B2B-Marktplätze sind aus dem modernen Handel nicht mehr wegzudenken. Sie vernetzen Unternehmen über Branchen hinweg, vereinfachen komplexe Prozesse und bieten ein nahtloses Einkaufserlebnis. Doch gerade bei Zahlungsoptionen gibt es noch Optimierungspotenzial. Innovative Lösungen wie „Buy Now, Pay Later“ (BNPL) verbessern den Zahlungsverkehr und machen B2B-Marktplätze effizienter, flexibler und kundenfreundlicher.
Was ist ein B2B-Marktplatz?
B2B-Marktplätze sind digitale Plattformen, die Händler und Käufer*innen verschiedener Branchen zusammenbringen, um Produkte und Dienstleistungen zu handeln. Neben generalisierten Marktplätzen gibt es zunehmend auch branchenspezifische (vertikale) Marktplätze, die sich auf bestimmte Industrien oder Nischen konzentrieren. In den vergangenen Jahren haben sich beide Arten von B2B Marktplätzen etabliert.
Das Wachstum von B2B-Marktplätzen ist Teil eines umfassenderen Trends im E-Commerce. Nach Prognosen von Facts & Factors wird der weltweite B2B-E-Commerce-Markt zwischen 2021 und 2026 von 7,35 Billionen US-Dollar auf 18,57 Billionen US-Dollar anwachsen. Ein Blick auf andere Märkte verdeutlicht das Potenzial:
- In den USA machten B2B-Marktplätze 2024 bereits 14,4 % aller B2B-E-Commerce-Umsätze aus und wuchsen um 35 % im Vergleich zum Vorjahr, wie der 2024 Marketplace Report zeigt.
- In Europa ist die Anzahl der B2B-Marktplätze von 20 im Jahr 2010 auf über 300 im Jahr 2024 gewachsen, und 75% der europäischen B2B-Unternehmen entwickeln aktiv eine Marktplatzstrategie.
Auch wenn B2B-Beziehungen eine stärkere persönliche Komponente haben und sich häufig offline entwickeln, erwarten B2B-Kunden heute ein ähnlich komfortables Einkaufserlebnis wie im B2C-Bereich. Die COVID-19-Pandemie war ein Katalysator für die Digitalisierung im B2B-Bereich. Unternehmen, die zuvor zögerten, mussten auf digitale Lösungen umsteigen, um den Geschäftsbetrieb aufrechtzuerhalten. Dadurch erlebten B2B-Marktplätze ein starkes Wachstum und eine gesteigerte Akzeptanz.
Vorteile und Herausforderungen des Verkaufs über B2B-Marktplätze
B2B-Marktplätze bieten Unternehmen eine wertvolle Möglichkeit, ihre Produkte online zu verkaufen, ohne einen eigenen Webshop aufbauen zu müssen. Gleichzeitig eröffnen sie Online-Händlern eine zusätzliche Vertriebsmöglichkeit, um ihre Reichweite zu erweitern.
Vorteile des Verkaufs über B2B-Marktplätze:
- Größere Reichweite: Unternehmen können ihre Produkte global anbieten und neue Märkte erschließen.
- Geringere technische Hürden: Marktplätze übernehmen zentrale Prozesse wie Zahlungsabwicklung, Sicherheit und teilweise auch Logistik.
- Schneller Markteintritt: Statt einen eigenen Shop aufzubauen, können Händler sofort mit dem Verkauf starten.
- Marketing- und SEO-Vorteile: Marktplätze investieren stark in Werbung und Sichtbarkeit, wovon Händler profitieren.
- Zuverlässigkeit : Käufer*innen verlassen sich auf die etablierten Strukturen und Sicherheitsmechanismen der Marktplätze.
Herausforderungen beim Verkauf über Marktplätze:
- Gebühren und Margendruck: Provisionen und Transaktionsgebühren können die Gewinnmargen verringern.
- Hoher Wettbewerb: Verkäufer konkurrieren direkt mit anderen Anbietern – oft auch mit dem Marktplatz selbst.
- Eingeschränkte Kundenbindung: Kundendaten liegen meist beim Marktplatz, was die direkte Interaktion erschwert.
- Abhängigkeit von Plattformrichtlinien: Änderungen in den Nutzungsbedingungen oder Algorithmen können den Umsatz beeinflussen.
Trotz dieser Herausforderungen bieten B2B-Marktplätze eine attraktive Möglichkeit für Unternehmen, ihre digitale Präsenz auszubauen und effizient neue Kundengruppen zu erreichen.
Arten von B2B-Plattformen und ihre Besonderheiten
Nicht alle B2B-Marktplätze sind gleich – je nach Geschäftsmodell und Branche haben sich unterschiedliche Typen etabliert. Mittlerweile gibt es allein in Europa mehrere hundert Online-Marktplätze. Diese Marktplätze sind vor allem im Einzelhandel, im Ingenieurwesen, im Baugewerbe, bei professionellen Dienstleistungen sowie im Transport- und Logistiksektor besonders verbreitet.
Konventionelle Marktplätze
Diese B2B-Plattformen verbinden Käufer*innen und Händler direkt und machen etwa zwei Drittel aller B2B-Marktplätze aus. Unternehmen, die bereits im B2C-Bereich erfolgreich sind, wie Amazon und Alibaba haben ebenfalls B2B-Marktplätze mit großer Reichweite geschaffen. Diese haben ein breitgefächertes Angebot für verschiedene Branchen, während andere B2B-Marktplätze oft auf bestimmte Branchen oder Kund*innengruppen ausgerichtet sind.
Prognosen zufolge, wird der Umsatz von Amazon Business bis 2025 auf 44 Milliarden US-Dollar steigen.
SaaS-gestützte Marktplätze
Hier gehen Marktplätze über den reinen Handel hinaus und bieten weitere Funktionen durch Softwaretools zur Verwaltung von Bestellungen, Lagerbeständen oder Zahlungen. Sie sind besonders in komplexen Branchen wie dem Bauwesen oder der Logistik beliebt. Sie erleichtern dem Verkäufer die Auftragsverfolgung, die Vermarktung seiner Produkte und die Bestandsverwaltung.
Marktplätze mit Initiation
Diese Plattformen setzen auf die individuelle Preisgestaltung und persönlichen Kontakt zwischen Käufern und Verkäufern, was sie ideal für Branchen mit maßgeschneiderten Anforderungen macht, wie z. B. die Rohstoffindustrie. Hier werden keine Produktpreise angezeigt, sondern die Kunden müssen den Anbieter kontaktieren, um ein individuelles Angebot zu erhalten.
B2B-Marktplätze erfolgreich betreiben
Die zunehmende Digitalisierung und der Wettbewerb im B2B-Bereich bieten Betreibern von B2B-Marktplätzen große Chancen, stellen sie aber auch vor Herausforderungen. Um langfristig erfolgreich zu sein, müssen Händler die spezifischen Anforderungen ihrer Kund*innen verstehen und das Kauferlebnis während der Nutzung des Onlineshops für diese verbessern. Eine große Möglichkeit, sich gegenüber anderen Anbietern hervorzuheben, ist der Bereich der Marktplatz-Zahlungen.
Viele Marktplätze setzen auf Zahlungsoptionen wie Vorkasse oder Kreditkarte, was zu Kaufabbrüchen führen kann. Nur etwa die Hälfte der Plattformen bietet Kauf auf Rechnung an. Dabei ist der Kauf auf Rechnung im B2B-Offline-Handel die bevorzugte Zahlungsmethode – und genau das, was Käufer auch online erwarten.
Die Einführung von Kauf auf Rechnung im Online-Handel stellt für Verkäufer eine Herausforderung dar, bietet aber Möglichkeiten Kunden zu gewinnen und zu halten. Flexible Zahlungsbedingungen sind bei mehr als der Hälfte der Käufer*innen im B2B-Bereich die beliebteste Zahlungsmethode, so das Ergebnis einer weltweiten Umfrage. Ausschlaggebend für die Kaufentscheidung sind nicht nur Informationen und Kosten, sondern auch der Zugang zu den gewünschten Zahlungsmethoden.
Auch in Deutschland erachtet die Mehrheit der Käufer*innen flexible Zahlungsmethoden, wie den Kauf auf Rechnung als sehr relevant, wie eine Untersuchung der Universität Regensburg zeigt.
B2B-Geschäfte umfassen häufig größere Bestellmengen, längere Zahlungsziele und individuelle Anforderungen an Logistik und Vertragsgestaltung. Betreiber müssen sicherstellen, dass ihre Plattform diesen komplexen Anforderungen gerecht wird. Hinzu kommen in vielen Fällen branchenspezifische Herausforderungen, auch bei den Zahlungsmethoden.
Herausforderungen bei B2B-Zahlungen
B2B-Zahlungen sind deutlich komplexer als im B2C-Bereich. Während Verbraucher beim Online-Shopping meist Kreditkarten, PayPal oder Sofortüberweisungen nutzen, erwarten Geschäftskund*innen flexiblere Zahlungsoptionen wie Kauf auf Rechnung oder Ratenzahlung.
Dazu kommen weitere Unterschiede, die Unternehmen beim Aufbau eines B2B-Marktplatzes beachten müssen:
- Unterschiedliche Käufergruppen: B2B-Marktplätze bedienen häufig sowohl kleine Unternehmen als auch große Konzerne, die jeweils eigene Zahlungsanforderungen haben.
- Hohe Bestellwerte & Liquiditätsmanagement: Anders als im B2C-Bereich können B2B-Transaktionen schnell fünf- bis sechsstellige Summen erreichen. Dies erfordert Lösungen, die sowohl Händlern als auch Käufern Liquiditätsvorteile bieten.
- Bonitätsprüfungen & Risikomanagement: Gerade bei großen Warenkörben müssen Händler im B2B-Segment sicherstellen, dass Käufer*innen zahlungsfähig sind – oft durch umfangreiche Kreditprüfungen und individuelle Zahlungsvereinbarungen.
Um den Bedürfnissen sowohl der Käufer*innen als auch der Händler gerecht zu werden, sind flexible, skalierbare Zahlungsoptionen wie BNPL unverzichtbar. Sie reduzieren nicht nur Hürden im Checkout-Prozess, sondern fördern auch Umsatz und langfristige Geschäftsbeziehungen.
Buy Now, Pay Later Anbieter ermöglichen es Händlern, diese Option für ihren B2B-Marktplatz einzuführen.
Ein Marktplatz, der genau diese Herausforderungen erfolgreich gelöst hat, ist Orderchamp. Um die Erwartungen beider Zielgruppen zu erfüllen, hat Orderchamp BNPL-Lösungen integriert, die flexiblere Zahlungsoptionen für Geschäftskund*innen bieten. Dadurch konnte das Unternehmen nicht nur höhere Warenkorbwerte erzielen, sondern auch die Kundenzufriedenheit erheblich steigern.
Max Verduijn, COO von Orderchamp, fasst es zusammen:
“Die Zusammenarbeit mit Mondu war ein echter Wendepunkt für Orderchamp. Unsere Kunden lieben die Flexibilität, die wir ihnen mit der Zahlungslösung bieten, und wir profitieren von der hohen Genehmigungsrate.”
Wie BNPL den Kauf auf B2B-Marktplätzen erleichtert
Die Zahlungsabwicklung ist eine der größten Herausforderungen für B2B-Marktplätze – und eine entscheidende Stellschraube, um Kunden zu gewinnen und langfristig zu binden. Der Kauf auf Rechnung ist für Neukunden oft ein Grund, um sich für einen Anbieter gegenüber einem anderen zu entscheiden.Lösungen wie „Buy Now, Pay Later“ (BNPL) bieten flexible Zahlungsbedingungen, die sowohl Käufern als auch Händlern zugutekommen.
Die Einführung von BNPL-Lösungen hat das Potenzial, eine Revolution im B2B-E-Commerce auszulösen. BNPL ermöglicht es Marktplätzen, komplexe Herausforderungen wie hohe Warenkörbe, internationale Handelspartner und branchenspezifische Anforderungen zu bewältigen.
Flexibilität für Käufer
BNPL ermöglicht es Unternehmen, größere Einkäufe zu tätigen, ohne ihren Cashflow zu belasten. Dank flexibler Zahlungsoptionen wie Rechnungskauf (30-90 Tage) oder Ratenzahlungen (bis zu 12 Monate) können Käufer ihre Liquidität erhalten und gleichzeitig effizient planen. Anbieter wie Mondu erweitern diese Flexibilität mit innovativen Lösungen wie einem Digital Trade Account, der mehrere Bestellungen zu einer einzigen Zahlung konsolidiert. Auch Marktplätze wie Qogita setzen auf diese Art der Finanzierung, um Geschäftskunden mehr Flexibilität zu bieten.
Sofortige Auszahlung und Risikominderung für Händler
Händler profitieren von sofortigen Zahlungen, da BNPL-Anbieter wie Mondu das Zahlungsausfallrisiko übernehmen und die administrativen Prozesse wie Bonitätsprüfungen, Mahnwesen und Inkasso managen. Wenn ein B2B-Kunde seine Rechnung nicht zahlt, kann dies Verkäufer schnell in finanzielle Schwierigkeiten bringen. Dank der sofortigen Zahlung durch Mondu entfällt dieses Risiko für den Händler.
Mit einer Akzeptanzquote von über 91% und Genehmigungen in Echtzeit für Warenkörbe bis zu 1 Million Euro ermöglicht Mondu nicht nur eine schnelle Abwicklung, sondern auch höhere Warenkorbwerte für Ihren B2B Markt.
Wie Marktplätze mit BNPL finanziell profitieren
Die Integration von Buy Now, Pay Later (BNPL) auf einem B2B-Marktplatz bietet auch einige Vorteile für den Marktplatz selbst. Durch flexible Zahlungsoptionen können Marktplätze mehr Händler und Käufer*innen anziehen und neue Einnahmequellen erschließen.
- Mehr Umsatz: Indem Käufer*innen mit flexiblen Zahlungsbedingungen bestellen können, steigt der Gross Merchandise Value (GMV) auf dem Marktplatz.
- Flexible Gebührenstrukturen: Marktplätze können BNPL-Gebühren flexibel zwischen Verkäufer*innen und Käufer*innen aufteilen. Marktplätze können so selbst entscheiden, wie sie die Kosten strukturieren, Aufschläge berechnen und so zusätzliche Einnahmen generieren.
Das Frankfurter Unternehmen Chefslist benötigte einen BNPL-Anbieter der seine Anforderung an flexible Zahlungsbedingungen erfüllen kann. André Klein, Co-Founder und CEO schätzt die flexible Gebührenstruktur von Mondu: „Die Flexibilität, die wir mit Mondu erhalten, ist unvergleichlich. Wir können jedem Anbieter eine individuelle Gebührenstruktur anbieten – einige Anbieter entscheiden sich dafür, die Gebühren selbst zu tragen, während andere sie an ihre Käufer weitergeben.“
- Einfache Integration: BNPL-Anbieter wie Mondu lassen sich über APIs, E-Commerce-Plugins (z.B. Magento, WooCommerce, Shopware,JTL) oder Payment Service Provider (PSP) integrieren – so wie Refurbed, wo Mondu über Stripe eingebunden wurde.
Mit Mondus BNPL-Lösungen können Marktplätze ihr Wachstum beschleunigen, ihre Monetarisierung optimieren und langfristig wettbewerbsfähig bleiben.
Optimiertes Kundenerlebnis und europäische Skalierbarkeit
Ein reibungsloser Checkout-Prozess stärkt das Vertrauen der Käufer*innen und reduziert Kaufabbrüche. Mit seiner Verfügbarkeit in den meisten europäischen Ländern – dank einer EMI-Lizenz und der Regulierung durch die niederländische Zentralbank – ermöglicht Mondu eine nahtlose Abwicklung grenzüberschreitender Transaktionen und verbessert die Benutzerfreundlichkeit nachhaltig. Marktplätze wie Qogita profitieren bereits von dieser Lösung und sind dank Mondu in nahezu 30 Märkten in ganz Europa verfügbar.
BNPL verändert die Art und Weise, wie B2B-Marktplätze Transaktionen abwickeln. Flexible Zahlungsziele, sofortige Händlerauszahlungen und automatisierte Prozesse machen den Kaufprozess schneller, sicherer und effizienter. Mit Anbietern wie Mondu können B2B-Plattformen nicht nur bestehende Kunden begeistern, sondern auch neue Umsatzpotenziale erschließen.
FAQ: B2B-Marktplätze im Wandel
Ein B2B-Marktplatz ist eine digitale Plattform, die Unternehmen verschiedener Branchen zusammenbringt, um Produkte und Dienstleistungen zu handeln. Diese Plattformen können entweder branchenübergreifend (generalisiert) oder auf bestimmte Industrien spezialisiert (vertikal) sein. B2B-Marktplätze ermöglichen es Unternehmen, ihre Reichweite zu erweitern, neue Kunden zu gewinnen und den Handel effizienter zu gestalten.
B2B-Marktplätze bieten Händlern mehrere Vorteile:
- Größere Reichweite: Zugang zu einem globalen Kundenstamm und Erschließung neuer Märkte.
- Geringere technische Hürden: Marktplätze übernehmen zentrale Prozesse wie Zahlungsabwicklung und Sicherheit.
- Schneller Markteintritt: Sofortiger Verkaufsstart ohne eigenen Webshop aufbauen zu müssen.
- Marketing- und SEO-Vorteile: Profitieren von den Werbe- und Sichtbarkeitsmaßnahmen des Marktplatzes.
- Zuverlässigkeit: Kunden vertrauen den etablierten Strukturen und Sicherheitsmechanismen der Plattformen.
Trotz der Vorteile gibt es einige Herausforderungen für Händler auf B2B-Marktplätzen:
- Gebühren und Margendruck: Provisionen und Transaktionsgebühren können die Gewinnspannen reduzieren.
- Hoher Wettbewerb: Direkte Konkurrenz mit anderen Anbietern und oft auch mit dem Marktplatz selbst.
- Eingeschränkte Kundenbindung: Kundendaten liegen meist beim Marktplatz, was die direkte Interaktion erschwert.
- Abhängigkeit von Plattformrichtlinien: Änderungen in den Nutzungsbedingungen oder Algorithmen können den Umsatz beeinflussen.
Es gibt drei Haupttypen von B2B-Marktplätzen:
- Konventionelle Marktplätze: Verbinden Käufer und Verkäufer direkt und machen etwa zwei Drittel aller B2B-Marktplätze aus. Beispiele sind Amazon Business und Alibaba.
- SaaS-gestützte Marktplätze: Bieten zusätzliche Softwaretools zur Verwaltung von Bestellungen, Lagerbeständen oder Zahlungen. Besonders beliebt in komplexen Branchen wie Bauwesen oder Logistik.
- Marktplätze mit Initiation: Setzen auf individuelle Preisgestaltung und persönlichen Kontakt zwischen Käufern und Verkäufern. Ideal für Branchen mit maßgeschneiderten Anforderungen, wie die Rohstoffindustrie.
Flexible Zahlungsoptionen sind für B2B-Marktplätze aus mehreren Gründen wichtig:
- Kundenpräferenz: Mehr als die Hälfte der B2B-Käufer bevorzugen flexible Zahlungsbedingungen.
- Reduzierung von Kaufabbrüchen: Fehlende passende Zahlungsoptionen können zu Kaufabbrüchen führen.
- Wettbewerbsvorteil: Marktplätze, die flexible Zahlungen anbieten, heben sich von der Konkurrenz ab.
- Höhere Warenkorbwerte: Flexible Zahlungen ermöglichen es Kunden, größere Bestellungen zu tätigen.
- Verbessertes Kundenerlebnis: Ein reibungsloser Checkout-Prozess stärkt das Vertrauen der Käufer.
Buy Now, Pay Later (BNPL) ist eine Zahlungsoption, die es Käufern ermöglicht, Produkte sofort zu erhalten und erst später zu bezahlen. Im B2B-Kontext funktioniert BNPL folgendermaßen:
- Flexibilität für Käufer: Unternehmen können zwischen verschiedenen Zahlungszielen (30-90 Tage) oder Ratenzahlungen (bis zu 12 Monate) wählen.
- Risikominderung für Händler: BNPL-Anbieter wie Mondu übernehmen das Zahlungsausfallrisiko und zahlen Händler sofort aus.
- Automatisierte Prozesse: Bonitätsprüfungen, Mahnwesen und Inkasso werden vom BNPL-Anbieter gemanagt.
- Höhere Akzeptanzquoten: Anbieter wie Mondu ermöglichen Genehmigungen in Echtzeit für Warenkörbe bis zu 1 Million Euro.
B2B-Marktplätze können in mehrfacher Hinsicht von BNPL-Lösungen profitieren:
- Umsatzsteigerung: Flexible Zahlungsoptionen erhöhen den Gross Merchandise Value (GMV) auf dem Marktplatz.
- Flexible Gebührenstrukturen: Marktplätze können BNPL-Gebühren zwischen Verkäufern und Käufern aufteilen und zusätzliche Einnahmen generieren.
- Verbesserte Kundenzufriedenheit: BNPL-Lösungen erfüllen die Erwartungen von B2B-Käufern an flexible Zahlungsbedingungen.
- Einfache Integration: BNPL-Anbieter wie Mondu lassen sich über APIs, E-Commerce-Plugins oder Payment Service Provider integrieren.
- Internationale Expansion: Mit BNPL-Lösungen können Marktplätze einfacher grenzüberschreitende Transaktionen abwickeln.
B2B-Zahlungen auf Marktplätzen unterscheiden sich in mehreren Aspekten von B2C-Zahlungen:
- Komplexität: B2B-Transaktionen sind oft komplexer und beinhalten höhere Bestellwerte.
- Zahlungsoptionen: B2B-Kunden erwarten flexiblere Optionen wie Kauf auf Rechnung oder Ratenzahlung.
- Käufergruppen: B2B-Marktplätze bedienen sowohl kleine Unternehmen als auch große Konzerne mit unterschiedlichen Anforderungen.
- Bonitätsprüfungen: Bei B2B-Transaktionen sind oft umfangreichere Kreditprüfungen erforderlich.
- Liquiditätsmanagement: B2B-Zahlungen erfordern Lösungen, die sowohl Händlern als auch Käufern Liquiditätsvorteile bieten.
Durch die Berücksichtigung dieser Unterschiede und die Integration flexibler Zahlungslösungen wie BNPL können B2B-Marktplätze ihr Angebot optimieren und wettbewerbsfähig bleiben.
