Unternehmens. Während B2C-Webshops bereits flexible Zahlungsoptionen anbieten, um den Zahlungsprozess für Käufer/-innen zu vereinfachen, besteht im B2B-Sektor dringender Nachholbedarf, um eine bessere Benutzererfahrung und flexible Zahlungsmethoden anzubieten. In diesem Artikel gehe ich auf die Pain Points ein, mit denen der B2B-Sektor derzeit konfrontiert ist, und stelle einige Alternativen vor, um diese zu beseitigen, den Pain of Paying und Reibungspunkte zu reduzieren sowie den Umsatz zu steigern.
Gründe für eine niedrige Conversion Rate
Aus meiner langjährigen Erfahrung in der E-Commerce-Branche weiß ich um die hohe Abbruchquote in Online-Shops und die negativen Auswirkungen einer niedrigen Conversion Rate auf den Umsatz eines Unternehmens. Um diesem Problem auf den Grund zu gehen, ist es zunächst wichtig zu verstehen, dass es verschiedene Gründe gibt, warum Kund/-innen den Kauf nicht abschließen und ihren Warenkorb zurücklassen:
- Sie haben nicht das richtige Produkt gefunden, nach dem sie gesucht haben.
- Sie haben eine günstigere Alternative in einem Webshop eines Konkurrenten gefunden.
- Sie scheitern beim Bezahlvorgang (Ein Fehlschlag beim Bezahlvorgang kann auftreten, wenn die Zahlung abgelehnt wird oder die Identität nicht verifiziert werden kann).
- Sie finden den Bezahlvorgang zu kompliziert und zeitaufwändig.
Wenn ein Kauf während des Bezahlvorgangs scheitert, ist das für die Kund/-innen besonders frustrierend, weil sie zu diesem Zeitpunkt bereits einen langen Prozess durchlaufen haben, von der Recherche über die Entscheidungsfindung bis hin zum Warenkorb.
Oft ist es ein Mangel an Zahlungsmöglichkeiten, der einen reibungslosen Zahlungsvorgang verhindert. Im schlimmsten Fall kann dies dazu führen, dass der Kunde den Kauf abbricht und die Produkte im Warenkorb zurücklässt. Die aktuelle Studie von MSTS „More Payment Options Means More Purchases“ bestätigt dies – 48 % der Befragten gaben an, dass sie bereits einen Kauf für ihr Unternehmen abgebrochen haben, weil ihnen nicht die von ihnen bevorzugte Zahlungsmethode angeboten wurde.
Was ist der Pain of Paying?
Dies führt uns zu dem Konzept des „Pain of Paying“ (Schmerz des Bezahlens), das 1996 von Ofer Zellermayer im Rahmen seiner Dissertation in Verhaltenswissenschaften und Wirtschaftswissenschaften an der Carnegie Mellon University in Pittsburgh, Pennsylvania, geprägt wurde. Der „Pain of Paying“ bezieht sich auf die negativen Gefühle, die wir empfinden, wenn wir einen Kauf tätigen.
Wir Menschen haben von Natur aus eine Abneigung gegen Verluste. Beim Bezahlvorgang „verlieren“ wir mental, was in uns einen Schmerz auslöst, der mit körperlichem Schmerz vergleichbar ist. Wie stark wir diesen Schmerz empfinden, hängt von verschiedenen Faktoren ab, z. B. davon, ob wir den Preis als fair empfinden oder wie eng ein Kauf mit der Zahlung zusammenhängt.
Ein System, das den Bezahlvorgang verkompliziert, kann den „Pain of Paying“ auslösen und verstärken. Je komplizierter die Käufer/-innen den Bezahlvorgang empfinden, desto größer ist der Schmerz, den sie empfinden. Dieser „Pain“ kann so groß werden, dass er die Kauflust übersteigt und die Kunden den Checkout abbrechen.
Anforderungen an den wachsenden B2B-E-Commerce-Markt
Die E-Commerce-Branche und B2C-Webshops haben sich in den letzten Jahren enorm weiterentwickelt. Als Mitbegründer von Dafiti habe ich miterlebt, wie neue Zahlungsmethoden aufkamen und den Markt veränderten, indem sie es den Käufern ermöglichten, einfach und flexibel online zu bezahlen. Diese neuen Zahlungsmethoden haben den „Pain of Paying“ verringert. Eine vergleichbare Entwicklung hat es im B2B-Sektor bisher (noch) nicht gegeben. Deshalb haben wir uns entschieden, Mondu zu gründen: Unsere Vision ist es, Innovationen im B2B-Zahlungssektor durch bessere Technologien voranzutreiben und so Händler/-innen dabei zu unterstützen, ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Der B2B-E-Commerce-Markt hat allein in Deutschland bereits ein Volumen von 300 Milliarden Dollar, und das Wachstum in den kommenden Jahren wird auf 15-20 % geschätzt. Diese signifikante Entwicklung im B2B-E-Commerce verlangt nach flexibleren und digitaleren Bezahlmethoden – zumal mehr als die Hälfte aller Käufer/-innen heute Millennials, also „Digital Natives“ sind.
Für uns bedeutet das, dass wir einerseits ein attraktives Zahlungserlebnis gestalten und andererseits die direkte Finanzierung am Online-Point of Sale ermöglichen wollen. Dazu müssen wir die Antworten auf die folgenden Fragen klären, die wir aus unserer Erfahrung in der direkten Zusammenarbeit mit Händler/-innen gewonnen haben:
- Was erwarten die Käufer im B2B-Kontext in Bezug auf Zahlungen und Zahlungsarten?
- Welche Herausforderungen ergeben sich daraus für B2B-Webshop-Betreiber?
- Welche Anforderungen muss ein Payment-Setup erfüllen?
Moderne Zahlungsmethoden für B2B-Webshops
Studien zeigen, dass Buy Now, Pay Later (BNPL) die mit Abstand beliebteste Zahlungsmethode bei B2B-Käufer/-innen in Deutschland ist. Andere Zahlungsmethoden wie die Firmenkreditkarte, PayPal und das Lastschriftverfahren werden zwar auch genutzt, sind aber im Vergleich zu BNPL-Methoden deutlich weniger relevant.
Beliebteste B2B Zahlungsmethoden in Deutschland
Quelle: B2B E-Commerce Report, 2019 (ibi Research der Universität Regensburg): “What online payment methods would your company like to use / has your company used?”
Das Ergebnis dieser Studie zeigt uns auch, wie wichtig flexible Zahlungsbedingungen sind. Wenn Unternehmen miteinander Geschäfte machen, tun sie dies in der Regel mit Zahlungszielen. Das bedeutet, dass der/die Käufer/-in ein Produkt oder eine Dienstleistung erwirbt und später dafür bezahlt. Dies geschieht in der Regel auf der Grundlage einer Rechnung. Das Konzept der Rechnung gibt es in der Geschäftswelt schon seit 5.000 v. Chr. – auch wenn sich die Form der Rechnung seither geändert hat, ist das Konzept gleich geblieben.
Der Rechnungskauf ist also tief in unserer Gesellschaft verankert, was seine große Beliebtheit teilweise erklärt. Aber es gibt noch einen weiteren, sehr aktuellen Grund, der die Vorliebe für den Kauf auf Rechnung erklärt: Aufgrund der gesamtwirtschaftlichen Situation und der Inflation sind flexible Zahlungsbedingungen am Point of Sale wichtiger denn je. Wir haben das selbst erlebt, als wir mit Dafiti in Argentinien bei einer Inflationsrate von 20 % gestartet sind und uns dann in einem Szenario der Hyperinflation wiederfanden: Die Nachfrage nach Ratenzahlungen und Zahlungsfristen wurde noch größer.
Herausforderungen von BNPL in B2B-Webshops
Betreiber/-innen von B2B-Webshops und -Marktplätzen müssen jetzt auf die steigende Nachfrage der Käufer/-innen nach BNPL-Zahlungsmethoden reagieren, um den “Pain of Paying” im Kaufprozess zu minimieren. 95 % aller Käufer/-innen möchten mit Zahlungsbedingungen einkaufen, aber nur 45 % aller Webshops bieten diese Option bisher an. Ein Grund dafür sind die Herausforderungen, die BNPL-Optionen in B2B-Webshops mit sich bringen.
Basierend auf unserer Erfahrung mit vielen verschiedenen Kund/-innen, haben wir alle Herausforderungen zusammengefasst, mit denen Händler/-innen konfrontiert sind und die sie daran hindern, ihren Käufer/-innen einen Zahlungsaufschub anzubieten. Wir gehen auch darauf ein, warum Lösungen, die für den B2C-Kontext entwickelt wurden, nicht für den B2B-Kontext geeignet sind:
1. Hohe Verfügbarkeit für Käufer/innen
Eine Herausforderung für Webshops besteht darin, möglichst vielen Käufer/-innen die Zahlung auf Rechnung anzubieten, ohne dabei Verluste zu machen. Ein effektives Management von Betrugs- und Kreditrisiken ist daher entscheidend. Neue Kund/-innen sowie unterschiedliche Unternehmensformen und Rechtsformen stellen eine besondere Herausforderung dar.
2. Hohe Käuferlimite
Eine weitere Herausforderung für BNPL-Methoden in B2B-Webshops sind die typischerweise hohen Beträge im Einkaufswagen, die hohen Käuferlimite und die hohe Frequenz, die sie abdecken müssen.
3. Reibungsloses Checkout-Erlebnis
Der Checkout in Webshops muss so intuitiv wie möglich sein und Entscheidungen in Echtzeit treffen. Das bedeutet, dass der Nutzer mit möglichst wenigen Klicks und Bildschirmen einen Kauf abschließen kann, ohne dass es zu Verzögerungen durch nachgelagerte Stornierungen kommt. Die besondere Herausforderung liegt hier in der Abwägung zwischen der Datenabfrage für das Risikomanagement und der Einfachheit des Checkout-Erlebnisses.
4. Flexible Zahlungsbedingungen
Die Zahlungsbedingungen für BNPL-Zahlungsarten sollten so individuell wie möglich gestaltet werden, wobei ein besonderer Schwerpunkt auf branchenspezifischen Zahlungsbedingungen und Anwendungsbereichen liegt, bei denen Ratenkäufe eine besondere Rolle spielen.
Wie Mondu den Pain of Paying in B2B-Webshops reduziert
Für den Checkout in B2B-Webshops sind oftmals viele manuelle Schritte notwendig, die den Prozess kompliziert und zeitaufwendig gestaltet. Das führt zu langen Wartezeiten für Käufer/-innen, was im schlimmsten Fall zu einem Kaufabbruch führt.
Mondu reduziert diesen „Pain of Paying“ in B2B-Checkouts mit einer einfachen BNPL-Lösung, die einen reibungslosen Bezahlprozess für Neu- und Bestandskunden erlaubt. Mit der Integration von Mondu können Sie als B2B-E-Commerce oder Marktplatz-Betreiber BNPL-Zahlungsmethoden anbieten, die Ihre Käufer/-innen von einer modernen Onlineshopping-Erfahrung erwarten. Mondu sorgt für mehr Kundenzufriedenheit bei einem geringeren Betriebsaufwand. Schöpfen Sie das volle Potenzial Ihres Webshops aus und steigern Sie Ihren Umsatz!
Die Vorteile der Integration von BNPL in Ihren Webshop:
- Einfache Kreditprüfung, für die nur die Eingabe von Name und Adresse erforderlich ist
- Hohe Akzeptanzrate von Neukund/-innen
- Hohe Conversion Rate
- Hohe durchschnittliche Warenkörbe
- Entfall der aufwendigen und teuren manuellen Bonitätsprüfung
- Kein Mahnwesen oder Inkasso
- Eliminierung des Ausfallrisikos für Verkäufer
Fazit
In diesem Artikel wollte ich zeigen, wie wichtig es ist, den “Pain of Paying” bei B2B-Transaktionen anzugehen. Um dies deutlich zu machen, habe ich ein besonderes Augenmerk auf die Bedeutung der Zahlungsmethoden im B2B-E-Commerce gelegt, die noch nicht den gleichen Standard erreicht haben wie in B2C-Webshops. Diese Lücke muss geschlossen werden, um den Käufer/-innen in Zukunft ein angenehmes Kauferlebnis zu bieten.
Um das Potenzial Ihres Webshops zu maximieren, sind vor allem Buy Now, Pay Later-Lösungen relevant. Dabei müssen die besonderen Herausforderungen des B2B-Markts berücksichtigt werden. Als Händler/-in haben Sie die Wahl, selbst eine Lösung zu bauen oder einen Anbieter dafür zu nutzen. Auf dem schnell wachsenden B2B-E-Commerce-Markt kommt es jetzt darauf an, dass Sie den Anschluss an die Konkurrenz nicht verlieren.
