Während die Welt in den letzten beiden Wochen gespannt die Olympischen Spiele 2024 in Paris verfolgt hat, blickten wir auf eine der größten sportlichen Revolutionen zurück, die jemals bei Olympia stattgefunden haben: den Fosbury-Flop. Bei den Olympischen Spielen 1968 in Mexiko-Stadt führte Dick Fosbury eine völlig neue Technik im Hochsprung ein. Anstatt im traditionellen Scherensprung über die Latte zu springen, überwand er sie rückwärts und gewann Gold. Diese innovative Methode ermöglichte es Athleten, größere Höhen zu erreichen und setzte sich trotz anfänglichen Widerstands durch.
Doch bevor wir näher auf den Fosbury-Flop und seine Parallelen zum Einsatz moderner BNPL-Lösungen im B2B-E-Commerce eingehen, wollen wir zunächst einen Blick auf aktuelle Marktentwicklungen werfen und einige der Herausforderungen beleuchten, mit denen Händler und Marktplätze im Onlinehandel konfrontiert sind.
B2B-E-Commerce: ein unaufhaltsamer Trend?
Obwohl der B2B-E-Commerce noch nicht so weit entwickelt ist wie der B2C-Markt, übertrifft er diesen bereits in seiner Größe um das Doppelte. Und er entwickelt sich mit einer jährlichen Wachstumsrate von 40% auch deutlich rasanter, sodass er bis Ende 2025 voraussichtlich dreimal so groß sein wird wie das B2C-Segment.
Ein Haupttreiber dieses Wachstums ist die fortschreitende Digitalisierung der B2B-Einkaufsprozesse: Ein Großteil der B2B-Käufer beginnt seine Einkaufsreise heute online und nutzt die Vorteile digitaler Plattformen, zu denen die Verfügbarkeit von Informationen und die nahtlose Vernetzung gehören. Gleichzeitig zeigt eine neue Generation von Geschäftskunden zunehmend konsumentenähnliches Kaufverhalten, indem sie online-basierte Informationen, transparente Preise und eine bequeme Kaufabwicklung erwarten.
Zudem beschleunigen führende B2C-Plattformen wie Amazon, Allegro oder ManoMano den Wachstumstrend, indem sie verstärkt in spezielle B2B-Angebote investieren. Darüber hinaus erleben wir einen Boom vertikaler, branchenspezifischer Marktplätze, die die Bedürfnisse von Verkäufern und Käufern in ihren jeweiligen Industrien gezielt adressieren.
Aufstieg der B2B-Marktplätze
Spezialisierte B2B-Marktplätze bieten maßgeschneiderte Lösungen für ihre jeweiligen Branchen und verbinden gezielt Unternehmen und Geschäftskunden, wie zum Beispiel Marken mit Einzelhändlern, Restaurants mit Großhändlern oder Landwirtschaftsbetriebe mit Lieferanten. In den letzten Jahren ist die Zahl solcher Plattformen förmlich explodiert – doch was treibt diesen Aufstieg an?
Branchenfokus
Jede Branche hat ihre eigenen Standards und Praktiken. Spezialisierte Marktplätze entwickeln sich weiter, um ihre Angebote genau auf die Bedürfnisse der Unternehmen und ihren Kunden in ihrem jeweiligen Bereich anzupassen. Dieser maßgeschneiderte Ansatz macht sie besonders attraktiv.
One-Stop-Shop
Das zentrale Konzept eines Marktplatzes ist es, viele Anbieter mit vielen Käufern zu verbinden. Auf der Angebotsseite bedeutet das, dass der B2B-Kundschaft eine breite Produktpalette zur Verfügung steht. Ein großes Sortiment stellt sicher, dass Käufer die gewünschten Produkte stets in der benötigten Qualität und Menge finden.
Internationale Reichweite
Noch nie war es so einfach für Käufer, auf ein internationales Lieferantennetzwerk zuzugreifen, und ebenso für Unternehmen, ihre Produkte grenzüberschreitend zu verkaufen. Diese globale Vernetzung macht den Einkauf und Verkauf effizienter und bequemer.
Dank dieser Faktoren konnten B2B-Marktplätze unglaublich schnell an Bedeutung gewinnen und dem B2B-E-Commerce zusätzlichen Auftrieb verleihen.
Herausforderungen für B2B-Marktplätze
Trotz des großen Potenzials im B2B-E-Commerce gibt es auch einige Herausforderungen zu meistern. Neben den grundsätzlichen Eigenheiten des B2B-Handels wie der oftmals höheren Komplexität der Produkte, den Anforderungen traditioneller Rechnungsabwicklung sowie den vergleichsweise hohe Auftragsvolumen, stehen B2B-Marktplätze weiteren Hürden gegenüber, die ihr Skalierungs- und Wachstumspotenzial beeinflussen können.
Rolle als Vermittler
Als Vermittler zwischen Anbietern und Käufern bietet der Marktplatz den Vorteil, dass er keine direkte Verantwortung für die auf seiner Plattform verkauften Produkte übernimmt. Dies begünstigt meist ein schnelles Wachstum der Transaktionen und des Umsatzvolumens auf der Plattform. Allerdings erfährt der Marktplatz in dieser Rolle auch Einschränkungen, zum Beispiel bei der Bereitstellung bestimmter Dienstleistungen wie dem Rechnungskauf. Da der Marktplatz nicht selbst als Verkäufer (Merchant of Record) auftritt, kann er solche Zusatzangebote in der Regel nicht ohne Weiteres anbieten.
Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen
Um erfolgreich Marktanteile zu sichern, müssen Marktplätze einen loyalen Stamm wiederkehrender Käufer und Verkäufer aufbauen. Dies erfordert die Etablierung enger Kundenbeziehungen auf beiden Seiten, die teilweise unterschiedliche Bedürfnisse haben. Dadurch können Netzwerkeffekte gefördert und Synergien realisiert werden.
Monetarisierung des Transaktionsvolumens
Die initiale Gewinnung von Verkäufern und Käufern ist für jede Plattform eine Herausforderung. Noch schwieriger ist es, Plattformprovisionen zu erzielen, was jedoch notwendig ist, um positive Deckungsbeiträge zu erwirtschaften und ein nachhaltiges Geschäftsmodell aufzubauen. Schließlich fallen für die Entwicklung und den Betrieb einer Plattform erhebliche Kosten an, die gedeckt werden müssen.
Eine Revolution im Hochsprung: Der Fosbury-Flop
Um die Parallelen besser zu verstehen, werfen wir einen Blick zurück auf die Olympischen Spiele 1968 in Mexiko-Stadt, wo die Welt eine der größten sportlichen Revolutionen erlebte.
Stellen Sie sich folgende Szene vor: Es ist 1968, die Elite der Hochspringer versammelt sich in der warmen Mittagssonne, und ein Athlet namens Dick Fosbury bereitet sich auf seinen Sprung vor. Er steht vor der Hochsprunglatte, nimmt Anlauf, aber anstatt wie alle anderen mit einer scherenartigen Beinbewegung und dem Blick nach unten gerichtet zu springen, macht er etwas völlig Unerwartetes. Er nähert sich der Latte in einem Bogenlauf, wölbt seinen Rücken und überquert die Latte mit dem Gesicht zum Himmel.
Diese unkonventionelle Methode stieß zunächst auf Skepsis in der Hochsprunggemeinschaft. Doch die Ergebnisse sprachen für sich: Fosbury gewann die Goldmedaille und stellte einen neuen olympischen Rekord auf. Der sogenannte Fosbury-Flop revolutionierte den Hochsprung und löste die limitierende Scherensprunk-Technik als neuen Standard ab.
Fosbury-Flop und B2B-E-Commerce
Und um auf die Welt des B2B-Handels zurückzukommen: Ähnlich wie der Fosbury-Flop im Hochsprung hat auch der Einsatz moderner Buy Now, Pay Later-Lösungen das Potenzial, den B2B-E-Commerce grundlegend zu transformieren. Denn viele der Herausforderungen, denen sich Unternehmen im B2B-Onlinehandel gegenübersehen, sind eng mit veralteten Rechnungsstellungsprozessen verbunden.
Traditionelle Rechnungsstellung im B2B
Seit Ewigkeiten ist die Bezahlung von Rechnungen ein wesentlicher Bestandteil von B2B-Transaktionen. Die Möglichkeit, später zu bezahlen, war für Unternehmen stets ein wichtiges Instrument, um ihren Cashflow zu steuern und Zahlungen erst nach Erhalt und Abnahme von Waren oder Dienstleistungen zu leisten. Auch wenn B2B-Transaktionen inzwischen zunehmend online abgewickelt werden, muss die Möglichkeit des Rechnungskaufs ein wesentlicher Bestandteil des Einkaufserlebnisses bleiben. Mit neuen Prozessen kann das Onboarding von Neukunden, die Limitbewertung und das Forderungsmanagement deutlich beschleunigt werden, wodurch ein bequemes Online-Kaufangebot geschaffen wird.
BNPL: Ein Game-Changer für den B2B-E-Commerce
BNPL-Lösungen ermöglichen es Händlern, das volle Potenzial des E-Commerce auszuschöpfen, ohne das damit verbundene Risiko tragen zu müssen. Durch die Übernahme des Zahlungsausfallrisikos durch den BNPL-Anbieter können Händler bessere Conversion Rates, höhere durchschnittliche Bestellwerte und somit größeres Umsatzwachstum erzielen, ohne dabei ihre Liquidität zu belasten. Für Käufer bietet BNPL mehr Flexibilität bei den Zahlungsbedingungen und schont somit auch deren Cashflows. Diese Vorteile sind besonders relevant für B2B-Marktplätze, um den bereits erläuterten Herausforderungen entgegenzuwirken.
Lösungen für B2B-Marktplätze
Die Herausforderungen für B2B-Marktplätze sind wie erwähnt vielfältig, angefangen beim Umgang mit ihrer Rolle als Vermittler, über den Aufbau einer wiederkehrenden Basis von Käufer und Verkäufer, bis hin zur Monetarisierung ihrer Plattformen. Moderne B2B-BNPL-Lösungen können bei der Überwindung dieser Hürden helfen.
- Maßgeschneidertes KYC: Viele BNPL-Anbieter ermöglichen ein reibungsloses Onboarding von neuen Käufern und Verkäufern dank flexibler KYC/KYB-Prozesse. Marktplätze können so neue Kundschaft schnell und mit geringer Reibung auf die Plattform bringen.
- Flexible Gebührenstruktur: BNPL-Anbieter bieten Marktplätzen zunehmend die Möglichkeit, flexible Gebührenstrukturen umzusetzen. So können die Gebühren zwischen Käufer, Verkäufer und der Plattform aufgeteilt werden. Ggf. wird der Plattform durch Aufschläge auf BNPL-Dienste sogar eine zusätzliche Monetarisierung der Zahlungsströme ermöglicht.
- Weitere Zahlungs- und Finanzierungsangebote: Manche BNPL-Anbieter gehen noch einen Schritt weiter und stellen zusätzliche integrierte Services wie Zahlungsaufschuboptionen für Lieferantenrechnungen bereit. Diese können die Plattformdynamik weiter stärken, indem sie den Anbietern zusätzlichen finanziellen Spielraum geben und es ihnen somit ermöglichen, mehr Angebot auf die Marktplätze zu bringen.
Vorteile von BNPL für Marktplätze
Der Einsatz von BNPL-Lösungen bietet B2B-Marktplätzen somit zahlreiche Vorteile, die ihr Wachstum fördern können.
- Wertschöpfung: Einer der wichtigsten Vorteile von BNPL für B2B-Marktplätze ist die Möglichkeit, Zahlungsströme effektiv zu erfassen. Durch die Integration von BNPL können die Marktplätze ihre Beteiligung am gesamten B2B-Transaktionsprozess vertiefen. Dies trägt dazu bei, dass Bestellungen nicht außerhalb der Plattform abgewickelt werden, sobald die Verbindung zwischen Käufer und Verkäufer hergestellt ist.
- Plattform-Bindung: BNPL kann die Bindung an die Plattform auch dadurch erhöhen, dass es die allgemeine Zufriedenheit der Käufer und Verkäufer verbessert. Durch das Angebot flexibler Zahlungsoptionen, wie z. B. Ratenkauf, können Marktplätze besser auf die Bedürfnisse von Geschäftskunden eingehen und so wiederkehrende Käufer gewinnen.
- Einnahmequelle: Darüber hinaus hat BNPL das Potenzial, mehr als nur ein Kostenfaktor für B2B-Marktplätze zu werden – es kann sich tatsächlich in ein Profitcenter verwandeln. Durch das Angebot von BNPL als Zahlungsmethode können Marktplätze zusätzliche Einnahmen generieren, sei es durch eine Beteiligung an den Gebühren auf Ratenzahlungen oder die Bereitstellung zusätzlicher integrierbarer Finanzprodukte. Dies kann dazu beitragen, das Problem der Monetarisierung zu lösen, mit dem diese Plattformen häufig zu kämpfen haben.
Fazit
BNPL ermöglicht es Händlern und Marktplätzen, das volle Potenzial des E-Commerce auszuschöpfen, ohne das damit verbundene Risiko tragen zu müssen. Insbesondere für Marktplätze bietet BNPL entscheidende Vorteile wie einfachere Kundengewinnung, flexible Gebührenmodelle sowie zusätzliche Zahlungs- und Finanzierungsangebote. Dadurch können Marktplätze ihre Wertschöpfung steigern, Zahlungsströme besser kontrollieren und Geschäftskunden besser bedienen.
Somit kann der Einsatz von BNPL-Lösungen im B2B-E-Commerce den entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen – ganz wie einst der Fosbury-Flop im Hochsprung, der als revolutionäre Idee eingefahrene Herangehensweisen erfolgreich in die Schranken gewiesen hat.
„Ich habe einen veralteten Stil adaptiert und ihn zu etwas Effizientem modernisiert.“ Dick Fosbury
