2023 staat voor de deur en B2B e-commerce vertoont geen tekenen van vertraging. Wereldwijd wordt verwacht dat de inkomsten uit B2B e-commerce tegen het einde van 2023 $4 biljoen zullen bedragen. Alleen al de waarde van de Europese B2B e-commercemarkt zal naar verwachting 1,5 biljoen dollar bedragen in 2023 en groeien tot 1,8 biljoen dollar in 2025.
Naast deze snelle groei zullen toenemende concurrentie, veranderende kopersverwachtingen en onzekere economische omstandigheden een aantal opkomende trends blijven stimuleren die in 2022 al hun weg hebben gevonden naar de B2B e-commercesector.
Om uw bedrijf te helpen zich voor te bereiden op wat komen gaat, vindt u hier een lijst met 6 belangrijke trends die vorm zullen geven aan B2B e-commerce in 2023 en daarna.
Verbeterde personalisatie
Vroeger gingen B2B-verkopers op bezoek bij hun klanten, kenden hun exacte wensen en vulden samen bestelformulieren in. Tegenwoordig doen zakelijke klanten online onderzoek en willen ze online winkelen, maar ze willen nog steeds een persoonlijk tintje en veel B2B-verkopers moeten dit nog leveren.
Uit een onderzoek van McKinsey & Company onder bijna 3.500 B2B-besluitvormers bleek dat klanten naast meer kanalen en meer gemak ook een persoonlijkere ervaring willen.
In 2023 zullen we meer verkopers zien die hun gepersonaliseerde offline verkoopervaring willen overbrengen naar de digitale wereld en het niveau van personalisatie van hun B2C-tegenhangers willen inhalen.
Om hogere niveaus van personalisatie te bereiken, zullen verkopers hun klantgegevens gebruiken om ervaringen te bieden die rechtstreeks aansluiten bij de vroegere, huidige en verwachte behoeften van hun klanten. Ze zullen proberen contactpunten tijdens het hele klanttraject te personaliseren om het koopproces te vereenvoudigen en te versnellen, van zoeken, productcatalogi en aanbevelingen tot bestellen, betalen en verzenden.
De consumerisering van de B2B-betalingservaring
De consumentisering van de B2B-betalingservaring is al geruime tijd een hot topic, maar heeft een belangrijke impuls gekregen door de versnelde acceptatie van e-commerce tijdens de pandemie.
De huidige B2B-kopers zijn voornamelijk millennials. Ze zijn gewend aan de snelle, gemakkelijke en flexibele kassa-ervaringen die worden aangeboden in B2C en verwachten steeds vaker hetzelfde wanneer ze professioneel online winkelen. Sommige onderzoeken tonen zelfs aan dat maar liefst 80% van de B2B-kopers nu dezelfde koopervaring verwachten als B2C-klanten.
In 2023 zullen we meer verkopers zien die hun gepersonaliseerde offline verkoopervaring willen overbrengen naar de digitale wereld en het niveau van personalisatie van hun B2C-tegenhangers willen inhalen.
Haal meer uit uw betalingen met Mondu.
Nu kopen, later betalen wordt alleen maar groter
Er is de afgelopen jaren veel opwinding geweest rond B2B Nu kopen, later betalen, en terecht gezien de voordelen die het biedt voor zowel B2B-verkopers als kopers. In 2023 verwachten we dat de acceptatie door handelaars van Nu kopen, later betalen verder zal versnellen naarmate de hoge inflatie en economische onzekerheid aanhouden en mogelijk verergeren. De groeiende vraag van kopers, die al torenhoog is, zal ook een rol spelen bij het stimuleren van de acceptatie.
In 2022 zagen we dat stijgende prijzen een directe invloed begonnen te krijgen op het betalingsgedrag en de moraal van B2B-kopers en de liquiditeit van bedrijven. Voor de eerste helft van 2022 rapporteerden kredietverstrekkers en leveranciers een gemiddelde betalingsachterstand van 10,5 dagen . Ter vergelijking: de gemiddelde betalingsachterstand van B2B-kopers in het voorgaande jaar was 9,97 dagen. Vooral het MKB wordt getroffen. Voor hen ligt de gemiddelde betalingsachterstand met 12,1 dagen beduidend boven het gemiddelde.
Dit afnemende betalingsgedrag zal in 2023 aanhouden en waarschijnlijk leiden tot een cashflowcrisis voor veel B2B-bedrijven, met name kleine en middelgrote bedrijven die afhankelijk zijn van stipte betalingen vanwege krappe operationele budgetten. Het risico van wanbetaling zal waarschijnlijk ook toenemen, waardoor het voortbestaan van sommige van deze bedrijven wordt bedreigd.
Uiteindelijk zullen deze uitdagingen meer B2B e-commercebedrijven ertoe aanzetten om samen te werken met externe BNPL-aanbieders. Dergelijke aanbieders stellen verkopers in staat om de betalingsflexibiliteit te bieden die hun kopers nodig hebben en willen, zonder zich zorgen te hoeven maken over cashflowproblemen of het risico van niet-betaling te dragen.
Een omnichannel verkoopbenadering toepassen
Koopgewoonten veranderen naarmate technologie steeds meer geïntegreerd raakt in ons dagelijks leven. B2B-kopers willen meer flexibiliteit bij het doorlopen van het verkoopproces en geven de voorkeur aan een combinatie van traditionele verkoopmethoden, verkoop op afstand (zoals videogesprekken) en zelfbediening (zoals digitale portals en e-commerce).
Sommige B2B-verkopers moeten nog aan deze voorkeuren voldoen, wat resulteert in een kloof tussen de verwachtingen en het aanbod van verkopers. Volgens onderzoek van Oracle heeft 56% van de B2B-kopers het gevoel dat er een kloof is tussen de bestaande ervaringen van B2B-verkopers en hun veranderende aankoopbehoeften.
Maar er zijn ook steeds meer verkopers die omnichannel al omarmen en volgens McKinsey vinden ze het effectiever dan traditionele verkoopmodellen alleen. De verkooptevredenheid met dit model groeit exponentieel naarmate meer bedrijven face-to-face interactie mogelijk maken en hybride verkoopbenaderingen toepassen die interacties op afstand en e-commerce mogelijk maken.
In 2023 wordt omnichannel “het nieuwe normaal” in B2B. We kunnen een grote verschuiving verwachten met betrekking tot verkoop op locatie versus online webshops en in de richting van een hybride verkoopmodel dat klanten naadloos over verschillende kanalen bedient. In lijn met deze trend zullen hybride vertegenwoordigers veel gebruikelijker worden. Volgens McKinsey is volgend jaar zelfs 64% van de B2B-bedrijven van plan om meer hybride vertegenwoordigers te hebben.
Uiteindelijk zullen verkopers die een omnichannel-aankooptraject en een hybride verkoopmodel aanbieden via traditionele, externe en zelfbedieningskanalen een concurrentievoordeel behalen ten opzichte van verkopers die sterk afhankelijk zijn van één kanaal.
Optimalisatie van de mobiele koopervaring
B2C-webshops maken al jaren gebruik van mobiel vanwege de populariteit bij consumenten bij het doen van een aankoop. Maar meer zakelijke kopers gebruiken nu ook mobiele apparaten om aankopen te doen. Mobiel is al goed voor 33% van alle B2B e-commerce verkopen en de groei in mobiel gebruik is opmerkelijk.
Uit een onderzoek van McKinsey & Company bleek dat B2B mobiel bestellen de afgelopen twee jaar met 250% is toegenomen. Volgens onderzoek van BCG meldde 60% van de B2B-kopers dat mobiel een belangrijke rol speelde bij een recente aankoop.
Deze bevindingen zouden niet verrassend moeten zijn, aangezien de gemiddelde persoon dagelijks meer dan drie uur op zijn telefoon doorbrengt. Het is echter verrassend dat de meeste B2B-verkopers nog moeten profiteren van het ontwikkelen van een geweldige mobiele ervaring.
In 2023 komt daar verandering in, want het mobiele gebruik onder zakelijke kopers blijft groeien. Meer B2B-bedrijven zullen aanzienlijke middelen investeren om hun webwinkels voor mobiel te optimaliseren en ervoor te zorgen dat kopers tijdens het koopproces naadloos tussen apparaten kunnen wisselen.
Duurzaamheid omarmen
Met de strijd om de netto nulemissiedoelstellingen te halen en de opwarming van de klimaatverandering tegen te gaan, leggen zakelijke kopers meer nadruk op verantwoordelijkheid voor het milieu. Ze kopen steeds vaker alleen bij milieuvriendelijke bedrijven. Volgens een recent onderzoek maken B2B-kopers zich zelfs veel meer zorgen over de ecologische en sociale waarden van een bedrijf dan consumenten. 72% koopt eerder bij maatschappelijk verantwoorde bedrijven vergeleken met 55% van de consumenten.
Voor B2B e-commercebedrijven zal het bouwen van een duurzaam merk dat ecologisch duurzame praktijken omarmt, steeds belangrijker worden bij het stimuleren van groei. We verwachten dat in 2023 en daarna meer B2B-bedrijven hun bestaande zakelijke praktijken, zoals verzending en uitvoering, opnieuw zullen evalueren en transformeren om duurzamer te worden. Ze zullen zich ook richten op het gebruik van gerecycleerde materialen en het beter biologisch afbreekbaar maken van verpakkingen.
Wilt u weten hoe u uw bedrijf kunt aanpassen voor 2023? Neem contact met ons op .
