Der B2B-Handel neu definiert: Chancen und Risiken in der Ära der digitalen Marktplätze

Die COVID-19-Pandemie hat das Kaufverhalten von B2B-Kund*innen erheblich verändert und die Digitalisierung des B2B-Handels und des Zahlungsverkehrs auf digitalen Marktplätzen in einem noch nie dagewesenen Tempo vorangetrieben. Dieser Artikel befasst sich mit den wichtigsten Chancen und Risiken für digitale B2B-Marktplätze, die sich aus der beschleunigten Digitalisierung ergeben.

Digitale B2B-Marktplätze auf dem Vormarsch

Seit Jahren können B2C-Kund*innen praktisch alles online über digitale Marktplätze wie Amazon, eBay und Alibaba kaufen. Im Gegensatz dazu haben B2B-Kund*innen nur begrenzten digitalen Zugang, obwohl der B2B-Markt den B2C-Markt von der Größe her deutlich überschattet. 

Besonders deutlich wird dies in Branchen wie dem Großhandel und der Logistik, wo viele B2B-Unternehmen überwiegend offline arbeiten und sich bei der Abwicklung von Bestellungen und Zahlungen auf veraltete Methoden wie E-Mail, Fax und Papierrechnungen verlassen. Das Blatt wendet sich jedoch, da sich die Erwartungen der B2B-Kund*innen weiter verändern und die Notwendigkeit, diese Erwartungen zu erfüllen, zunimmt. 

Das Wachstum digitaler B2B-Marktplätze ist seit Jahren weltweit zu beobachten, doch hat sich ihre Expansion seit dem Ausbruch der COVID-19-Pandemie dramatisch beschleunigt. Als Schließungen und soziale Distanzierung zur Norm wurden, wandten sich B2B-Kund*innen zunehmend dem elektronischen Handel zu, um ihre Geschäfte aufrechtzuerhalten. Diese Marktplätze befinden sich zwar noch in der Entwicklungsphase, doch ihr Potenzial zur Veränderung von Geschäftstransaktionen ist eindeutig und überzeugend. 

Wir stehen also an der Schwelle zu einem bedeutenden Wandel im B2B-Zahlungsverkehr, der durch die zunehmende Digitalisierung von Finanzprozessen gekennzeichnet ist, wobei Marktplätze eine zentrale Rolle einnehmen. Dieser Wandel bringt verschiedene Chancen und Risiken mit sich.

Chancen für digitale B2B-Marktplätze

Im Grunde ist ein digitaler B2B-Marktplatz ist nichts anderes als eine Online-Plattform, die B2B-Händler und Käufer zusammenbringt und es ihnen ermöglicht, Transaktionen durchzuführen.

Im Gegensatz zum eigenen Online-Shop bieten hier mehrere Verkäufer ihre Produkte an und bewerben den Ort, an dem sie verkaufen, genauso wie das, was sie verkaufen. Aus Sicht des Marktplatzbetreibers ist es deshalb zentral, Händlern und Kunden eine herausragende Usability zu bieten und darüber die Nutzung der Plattform umfassend zu skalieren. Im besten Fall entsteht eine Viralität, die kostenlosen, organischen Traffic erzeugt.

Händler profitieren auf B2B-Marktplätzen von:

• Erhöhter Reichweite
• Erweiterten Zielgruppen, da der Marktplatz einen neuen Kontaktpunkt für Kunden und Märkte darstellt
• Mehr Umsatz, wenn der Marktplatz mit hohem Traffic und Conversion Rates punktet

Käufer profitieren auf B2B-Marktplätzen von:

• Einem großen Sortiment mit guter Übersicht über den Markt
• Einer hohen Preistransparenz
• Einer einfachen und verlässlichen Plattform, wenn diese professionell betrieben wird und eine gute Performance aufweist

In Zeiten von Lieferengpässen kann ein digitaler B2B-Marktplatz auch dazu beitragen, Probleme mit der Supply Chain zu lösen und die Geschäftskontinuität aufrechterhalten. Indem Geschäftskunden Zugang zu einer breiten Palette von Anbietern erhalten, verringern sie ihre Abhängigkeit von einer kleinen Gruppe von Lieferanten.

Diese Vorteile gehen jedoch auch mit einigen Risiken einher, derer sich Betreiber von B2B-Marktplätzen bewusst sein sollten.

Herausforderungen und Risiken

Die Komplexität von B2B-Transaktionen stellt eine große Herausforderung für Betreiber von B2B-Marktplätzen dar, zumal sich die Prozesse in der Regel nicht 1:1 von B2C übertragen lassen. Es erfordert ein Verständnis aller Phasen des Transaktionsablaufs und der dahinterstehenden Prozesse. Die Umsetzung des komplexen Transaktionsprozesses auf einer Plattform und die Perfektionierung der Benutzeroberfläche verlangt nach einer ausgefeilten Technologie.

Folgende Risikofaktoren gilt es zu managen:

• Verkäufer-Risiko. Unvollständige, falsche Produktinformationen sowie Bestellungen, die nicht korrekt oder rechtzeitig geliefert werden, schaden dem B2B-Marktplatz. Um das Verkäufer-Risiko zu minimieren, braucht es klare Vorgaben und Standards für alle Händler. Falls Kunden Schwierigkeiten mit einem Verkäufer haben, benötigen sie einen Support, den sie in diesem Fall kontaktieren können.

• Daten-Risiko. Auf Online-Marktplätzen werden Tausende von persönlichen Kundendaten gespeichert, die Aufschluss über die Ausgabegewohnheiten geben. Diese Informationen helfen zwar dem Marktplatz, effizienter zu verkaufen, dürfen aber in Bezug auf die Datenschutz-Grundverordnung nur mit ausdrücklicher Zustimmung des Kunden verwendet werden und müssen sicher gespeichert werden. Kommt es infolge einer Datenpanne zur Preisgabe dieser Informationen, kann dies den Ruf des Marktplatzes für immer zerstören.

• Compliance-Risiko. Wer einen B2B-Marktplatz betreibt – vor allem, wenn es sich um einen globalen handelt – muss die sich ändernden regionalen und nationalen Steuer- und Bankvorschriften beachten, die sich auf den Verkauf auswirken. Um das Compliance-Risiko zu minimieren, braucht es die entsprechende steuerliche Expertise und eine richtige Software.

• Ausfall-Risiko. Die durchschnittlich hohen Auftragswerte stellen für B2B-Marktplätze auch ein größeres Risiko dar und verlangen nach einer verlässlichen Plattform, die das Ausfallrisiko mit einem verlässlichen Risikomanagements kontrolliert. Voraussetzung dafür ist eine technische Infrastruktur, die komplexe Aufgaben wie flexible Zahlungsziele, Factoring, Bonitätsprüfung und Betrugsprävention im Rahmen des Checkouts meistert.

Zwei Ansprüche, die digitale B2B-Marktplätze erfüllen muss

Der Erfolg von B2B-Marktplätzen hängt nicht zuletzt davon ab, ob es gelingt, diese Komplexitäten zu meistern und wie einfach es für den Einkäufer ist, vor diesem Hintergrund seine Einkäufe zu tätigen.

1. Nur wenn die Komplexität unsichtbar bleibt und für den Geschäftskunden ein einfaches Einkaufserlebnis gewährleistet ist, kann ein Marktplatz hohe Abschlussraten erzielen. Das gilt besonders für den B2B-Bereich, wo zahllose aufwendige operative Prozesse im Hintergrund ablaufen und die Ressourcen eines Unternehmens binden. Richtig gemacht, kann allein die nahtlose Zahlungsabwicklung die Attraktivität eines B2B-Marktplatzes erheblich steigern.
2. Nur wenn B2B-Marktplätze die von den Einkäufern präferierten Zahlungsmethoden implementieren, werden sie nachhaltig erfolgreich sein. In Deutschland wünschen sich 95 Prozent der Unternehmen beim Online-Einkauf den Kauf auf Rechnung, aber nur 84 Prozent der B2B-Onlineshops bieten laut ibi Research mindestens eine Option zur zeitversetzten Zahlung an. Nur 45 Prozent bieten allen Kundentypen – Neukunden und Bestandskunden – Zahlungsaufschub an. Hier besteht Aufholbedarf.

Ziel der Betreiber von B2B-Marktplätzen muss also sein, dem Einkäufer Buy Now, Pay Later als Option bereitzustellen und es ihm dabei so einfach und komfortabel wie möglich zu machen. Das geht nur mit einer Payment-Lösung, die speziell an die Erfordernisse des B2B-E-Commerces angepasst ist und die im Hintergrund ablaufenden Prozesse in den Check-out integriert und automatisiert.

Buy Now, Pay Later von Mondu

Hier setzt Mondu an: Mit Buy Now, Pay Later für B2B von Mondu können B2B-Marktplätze ihren Kunden Kauf auf Rechnung anbieten – die beliebteste Zahlungsmethode im B2B-Bereich – und das auf die denkbar einfachste Art und Weise.

Mondu integriert die fürs Risikomanagement essentielle Bonitätsprüfung nahtlos in den Online-Checkout. Diese läuft in Sekundenschnelle ab, der Kunde muss dafür lediglich seinen Namen und seine Adresse angeben. Mondu bezahlt den Händler im Voraus und zieht die Zahlung direkt von den Geschäftskunden ein, auch Inkasso und Mahnwesen werden im Auftrag des Verkäufers übernommen. Damit deckt Mondu das Ausfallrisiko für den Marktplatz komplett ab.

Die Lösung ist flexibel und anpassbar, wodurch Marktplätze ihre genauen Anforderungen in Bezug auf die ihren Kunden angebotenen Zahlungsmethoden und Zahlungsbedingungen umsetzen können.

In Folge profitieren B2B-Marktplätze von höheren Warenkorbgrößen und Konversionsraten. Auf lange Sicht schafft nahtloses Buy Now, Pay Later eine höhere Kundenzufriedenheit und -treue, was die Akquisitionskosten senkt und den Customer Lifetime Value erhöht.

Die Zeit ist reif: Auf die Plätze, fertig, los!

Wenn Sie mit dem Aufbau eines B2B-Marktplatzes starten wollen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür. Je mehr neue B2B-Marktplätze entstehen und Nischen besetzen, desto schwieriger wird es in Zukunft werden, hochwertige Anbieter anzuziehen und den eigenen Marktplatz zum Erfolg zu führen. Gelingt es Ihnen jedoch, einen State-of-the-art B2B-Marktplatz vor Ihren Mitbewerbern zu eröffnen und die angesprochen Stolpersteine zu umgehen, stehen Ihnen goldene Zeiten bevor.

Haben Sie weitere Fragen zum Thema und möchten Sie wissen, wie Mondu Sie dabei unterstützen kann? Wir sind für Sie da – dann können Sie uns hier kontaktieren.