Es gibt weltweit Warnzeichen dafür, dass die globale Wirtschaft am Rande eines schweren Abschwungs steht. Angesichts der Tatsache, dass die Eurozone in den kommenden Monaten in eine Rezession abrutschen dürfte und die Inflationsraten 9 % übersteigen und damit weit über das 2 %-Ziel der Europäischen Zentralbank hinausgehen, bereiten sich B2B-Unternehmen auf schwierige Zeiten vor.
Wir sehen bereits, dass die nachlassende Nachfrage und die steigende Inflation die Umsätze in den verschiedenen Branchen beeinträchtigen. Kürzlich erlitten die deutschen Industrieaufträge den stärksten Rückgang seit mehr als einem Jahr, der auf die sinkende Nachfrage aus dem Ausland zurückzuführen ist. Sie sanken um 5,3 %, wobei die Aufträge aus den Ländern der Eurozone um 10,3 % eingebrochen sind.
Die hohe Inflation wirkt sich auch unmittelbar auf das Zahlungsverhalten der B2B-Käufer*innen aus. Im ersten Halbjahr 2022 meldeten deutsche Kreditgeber und Lieferanten einen durchschnittlichen Zahlungsverzug von 10,5 Tagen, gegenüber 9,97 Tagen im Vorjahr.
Patrik-Ludwig Hantzsch, Leiter der Wirtschaftsforschung bei Creditreform, sieht die Ursache für den Rückgang der Liquidität vor allem in den stark gestiegenen Kosten. Dies wirkt sich besonders stark auf kleine und mittlere Unternehmen aus, deren durchschnittlicher Zahlungsverzug mit 12,1 Tagen deutlich über dem Durchschnitt liegt.
In einer Zeit, in der die Wirtschaft mit Herausforderungen kämpft, müssen B2B-Unternehmen Strategien finden und ihre B2B Verkäufe steigern. Das bedeutet, dass sie Wege finden müssen, um mehr Leads zu generieren, mehr potenzielle Kund*innen zu erreichen und zu konvertieren und einen Mehrwert zu bieten, der die finanzielle Belastung der Kund*innen verringert. Hier sind fünf Strategien, die jedes B2B-Unternehmen anwenden kann, um diese Ziele zu erreichen.
Nutzen Sie einen hybriden Verkaufsansatz
Mit einem hybriden Verkaufsmodell können Sie B2B Verkäufe steigern, da es Kund*innen dort erreicht, wo sie kaufen möchten. Die Umstellung von einem traditionellen Verkaufsansatz auf ein hybrides Verkaufsmodell hat in den letzten Jahren zunehmend an Bedeutung gewonnen, da B2B-Unternehmen auf diese Weise mit der Nachfrage der Kund*innen nach bequemeren und personalisierten Omnichannel-Erlebnissen Schritt halten können.
Angesichts der derzeitigen hohen Inflation und des nachlassenden Wirtschaftswachstums ist diese Umstellung jedoch wichtiger denn je, da sie einen dynamischen und umfassenden Verkaufsprozess schafft, mit dem Kund*innen effektiver erreicht und eingebunden werden können und der die Verkaufschancen maximiert.
Ein hybrides Verkaufsmodell kombiniert die Vorteile digitaler und physischer Verkaufsstrategien, um Kund*innen dort zu erreichen, wo sie am liebsten kaufen. Es ermöglicht einen flexibleren, skalierbaren und kundenorientierten Verkaufsansatz, der B2B-Unternehmen dabei helfen kann, personalisierte Erfahrungen zu bieten, die zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -treue und damit zu höheren Umsätzen führen können.
Belohnen Sie Kundentreue
Eine der kosteneffizientesten Möglichkeiten zur Umsatz- und Gewinnsteigerung ist die Pflege bestehender Kunden durch Bonusprogramme, die jedoch von B2B-Unternehmen nur selten voll ausgeschöpft werden. Da Käufer*innen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten oft ihre Budgets einschränken und nach den besten Angeboten suchen, können solche Programme eine besonders effektive Strategie zur Umsatzsteigerung sein.
Prämien zeigen Kund*innen, dass sie wertgeschätzt werden, und schaffen Anreize, dem Unternehmen treu zu bleiben. Sie tragen dazu bei, das Engagement der Kund*innen zu erhöhen und sie zu wiederholten Käufen zu motivieren.
Bonusprogramme können auf verschiedene Weise gestaltet werden, z. B. durch ein gestaffeltes System auf der Grundlage von Kaufbeträgen, geschäftsspezifischen Rabatten, Treuepunkten und Prämien für Kund*innen, die neue Unternehmen empfehlen. In einem abgestuften Prämiensystem, das auf der Höhe des Einkaufsbetrags basiert, können Kund*innen mit Rabatten, kostenlosem Versand, exklusivem Zugang zu neuen Produkten und vielem mehr belohnt werden, wenn sie eine höhere Stufe im Prämiensystem erreichen.
Außerdem können Kund*innen für jeden Einkauf Treuepunkte erhalten. Diese Punkte können für Rabatte oder andere Belohnungen eingelöst werden. Es können auch Belohnungsprogramme für Bestandskund*innen eingerichtet werden, die neue Unternehmen werben, um ihnen einen Anreiz zu geben, neue Kund*innen zu akquirieren.
Über Bonusprogramme hinaus können auch Rabatte oder Produktpakete, die auf die geschäftlichen Bedürfnisse des Kund*innen zugeschnitten sind, einen Anreiz zum Kauf bieten und den Umsatz steigern.
Bieten Sie mehr Zahlungsflexibilität
Hohe Inflation und wirtschaftliche Instabilität können den B2B-Umsatz erheblich beeinträchtigen. Wenn die Inflation steigt, sinkt die Kaufkraft der Unternehmen, so dass sie ihre Ausgaben kürzen und weniger B2B-Verkäufe tätigen. Außerdem verursacht eine höhere Inflation höhere Kosten für die Unternehmen, was zu geringeren Gewinnspannen und einer geringeren Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen führt. Da die Banken ihre Kreditbedingungen einschränken und die Kreditkosten erhöhen, haben viele Unternehmen – insbesondere KMU – Schwierigkeiten, einen Kredit zu erhalten.
Flexible Zahlungsoptionen wie Buy Now, Pay Later können den B2B Verkauf steigern und den Cashflow entlasten, da Kund*innen durch flexiblere Zahlungsoptionen ihre Zahlungen zeitlich strecken können. So können sie ihren Cashflow entlasten und die anfängliche finanzielle Belastung, die mit einem Kauf einhergeht, verringern. BNPL erhöht die Conversion Rate nachweislich um 20-30 %.
Außerdem ermöglicht es den Käufer*innen, zusätzliche und häufigere Käufe zu tätigen und hochwertige Produkte zu kaufen, die sie sich sonst aufgrund von Budgetbeschränkungen nicht leisten könnten. Laut internen Daten von Mondu verzeichnen B2B-Online-Händler*innen einen Anstieg der durchschnittlichen Bestellsummen um bis zu 57 %, nachdem sie BNPL als Zahlungsoption hinzugefügt haben.
Darüber hinaus genießen Unternehmen, die flexiblere Zahlungsoptionen anbieten, einen Wettbewerbsvorteil, da die meisten B2B-Unternehmen derzeit keine Zahlung per Rechnung und Ratenzahlung anbieten, obwohl die Nachfrage nach diesen Zahlungsmethoden bei B2B-Käufer*innen hoch ist (und weiter steigt).
Nutzen Sie die Macht von Partnerschaften
Strategische Partnerschaften sind ein effektiver Weg, um B2B Verkäufe zu steigern und neue Märkte zu erschließen. Darüber hinaus können Partnerschaften mit anderen Unternehmen dazu beitragen, die Glaubwürdigkeit zu erhöhen, da Kund*innen einem Unternehmen, das mit einer bekannten Marke verbunden ist, eher vertrauen.
Unterschiedliche Arten von Partnerschaften zielen darauf ab, eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit zu schaffen, die es beiden Unternehmen ermöglicht, von ihren gemeinsamen Ressourcen zu profitieren – sei es im Direktvertrieb, bei der Vermarktung oder der Steigerung der Markenbekanntheit.
Gemeinsame Marketinginitiativen: Partnerschaften ermöglichen es B2B-Unternehmen, durch gemeinsame Marketinginitiativen wie Co-Branding, Cross-Promotions und Werbekampagnen ein größeres Publikum zu erreichen.
Cross-Selling-Möglichkeiten: Durch Partnerschaften können B2B-Unternehmen Cross-Selling-Möglichkeiten nutzen, um ihren Kundenstamm zu erweitern. Durch die Kombination ihrer Produkte und Dienstleistungen können die Unternehmen eine umfassendere Lösung anbieten, von der beide Parteien profitieren.
Referral-Netzwerk: Partnerschaften können ein Empfehlungsnetzwerk schaffen, in dem jedes Unternehmen seine Kund*innen an das jeweils andere verweist. Dies kann eine gute Möglichkeit sein, mehr Kundenkontakte zu generieren und den Umsatz zu steigern.
Investieren Sie in Lead-Generierung
Die Generierung hochwertiger Leads ist immer der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Vertrieb, aber das gilt umso mehr in Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs. Da viele potenzielle Kund*innen aufgrund von Budgetbeschränkungen zögern, etwas zu kaufen, ist es wichtig, proaktiv zu sein und so viele Leads wie möglich zu generieren. Je mehr Leads Sie generieren, desto größer ist die Chance, dass einige davon in Verkäufe umgewandelt werden.
Lead-Generierungsstrategien können verschiedene Taktiken umfassen, z. B. E-Mail-Marketing, Webinare und Content-Marketing. Jede dieser Strategien kann so zugeschnitten werden, dass sie die gewünschten Interessenten erreicht und sie zu zahlenden Kund*innen macht.
Content-Marketing-Aktivitäten können potenzielle Kund*innen anlocken und sie bei der Stange halten. Die Erstellung von ansprechenden Blogbeiträgen, Videos, Whitepapers und Case Studies, die Fachwissen demonstrieren und auf die Probleme der Kund*innen eingehen, ist eine gute Möglichkeit, neue Leads zu gewinnen und bestehende Interessenten zum Kauf zu bewegen.
Auch das Versenden von gezielten E-Mails an potenzielle Kund*innen kann dazu beitragen, Leads zu generieren, Beziehungen aufzubauen und sie zu pflegen, bis sie bereit sind, zu konvertieren. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, personalisierte E-Mails zu erstellen und die Segmentierung zu nutzen, um bestimmte Kundengruppen mit relevanten Inhalten anzusprechen.
Hat Ihnen der Artikel gefallen? Besuchen Sie den Mondu Blog und den Knowledge Hub, um mehr über B2B-Verkäufe, E-Commerce, neue Zahlungstrends und Buy Now, Pay Later zu erfahren.
FAQ: Wie man den B2B-Umsatz in einem wirtschaftlichen Abschwung steigert
Es gibt mehrere effektive Strategien, um Ihre B2B-Verkäufe auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zu steigern:
- Nutzen Sie einen hybriden Verkaufsansatz, der digitale und physische Verkaufsstrategien kombiniert.
- Implementieren Sie Kundenbindungsprogramme, um treue Kunden zu belohnen und zu halten.
- Bieten Sie flexible Zahlungsoptionen wie Buy Now, Pay Later (BNPL) an.
- Gehen Sie strategische Partnerschaften ein, um neue Märkte zu erschließen und Ihre Reichweite zu vergrößern.
- Investieren Sie in Lead-Generierung durch verschiedene Marketing-Taktiken.
Diese Maßnahmen können Ihnen helfen, Ihre Verkäufe zu steigern, indem Sie Kunden dort erreichen, wo sie kaufen möchten, Anreize für Wiederholungskäufe schaffen und finanzielle Flexibilität bieten.
Ein hybrider Verkaufsansatz kombiniert die Vorteile digitaler und physischer Verkaufsstrategien, um Kunden dort zu erreichen, wo sie am liebsten einkaufen. Dieser Ansatz kann Ihnen auf folgende Weise helfen:
- Er ermöglicht einen flexibleren, skalierbaren und kundenorientierten Verkaufsprozess.
- Sie können personalisierte Erfahrungen bieten, die zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -treue führen.
- Es wird ein dynamischer und umfassender Verkaufsprozess geschaffen, der Kunden effektiver erreicht und einbindet.
- Sie können die Vorteile sowohl digitaler als auch traditioneller Verkaufsmethoden nutzen und so Ihre Verkaufschancen maximieren.
Durch die Implementierung eines hybriden Verkaufsmodells können Sie besser auf die sich ändernden Kundenbedürfnisse reagieren und Ihre Verkäufe auch in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten steigern.
Kundenbindungsprogramme sind eine kosteneffiziente Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, insbesondere in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Sie können auf folgende Weise zu Ihrem Verkaufserfolg beitragen:
- Sie zeigen Kunden, dass sie wertgeschätzt werden, und schaffen Anreize für Treue.
- Sie erhöhen das Kundenengagement und motivieren zu wiederholten Käufen.
- Sie können das Kaufverhalten positiv beeinflussen, indem sie Anreize für größere oder häufigere Einkäufe bieten.
- Durch gestaffelte Systeme oder geschäftsspezifische Rabatte können Sie auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer B2B-Kunden eingehen.
Beispiele für effektive Bonusprogramme sind gestaffelte Systeme basierend auf Kaufbeträgen, Treuepunkte, exklusive Zugänge zu neuen Produkten oder Belohnungen für Kundenempfehlungen. Diese Programme helfen, bestehende Kunden zu halten und deren Wert für Ihr Unternehmen zu maximieren.
Flexible Zahlungsoptionen wie Buy Now, Pay Later (BNPL) sind besonders in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit von großer Bedeutung:
- Sie entlasten den Cashflow Ihrer Kunden, indem sie Zahlungen zeitlich strecken können.
- BNPL ermöglicht es Käufern, zusätzliche und häufigere Käufe zu tätigen.
- Es erlaubt den Erwerb hochwertiger Produkte, die sonst aufgrund von Budgetbeschränkungen nicht möglich wären.
- BNPL kann die Conversion Rate nachweislich um 20-30% erhöhen.
- Laut internen Daten von Mondu verzeichnen B2B-Online-Händler einen Anstieg der durchschnittlichen Bestellsummen um bis zu 57% nach Einführung von BNPL.
Durch das Angebot flexibler Zahlungsoptionen können Sie einen Wettbewerbsvorteil erlangen, da viele B2B-Unternehmen diese Möglichkeiten noch nicht anbieten, obwohl die Nachfrage steigt.
Strategische Partnerschaften können auf vielfältige Weise zur Steigerung Ihrer B2B-Verkäufe beitragen:
- Sie ermöglichen die Erschließung neuer Märkte und die Erweiterung Ihrer Kundenbasis.
- Durch gemeinsame Marketinginitiativen wie Co-Branding oder Cross-Promotions können Sie ein größeres Publikum erreichen.
- Cross-Selling-Möglichkeiten entstehen, indem Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen mit denen Ihres Partners kombinieren.
- Ein Empfehlungsnetzwerk kann geschaffen werden, in dem beide Parteien ihre Kunden an den jeweils anderen verweisen.
- Die Zusammenarbeit mit bekannten Marken kann Ihre Glaubwürdigkeit erhöhen und das Vertrauen potenzieller Kunden stärken.
Durch die Nutzung der gemeinsamen Ressourcen und Stärken beider Unternehmen können Sie Ihre Reichweite vergrößern, Ihre Markenbekanntheit steigern und letztendlich mehr Verkäufe generieren.
In Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs sind proaktive Lead-Generierungsstrategien besonders wichtig. Folgende Ansätze können besonders effektiv sein:
- Content-Marketing: Erstellen Sie ansprechende Blogbeiträge, Videos, Whitepapers und Fallstudien, die Ihr Fachwissen demonstrieren und auf die Probleme Ihrer Kunden eingehen.
- E-Mail-Marketing: Senden Sie gezielte, personalisierte E-Mails an potenzielle Kunden, um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen.
- Webinare: Bieten Sie informative Online-Seminare an, die Mehrwert für Ihre Zielgruppe schaffen und gleichzeitig Ihre Expertise präsentieren.
- Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimieren Sie Ihre Online-Präsenz, um in den Suchergebnissen für relevante Keywords besser sichtbar zu sein.
- Social Media Marketing: Nutzen Sie professionelle Netzwerke wie LinkedIn, um Ihre Zielgruppe zu erreichen und Thought Leadership zu demonstrieren.
- Referral-Programme: Ermutigen Sie zufriedene Kunden, Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen, indem Sie Anreize für erfolgreiche Empfehlungen bieten.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Personalisierung Ihrer Botschaften und der gezielten Ansprache spezifischer Kundengruppen mit relevanten Inhalten. Je mehr qualitativ hochwertige Leads Sie generieren, desto größer ist die Chance, diese in Verkäufe umzuwandeln, selbst in herausfordernden wirtschaftlichen Zeiten.
