Terwijl de wereld de afgelopen twee weken vol spanning de Olympische Spelen van 2024 in Parijs volgde, keken wij terug op een van de grootste sportrevoluties ooit op de Olympische Spelen: de Fosbury flop. Op de Olympische Spelen van 1968 in Mexico City introduceerde Dick Fosbury een compleet nieuwe techniek bij het hoogspringen. In plaats van over de lat te springen in de traditionele schaarsprong, sprong hij er achterwaarts overheen en won goud. Deze innovatieve methode stelde atleten in staat om grotere hoogten te bereiken en zegevierde ondanks aanvankelijke weerstand.
Maar voordat we dieper ingaan op de flop van Fosbury en de parallellen met het gebruik van moderne BNPL-oplossingen in B2B commerce, kijken we eerst naar de huidige marktontwikkelingen en belichten we enkele uitdagingen waarmee winkeliers en marktplaatsen in online commerce worden geconfronteerd.
B2B commerce: een niet te stoppen trend?
Hoewel B2B commerce nog niet zo ontwikkeld is als de B2C-markt, is de omvang ervan al verdubbeld. En met een jaarlijkse groei van 40% ontwikkelt het zich ook veel sneller, wat betekent dat het tegen het einde van 2025 naar verwachting drie keer zo groot zal zijn als het B2C-segment.
Een van de belangrijkste drijfveren voor deze groei is de voortdurende digitalisering van B2B-inkoopprocessen: Een groot deel van de B2B kopers begint hun aankooptraject nu online en maakt gebruik van digitale platforms, zoals de beschikbaarheid van informatie en naadloze connectiviteit. Tegelijkertijd vertoont een nieuwe generatie zakelijke klanten steeds meer een consumentenachtig koopgedrag, waarbij ze online informatie, transparante prijzen en een gemakkelijke checkout verwachten.
Daarnaast versnellen toonaangevende B2C-platforms zoals Amazon, Allegro en ManoMano de groeitrend door steeds meer te investeren in speciale B2B-aanbiedingen. We zien ook een hausse in verticale, sectorspecifieke marktplaatsen die precies inspelen op de behoeften van verkopers en kopers in hun respectieve sectoren.
Opkomst van B2B-marktplaatsen
Gespecialiseerde B2B-marktplaatsen bieden oplossingen op maat voor hun respectieve sectoren en verbinden specifiek bedrijven en zakelijke klanten, zoals merken met winkeliers, restaurants met groothandelaars of boerderijen met leveranciers. Het aantal van dergelijke platforms is de afgelopen jaren letterlijk geëxplodeerd – maar wat is de drijvende kracht achter deze stijging?
Focus op de industrie
Elke sector heeft zijn eigen normen en praktijken. Gespecialiseerde marktplaatsen ontwikkelen zich om hun aanbod precies af te stemmen op de behoeften van bedrijven en hun klanten in hun respectieve sectoren. Deze op maat gemaakte aanpak maakt ze bijzonder aantrekkelijk.
Eén winkel
Het centrale concept van een marktplaats is om veel leveranciers met veel kopers te verbinden. Aan de aanbodzijde betekent dit dat B2B klanten een breed assortiment aan producten tot hun beschikking hebben. Een groot assortiment zorgt ervoor dat kopers altijd de producten kunnen vinden die ze willen in de kwaliteit en hoeveelheid die ze nodig hebben.
Internationaal bereik
Het is nog nooit zo gemakkelijk geweest voor kopers om toegang te krijgen tot een internationaal netwerk van leveranciers en voor bedrijven om hun producten over de grens te verkopen. Dit wereldwijde netwerk maakt kopen en verkopen efficiënter en gemakkelijker.
Dankzij deze factoren hebben B2B-marktplaatsen ongelooflijk snel aan belang gewonnen en B2B commerce een extra impuls gegeven.
Uitdagingen voor B2B-marktplaatsen
Ondanks het grote potentieel van B2B commerce, zijn er ook een aantal uitdagingen die overwonnen moeten worden. Naast de fundamentele eigenaardigheden van B2B commerce, zoals de vaak hogere complexiteit van de producten, de vereisten van traditionele factuurverwerking en de relatief hoge bestelvolumes, worden B2B-marktplaatsen geconfronteerd met andere hindernissen die hun schaal- en groeipotentieel kunnen beïnvloeden.
Rol als bemiddelaar
Als tussenpersoon tussen verkopers en kopers heeft de marktplaats het voordeel dat het geen directe verantwoordelijkheid neemt voor de producten die op zijn platform worden verkocht. Dit bevordert meestal een snelle groei in transacties en verkoopvolume op het platform. De marktplaats ondervindt echter ook beperkingen in deze rol, bijvoorbeeld bij het verlenen van bepaalde diensten zoals factuurbetaling. Omdat de marktplaats zelf niet optreedt als verkoper (merchant of record), kan het dergelijke aanvullende diensten meestal niet gemakkelijk aanbieden.
Langetermijnrelaties met klanten opbouwen
Om met succes marktaandeel te veroveren, moeten marktplaatsen een loyale basis van terugkerende kopers en verkopers opbouwen. Dit vereist het opbouwen van nauwe klantrelaties aan beide kanten, waarvan sommige verschillende behoeften hebben. Hierdoor kunnen netwerkeffecten worden bevorderd en synergieën worden gerealiseerd.
Verzilveren van het transactievolume
De eerste werving van verkopers en kopers is een uitdaging voor elk platform. Het is nog moeilijker om commissies voor het platform te genereren, maar dit is noodzakelijk om positieve contributiemarges te genereren en een duurzaam bedrijfsmodel op te bouwen. De ontwikkeling en activiteiten van een platform brengen immers aanzienlijke kosten met zich mee die moeten worden gedekt.
Een revolutie in het hoogspringen: de flop van Fosbury
Om de parallellen beter te begrijpen, kijken we even terug naar de Olympische Spelen van 1968 in Mexico City, waar de wereld een van de grootste sportrevoluties meemaakte.
Stel je de volgende scène voor: Het is 1968, de elite hoogspringers zijn verzameld in de warme middagzon en een atleet genaamd Dick Fosbury bereidt zich voor op zijn sprong. Hij staat voor de verspringstang, neemt een vliegende start, maar in plaats van te springen met een schaarachtige beenbeweging en naar beneden te kijken zoals iedereen, doet hij iets totaal onverwachts. Hij nadert de lat in een boog, kromt zijn rug en kruist de lat met zijn gezicht naar de hemel.
Deze onconventionele methode werd aanvankelijk met scepsis ontvangen in de hoogspringgemeenschap. Maar de resultaten spraken voor zich: Fosbury won de gouden medaille en vestigde een nieuw Olympisch record. De zogenaamde Fosbury flop zorgde voor een revolutie in het hoogspringen en verving de beperkende schaarsprongtechniek als de nieuwe standaard.
Fosbury flop en B2B commerce
En om terug te keren naar de wereld van B2B commerce: Net als de Fosbury flop bij het hoogspringen, heeft het gebruik van moderne buy now, pay later oplossingen het potentieel om B2B commerce fundamenteel te veranderen. Dit komt omdat veel van de uitdagingen waarmee bedrijven in B2B commerce worden geconfronteerd, nauw verbonden zijn met verouderde factureringsprocessen.
Traditionele facturering in B2B
Al eeuwenlang is het betalen van facturen een essentieel onderdeel van B2B-transacties. De mogelijkheid om later te betalen is altijd een belangrijk hulpmiddel geweest voor bedrijven om hun cashflow te beheren en pas te betalen nadat goederen of diensten zijn ontvangen en geaccepteerd. Ook al vinden B2B-transacties nu steeds vaker online plaats, de mogelijkheid van factuurbetaling moet een essentieel onderdeel van de winkelervaring blijven. Nieuwe processen kunnen de onboarding van nieuwe klanten, de limietbeoordeling en het debiteurenbeheer aanzienlijk versnellen en zorgen voor een handige online aankoopervaring.
BNPL: een revolutie voor B2B commerce
Met BNPL-oplossingen kunnen winkeliers het volledige potentieel van e-commerce benutten zonder het bijbehorende risico te hoeven dragen. Door het risico van wanbetaling op zich te nemen via de BNPL provider, kunnen winkeliers betere conversiepercentages, hogere gemiddelde orderwaardes en dus een grotere omzetgroei bereiken zonder hun liquiditeit te belasten.
Voor kopers biedt BNPL meer flexibiliteit op het gebied van betalingsvoorwaarden en beschermt zo ook hun cashflow. Deze voordelen zijn vooral relevant voor B2B-marktplaatsen om de reeds genoemde uitdagingen tegen te gaan.
Oplossingen voor B2B-marktplaatsen
Zoals gezegd zijn er veel uitdagingen voor B2B-marktplaatsen, van het omgaan met hun rol als tussenpersoon tot het opbouwen van een terugkerende basis van kopers en verkopers en het te gelde maken van hun platform. Moderne B2B BNPL oplossingen kunnen helpen deze hindernissen te overwinnen.
- Aangepaste KYC: Veel aanbieders van BNPL maken een soepele onboarding van nieuwe kopers en verkopers mogelijk dankzij flexibele KYC/KYB-processen. Marktplaatsen kunnen zo snel en met weinig wrijving nieuwe klanten op het platform brengen.
- Flexibele tariefstructuur: Aanbieders van BNPL bieden marktplaatsen steeds vaker de mogelijkheid om flexibele tariefstructuren te implementeren. Dit betekent dat tarieven kunnen worden verdeeld tussen kopers, verkopers en het platform. Het platform kan zelfs extra betaalprocessen te gelde maken door toeslagen op BNPL diensten.
- Extra betalings- en financieringsopties: Sommige aanbieders van BNPL gaan nog een stap verder en bieden aanvullende geïntegreerde diensten zoals opties voor uitgestelde betaling voor leveranciersfacturen. Deze kunnen de platformdynamiek verder versterken door leveranciers extra financiële armslag te geven en hen zo in staat te stellen meer aanbod op de marktplaatsen te brengen.
Voordelen van BNPL voor marktplaatsen
Het gebruik van BNPL-oplossingen biedt B2B-marktplaatsen daarom tal van voordelen die hun groei kunnen bevorderen.
- Waardecreatie: Een van de belangrijkste voordelen van BNPL voor B2B-marktplaatsen is de mogelijkheid om betaalprocessen effectief vast te leggen. Door BNPL te integreren kunnen B2B-marktplaatsen hun betrokkenheid bij het hele B2B-transactieproces vergroten. Dit helpt ervoor te zorgen dat bestellingen niet buiten het platform worden verwerkt zodra de verbinding tussen koper en verkoper tot stand is gebracht.
- Platformbehoud: BNPL kan ook de retentie van het platform verhogen door de algemene tevredenheid van kopers en verkopers te verbeteren. Door flexibele betalingen aan te bieden, zoals termijnen, kunnen marktplaatsen beter inspelen op de behoeften van zakelijke klanten en zo terugkerende kopers aantrekken.
- Inkomstenbron: Bovendien heeft BNPL het potentieel om meer te worden dan alleen een kostenfactor voor B2B-marktplaatsen – het kan zelfs een winstbron worden. Door BNPL als betaalmethode aan te bieden, kunnen marktplaatsen aanvullende omzet genereren, hetzij door te delen in de tarieven voor termijnbetalingen of door aanvullende integreerbare financiële producten aan te bieden. Dit kan helpen bij het oplossen van het monetarisatieprobleem waar deze platforms vaak mee worstelen.
Conclusie
Met BNPL kunnen winkeliers en marktplaatsen het volledige potentieel van commerce benutten zonder het bijbehorende risico te hoeven dragen. Met name voor marktplaatsen biedt BNPL doorslaggevende voordelen zoals eenvoudigere klantenwerving, flexibele tariefmodellen en aanvullende betaal- en financieringsaanbiedingen. Hierdoor kunnen marktplaatsen hun toegevoegde waarde verhogen, betaalprocessen beter beheersen en zakelijke klanten beter van dienst zijn.
Het gebruik van BNPL oplossingen in B2B commerce kan daarom een beslissend concurrentievoordeel opleveren – net als de Fosbury Flop in het hoogspringen, die met succes gevestigde benaderingen uitdaagde en revolutioneerde.
“Ik heb een verouderde stijl aangepast en gemoderniseerd tot iets efficiënt.” Dick Fosbury
