B2B-Rechnungskauf, Ratenzahlung und digitale Handelskonten. Alle diese Zahlungsoptionen ermöglichen es Käufern, die Zahlung aufzuschieben, eignen sich jedoch für unterschiedliche Kaufgewohnheiten.
Werfen Sie zunächst einen Blick auf den durchschnittlichen Bestellwert und die Kauffrequenz Ihrer Kunden:
- B2B-Rechnungskauf: Der Kauf auf Rechnung mit einem Zahlungsziel von 30, 60 oder 90 Tagen eignet sich für Kunden, die gelegentlich oder einmalig einkaufen und den Zahlungszeitpunkt an ihren Cashflow anpassen möchten.
- Ratenkauf: Der Kauf auf Raten eignet sich für Käufe mit hohem Bestellwert. Käufer können die Kosten durch eine Ratenzahlung über einen längeren Zeitraum verteilen und so die finanzielle Belastung bei größeren Bestellungen reduzieren.
- Digitaler Trade Account: Ein Digital Trade Account eignet sich für Kunden, die häufig und wiederholt einkaufen und eine fortlaufende Kreditlinie mit Sammelabrechnung wünschen, anstatt jede Bestellung einzeln genehmigen zu lassen.
Wählen Sie einen Anbieter, dessen Produktportfolio die tatsächlichen Anforderungen Ihrer Kunden abdeckt – idealerweise alle drei B2B-Zahlungslösungen, damit Sie bei der Weiterentwicklung Ihres Unternehmens keinen zweiten Anbieter benötigen.
Welches BNPL-Produkt passt zu Ihren Geschäftskunden?
Stimmen Sie die B2B-Zahlungsmethode darauf ab, wie Ihre Kunden tatsächlich einkaufen.
B2B-Rechnungskauf
Beim Kauf auf Rechnung zahlen Käufer innerhalb von 30, 60 oder 90 Tagen und können den Zahlungszeitpunkt so an ihren Cashflow anpassen.
Ratenkauf
Durch die Ratenzahlung können Käufer die Kosten größerer Bestellungen über einen längeren Zeitraum verteilen und so die finanzielle Belastung pro Kauf reduzieren.
Digital Trade Account
Ein digitales Handelskonto bietet eine fortlaufende Kaufkraft mit Sammelabrechnung – ohne separate Genehmigung für jede Bestellung.
Sieben Kriterien für die Wahl eines B2B-BNPL-Anbieters
1. Wie hoch ist die Akzeptanzrate des Anbieters?
Die Akzeptanzrate gibt an, wie viele Käufer ein Zahlungsziel erhalten. Führende B2B-BNPL-Anbieter erzielen Akzeptanzraten von mindestens 90 %. Jeder abgelehnte Käufer bedeutet potenziell einen verlorenen Umsatz. Diese Kennzahl wirkt sich daher unmittelbar auf Ihre Conversion-Rate, den durchschnittlichen Bestellwert und die Kaufhäufigkeit aus.
Berücksichtigen Sie bei der Bewertung der Akzeptanzrate folgende Aspekte:
- Bonitätsprüfung von Unternehmen. Informieren Sie sich darüber, wie der Anbieter Geschäftskunden bewertet – etwa anhand von Bonitätsdaten, Machine-Learning-Modellen und Echtzeitprüfungen – und wie zuverlässig dieses Verfahren bei Neukunden in Ihrem Zielsegment funktioniert, nicht nur bei bestehenden Kunden.
- Risikobereitschaft und Branchenerfahrung. Anbieter unterscheiden sich hinsichtlich ihrer Risikobereitschaft. Fragen Sie nach ihrer Erfahrung in Ihrer Branche und danach, wie gut sie die damit verbundenen Kreditrisiken verstehen.
- Abwicklung hoher Bestellwerte. Viele BNPL-Anbieter begrenzen Transaktionen auf 25.000 bis 50.000 Euro, sodass bei größeren B2B-Bestellungen keine Zahlungsziele angeboten werden können. Führende Anbieter, die durch eine Warenkreditversicherung abgesichert sind, können Transaktionen von bis zu 1 Million Euro in Echtzeit genehmigen.
- Echtzeitentscheidungen sorgen für einen reibungslosen Bezahlvorgang. Langsame oder manuelle Genehmigungsprozesse beeinträchtigen die Konversionsrate und frustrieren die Käufer. Beachten Sie, dass sehr lange Zahlungsfristen oder sehr hohe Bestellbeträge zu niedrigeren Akzeptanzraten führen können – fragen Sie den Anbieter, wie sich die Zahlungsbedingungen auf die Genehmigungen auswirken.
2. Wie schützt Sie der Anbieter vor Risiken?
Die meisten B2B-BNPL-Anbieter arbeiten auf einer „Non-Recourse“-Basis: Der Anbieter übernimmt das Ausfallrisiko, und Sie erhalten die Zahlung im Voraus, selbst wenn der Käufer niemals bezahlt. Doch „Non-Recourse“ allein reicht nicht aus – vergewissern Sie sich, dass das Risikomanagement des Anbieters wirklich solide ist:
- Credit Risk: Bewertung des Kreditrisikos. Eine sorgfältige, datengestützte Bonitätsprüfung trägt dazu bei, Forderungsausfälle zu minimieren. Erleidet ein Anbieter übermäßige Verluste, bekommen Sie die Folgen indirekt zu spüren – etwa durch niedrigere Genehmigungsquoten, höhere Gebühren oder die Kündigung des Vertrags.
- Betrugsprävention. Achten Sie auf eine Echtzeitüberwachung von Transaktionen und eine zuverlässige Identitätsprüfung. Klären Sie genau, welche Anforderungen Sie erfüllen müssen, damit die Haftung bei Betrugsfällen vollständig abgedeckt ist – beispielsweise die Bereitstellung zusätzlicher Käuferinformationen oder die Stornierung verdächtiger Bestellungen vor dem Versand.
- Transparenz und Berichterstattung. Der Anbieter sollte regelmäßig über Leistungskennzahlen, Betrugstrends und Ausfallquoten berichten, damit Sie überprüfen können, ob sein Risikomanagement tatsächlich wirksam ist.
3. Welche Kosten entstehen durch den Anbieter – und welchen Mehrwert bietet er?
Die Preisgestaltung einer B2B-BNPL-Lösung besteht in der Regel aus einer Transaktionsgebühr pro Bestellung. Gebührenmodelle und -höhen unterscheiden sich jedoch erheblich zwischen den Anbietern. Achten Sie auf folgende Punkte:
- Bevorzugen Sie Anbieter mit geringen oder keinen Einstiegsgebühren.
- Gebührentransparenz. Sämtliche Kosten – darunter Transaktionsgebühren, Händlergebühren sowie mögliche Vertragsstrafen oder Rückforderungen – sollten von Anfang an klar ausgewiesen werden. Versteckte Gebühren schmälern Ihre Margen.
- Wertorientierte Preisgestaltung. Bewerten Sie die Gebühren im Verhältnis zu den Steigerungen bei Conversion-Rate, durchschnittlichem Bestellwert und Wiederholungskäufen, die die Zahlungslösung erzielt.
- Keine langfristige Bindung. Vermeiden Sie lange Vertragslaufzeiten, die Sie daran hindern, sich an veränderte Anforderungen anzupassen.
4. Wie einfach ist die Integration?
Eine gut konzipierte BNPL-Lösung für B2B-Zahlungen sollte sich innerhalb weniger Tage bis einiger Wochen in den Online-Checkout sowie in mobile und stationäre Vertriebskanäle integrieren lassen. Folgende Merkmale sprechen für eine reibungslose Integration:
- Ein eigenes Integrationsteam mit einem klaren Onboarding-Plan, das die technische Komplexität für Sie übernimmt.
- Moderne REST-APIs mit einer klaren und entwicklerfreundlichen Dokumentation.
- Native Plug-ins für führende E-Commerce-Plattformen wie Shopify, Shopware, Magento, WooCommerce und JTL, sodass keine individuelle Entwicklung erforderlich ist.
- Sandbox- und Staging-Umgebungen, in denen der Anbieter die Integration vor dem Go-live gemeinsam mit Ihnen testet.
5. Welcher Support wird Händlern und Käufern geboten?
Die Qualität des Supports entscheidet häufig darüber, ob die Einführung einer BNPL-Lösung erfolgreich verläuft. Achten Sie auf folgende Leistungen:
- Schulungs- und Onboarding-Materialien für Ihr Team sowie Informationsmaterialien, mit denen Sie Ihre Kunden über die Möglichkeit des Zahlungsaufschubs informieren können.
- Schnell erreichbarer technischer Support, der Probleme löst, ohne den laufenden Betrieb zu beeinträchtigen.
- Ein fester Ansprechpartner sowie Support per Telefon und E-Mail und eine umfassende Wissensdatenbank.
- Direkter Support für Käufer bei Fragen zu Rechnungen, Zahlungen und Streitfällen, damit Ihr Team nicht durch administrative Aufgaben rund um die Zahlungsabwicklung belastet wird.
6. Verfügt der Anbieter über die erforderlichen Lizenzen?
Für europaweit tätige B2B-BNPL-Anbieter gilt eine Lizenz als E-Geld-Institut (Electronic Money Institution, EMI) als Goldstandard. Sie wird von nationalen Finanzaufsichtsbehörden erteilt und kann über das EU-Passporting in weiteren Mitgliedstaaten genutzt werden. Dadurch kann der Anbieter Zahlungsdienste in mehreren Märkten anbieten, ohne auf zwischengeschaltete Partnerbanken angewiesen zu sein.
Warum das wichtig ist: Anbieter mit eigener EMI-Lizenz können wettbewerbsfähigere Preise, eine schnellere Expansion und eine höhere Servicekontinuität bieten. Prüfen Sie, ob der Anbieter in allen für Sie relevanten Märkten bei der zuständigen Finanzaufsichtsbehörde registriert ist.
7. Ist der Anbieter sicher und zertifiziert?
Achten Sie insbesondere auf die ISO-27001-Zertifizierung, den international anerkannten Standard für Informationssicherheitsmanagement. Sie bestätigt, dass der Anbieter strenge, geprüfte Sicherheitsmaßnahmen zum Schutz Ihrer Unternehmens- und Kundendaten einsetzt.
Checkliste zur Bewertung eines B2B-BNPL-Anbieters
| Kriterium | Frage an den Anbieter | Richtwert |
|---|---|---|
| Akzeptanzrate | „Wie hoch ist Ihre durchschnittliche Genehmigungsquote bei neuen B2B-Kunden?“ | Mindestens 90 % |
| Transaktionslimits | „Welchen Höchstbetrag können Sie in Echtzeit genehmigen?“ | Bis zu 1 Mio. Euro, durch eine Kreditversicherung abgesichert |
| Risikoabsicherung | „Arbeiten Sie vollständig ohne Rückgriff auf den Händler – auch bei Betrugsfällen?“ | Vollständige Absicherung gegen Zahlungsausfälle; klare Regelungen für Betrugsfälle |
| Genehmigungs-geschwindigkeit | „Wie lange dauert die Bonitätsentscheidung für einen Käufer?“ | In Echtzeit |
| Preisgestaltung | „Können Sie sämtliche Gebühren einschließlich möglicher Rückforderungen aufschlüsseln?“ | Volle Transparenz, keine Einrichtungsgebühren und keine langfristige Bindung |
| Produkte | „Bieten Sie Kauf auf Rechnung, Ratenzahlung und Digital Trade Accounts an?“ | Alle drei Zahlungsoptionen über sämtliche Vertriebskanäle hinweg |
| Integration | „Wie lange dauert es bis zum Go-live und welche Plug-ins sind verfügbar?“ | Tage bis Wochen; native Plug-ins; Sandbox-Tests |
| Support | „Unterstützen Sie unsere Käufer direkt?“ | Fester Account Manager für Händler und eigenes Support-Team für Käufer |
| Lizenzierung | „Verfügen Sie über eine eigene EMI-Lizenz?“ | Eigene EMI-Lizenz mit EU-Passporting |
| Sicherheit | „Über welche Sicherheitszertifizierungen verfügen Sie?“ | ISO 27001; regelmäßige Penetrationstests |
Denken Sie strategisch: Wählen Sie mit Blick auf die Zukunft
Bevor Sie Anbieter vergleichen, sollten Sie Ihre eigenen Anforderungen definieren: Zielkundensegmente, durchschnittliche Bestellwerte, gewünschte B2B-Zahlungsbedingungen und Vertriebskanäle. Der richtige Anbieter erfüllt all diese Anforderungen bereits heute.
Blicken Sie anschließend weiter voraus. Kann der Anbieter mit Ihrem Unternehmen skalieren und Transaktionsspitzen, neue Kundensegmente sowie die Expansion in neue Märkte bewältigen? Ein Anbieter, der heute passt, aber nicht mit Ihnen wachsen kann, führt später zu einer kostspieligen Migration.
Über Mondu
Mondu ist ein Unternehmen für B2B-Zahlungen, das Händlern und Marktplätzen in ganz Europa BNPL-Lösungen anbietet. Die wichtigsten Fakten:
- Produkte: Kauf auf Rechnung (B2B-Rechnungskauf), Ratenkauf und Digital trade Accounts verfügbar im Online-Checkout, im Außendienst und im Telefonvertrieb.
- Vorteile für Händler: Vorauszahlungen, vollständige Übernahme des Zahlungsausfallrisikos und kein Aufwand für Inkasso oder Mahnwesen.
- Akzeptanzrate: Bonitäts- und Betrugsprüfungen in Echtzeit, die auf Machine-Learning-Modellen und externen Datenquellen basieren, ermöglichen hohe Akzeptanzraten in verschiedenen europäischen Branchen.
- Transaktionslimits: Mit finanzieller Unterstützung von J.P. Morgan genehmigt Mondu Transaktionen von bis zu 1 Million Euro – deutlich mehr als die branchenüblichen Höchstgrenzen.
- Lizenzierung: Mondu ist ein lizenziertes E-Geld-Institut (Electronic Money Institution, EMI) in der EU und arbeitet ohne zwischengeschaltete Partnerbanken. Dies ermöglicht wettbewerbsfähige Preise und operative Flexibilität.
- Sicherheit: ISO-27001-zertifiziert.
Häufig gestellte Fragen
B2B-BNPL ist eine B2B-Zahlungslösung, die es Geschäftskunden ermöglicht, Zahlungen per Kauf auf Rechnung, Ratenzahlung oder über ein Digital Trade Account aufzuschieben. Der Händler erhält die Zahlung im Voraus von einem B2B-BNPL-Anbieter, der das Zahlungsausfallrisiko übernimmt.
B2B-BNPL ist auf deutlich höhere Bestellwerte ausgelegt, bietet Zahlungsziele von 30 bis über 90 Tagen statt nur wenigen Wochen und bewertet die Bonität von Unternehmen anstelle von Privatpersonen. Die Lösung muss außerdem nicht nur im Online-Checkout, sondern auch in Offline-Vertriebskanälen wie dem Außen- und Telefonvertrieb funktionieren.
Leading B2B BNPL providers achieve acceptance rates of 90% or higher. Lower acceptance rates mean more rejected buyers at checkout, which directly reduces conversion and revenue.
Bei BNPL ohne Rückgriff auf den Händler – dem Standardmodell führender Anbieter – trägt der Anbieter das vollständige Zahlungsausfallrisiko. Der Händler wird im Voraus bezahlt, selbst wenn der Käufer letztlich nicht zahlt.
Die meisten Anbieter berechnen eine prozentuale Transaktionsgebühr pro Bestellung. Achten Sie auf Anbieter ohne Einrichtungsgebühren und lange Vertragsbindungen sowie auf eine vollständig transparente Preisgestaltung ohne versteckte Kosten oder Rückforderungen.
Bei einem Anbieter mit nativen E-Commerce-Plug-ins und einem eigenen Integrationsteam dauert die Implementierung je nach Integrationsart in der Regel wenige Tage bis einige Wochen.
Eine Lizenz als E-Geld-Institut (Electronic Money Institution, EMI) ist eine regulatorische Genehmigung, die es einem Anbieter ermöglicht, Zahlungsdienste in verschiedenen EU-Märkten anzubieten, ohne auf zwischengeschaltete Partnerbanken angewiesen zu sein. Für Händler bedeutet dies bessere Preise, eine schnellere Expansion und einen zuverlässigeren Service.
Mondu ist der führende B2B-BNPL-Anbieter in Europa und bietet die breiteste Produktpalette auf dem Markt: Zahlungsfristen von bis zu 90 Tagen, Ratenzahlungen in bis zu 12 Raten, ein Digital Trade Account, A2A-Sofortzahlungen, die MonduCard für geschäftliche Einkäufe sowie integriertes Factoring für Plattformen und Marktplätze.
Mondu wurde 2021 gegründet, hat seinen Hauptsitz in Berlin und Amsterdam und betreut Händler in ganz Europa, einschließlich Großbritannien und der Schweiz. Das Unternehmen verbindet eigene Kredittechnologie mit der finanziellen Unterstützung von J.P. Morgan und kann so unter seiner eigenen EU-EMI-Lizenz Transaktionen von bis zu 1 Million Euro in Echtzeit genehmigen – bei vollständiger Übernahme des Zahlungsausfallrisikos für Händler.
Auch andere Anbieter sind auf dem europäischen Markt tätig, verfügen jedoch häufig über ein kleineres Produktangebot oder niedrigere Transaktionslimits. Vergleichen Sie daher vor Ihrer Entscheidung Akzeptanzraten, Limits, Preise und Lizenzen.
