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What is B2B sales?

Während der Verkauf an Verbraucher oft im Rampenlicht steht, ist der Vertrieb im B2B-Bereich der wahre Riese, der die Weltwirtschaft steuert. Der weltweite B2B-E-Commerce-Markt ist mit einem Wert von über 20,4 Billionen Dollar fünfmal so groß wie der B2C-Markt und wächst jedes Jahr rapide. Was also macht den B2B-Vertrieb aus und wie unterscheidet er sich von seinem verbraucherorientierten Gegenstück?

Was ist B2B-Vertrieb: Erklärung des Akronyms

B2B, die Abkürzung für Business-to-Business, bezeichnet den Verkauf von Waren und Dienstleistungen zwischen zwei Unternehmen. Im Gegensatz zum B2C-Verkauf (Business-to-Consumer), der sich an einzelne Käufer*innen richtet, sind B2B-Transaktionen mit komplexen Entscheidungsprozessen verbunden, die häufig von mehreren Interessengruppen innerhalb der einkaufenden Organisation beeinflusst werden.

Stellen Sie sich das folgendermaßen vor: Anstatt ein einzelnes Paar Schuhe an einen Kunden oder eine Kundin zu verkaufen, kann ein B2B-Unternehmen eine ganze Flotte von Sicherheitsstiefeln an ein Bauunternehmen liefern. Es steht mehr auf dem Spiel, die Mengen sind größer, und die Beziehungen sind enger.

Ein genauer Blick auf den B2B-Vertriebsprozess

Nachdem wir nun geklärt haben, was B2B-Verkäufe sind, wollen wir uns die wichtigsten Merkmale ansehen, die sie von B2C-Verkäufen unterscheiden:

Höhere Transaktionswerte: B2B-Verkäufe umfassen oft wesentlich höhere Transaktionsbeträge als B2C-Verkäufe. Das Skalieren und der Umfang von B2B-Transaktionen, die Großaufträge, langfristige Verträge und umfassende Servicevereinbarungen umfassen können, tragen zu ihrem höheren Wert bei. Dieser Aspekt unterstreicht die Bedeutung einer strategischen Preisgestaltung und der Darstellung des Wertes in B2B-Verhandlungen.

Längere Verkaufszyklen: Der B2B-Verkaufszyklus kann sich über Wochen, Monate oder sogar Jahre erstrecken. Das liegt nicht nur an der Größe der Geschäfte, sondern auch an dem komplizierten Geflecht der beteiligten Entscheidungsträger, bei dem der Endverbraucher nicht immer der Entscheidungsträger ist. In dieser Dynamik sind der Aufbau von Vertrauen und die Pflege solider Beziehungen entscheidend für den Abschluss von Geschäften.

Zahlungsziele: B2B-Zahlungen erfolgen im Gegensatz zu Vorauszahlungen im B2C-Bereich in der Regel mit Zahlungszielen, d. h. die Käufer*innen haben nach Erhalt der Waren oder Dienstleistungen eine bestimmte Frist (in der Regel 30, 60 oder 90 Tage), um die Rechnung zu bezahlen. Dies erfordert eine sorgfältige Bewertung der Kreditwürdigkeit und möglicherweise die Einführung von Kreditkontrollmaßnahmen, um rechtzeitige Zahlungen zu gewährleisten.

Komplexe Entscheidungsfindung: B2B-Einkäufe beinhalten oft strenge Bewertungen, technische Due-Diligence-Prüfungen und Genehmigungen von verschiedenen Abteilungen innerhalb der einkaufenden Organisation – insbesondere im Unternehmensverkauf. Das Verständnis dieser internen Dynamik ist entscheidend für die Wahl des richtigen Verkaufsansatzes.

Fokus auf ROI: Unternehmen investieren vor allem in Lösungen, die einen klaren Return on Investment (ROI) aufweisen und weniger zu Impulskäufen neigen, wie sie im B2C-Bereich üblich sind. Die Hervorhebung des Wertversprechens und der quantifizierbaren Vorteile eines Produkts ist von größter Bedeutung.

Aufbau von Beziehungen: Der B2B-Vertrieb lebt von der Pflege langfristiger Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern. Das Verständnis ihrer Bedürfnisse, Herausforderungen und Branchentrends ermöglicht es Unternehmen, Lösungen anzubieten, die über ein einfaches Produkt oder eine Dienstleistung hinausgehen.

Wachstum im B2B-Vertrieb mit Mondu

Die Komplexität des B2B-Vertriebs erfordert Flexibilität und Innovation, um die Nase vorn zu haben. Lange Verkaufszyklen und die Notwendigkeit, verlängerte Zahlungsbedingungen anzubieten, stellen Unternehmen vor erhebliche Cashflow-Herausforderungen und Risiken.

Mondus Buy Now, Pay Later-Lösung stattet B2B-Unternehmen mit den Werkzeugen aus, um diese Hindernisse zu bewältigen, und ermöglicht es Ihnen, Ihren Kund*innen flexible Zahlungsoptionen anzubieten, die Kaufentscheidungen beschleunigen, Auftragsgrößen erhöhen und den Cashflow steigern – und das alles bei gleichzeitiger Minimierung Ihres Risikos.

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