Der Black Friday, ein legendärer Tag, der für lange Schlangen vor den Kaufhäusern und begeisterte, eilige Einkäufer*innen steht, scheint nicht in die Welt des B2B-Handels zu passen. In diesem Bereich sind Transaktionen oft durch sorgfältige Planung und überlegte Entscheidungen gekennzeichnet, so dass man versucht ist, die Bedeutung dieses jährlichen Einkaufsereignisses zu vernachlässigen.
Man sollte jedoch nicht davon ausgehen, dass Geschäftskund*innen gegen die Verlockungen eines guten Angebots immun sind. Der Black Friday mit seinen hohen Rabatten und attraktiven Angeboten bietet B2B-Händlern, die die richtigen Produkte verkaufen, eine einzigartige Gelegenheit, sich von der Konkurrenz abzuheben, den Umsatz zu steigern und neue Kund*innen zu gewinnen.
Eine unkonventionelle Chance für B2B
Der Black Friday ist traditionell eine unkonventionelle Wahl für B2B-Händler. In den letzten Jahren hat jedoch ein allmählicher Wandel stattgefunden, bei dem B2B-Händler in ausgewählten Branchen das Potenzial der Teilnahme an Black Friday Sales entdecken. Zwar ist es nach wie vor eine Herausforderung, umfassende Daten über die genauen Auswirkungen des Black Friday auf den B2B-Umsatz zu erhalten, doch haben einige wenige Erhebungen begonnen, den ungenutzten Wert zu beleuchten, den dieses Einzelhandelsphänomen für B2B-Unternehmen bieten kann.
Eine bemerkenswerte Erkenntnisquelle stammt aus Europa, wo das Berliner Marktforschungsunternehmen Hopp 100 deutsche B2B-Onlinehändler befragt hat. Ihre Ergebnisse zeigten, dass etwa 70 % der befragten Teilnehmer während des Black Friday neue Kund*innen anzogen und Rabattaktionen als leistungsstarkes Tool zur Kundengewinnung nutzten. Darüber hinaus gaben 75 % dieser Unternehmen an, in diesem Zeitraum einen erheblichen Umsatzanstieg zu verzeichnen. Zudem erkannte etwa ein Drittel der Einzelhändler den Black Friday als wertvolle Gelegenheit, enger mit ihren Kund*innen in Kontakt zu treten. Diese Erkenntnisse unterstreichen das Potenzial für B2B-Händler, die Kraft des Black Friday zu nutzen, um den Umsatz zu steigern und Neukund*innen zu gewinnen.
B2C vs. B2B: Gleich und doch anders
Wenn es um die Erforschung von B2B- und B2C-Käufer*innen geht, dreht sich vieles um deren Unterschiede, und diese Unterschiede sind unbestreitbar. Typischerweise zeichnen sich B2B-Käufer*innen durch eine Tendenz zur rationalen Entscheidungsfindung, die Einbeziehung mehrerer Stakeholder und die Betonung langfristiger Geschäftsbeziehungen aus. Demgegenüber setzen Konsumenten oft auf emotionaler getriebene Entscheidungsprozesse und betreiben vergleichsweise kürzere, unkompliziertere Kaufzyklen.
Dennoch ist es wichtig zu erkennen, dass hinter diesen Stereotypen menschliche B2B-Käufer stehen, die wie ihre B2C-Kollegen ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und ein gutes Geschäft schätzen. B2B-Händler, die in den richtigen Branchen tätig sind, die richtigen Produkte anbieten und die richtigen Strategien anwenden, können diese grundsätzlich menschliche Neigung nutzen, um während der diesjährigen Black Friday Sales großartige Ergebnisse zu erzielen.
Wichtige Tipps für B2B-Händler
Wählen Sie die richtigen Produkte
Nicht alle B2B-Produkte sind ideal für Black Friday-Aktionen geeignet. Am besten hält man sich von Produkten fern, die für spezifische, zeitkritische Bedürfnisse entwickelt wurden (z. B. Ersatzteile für Maschinen) oder die komplexer Natur sind und eine Genehmigung von mehreren Entscheidungsträgern erfordern. Stattdessen ist es am besten, Produkte zu verkaufen, die sehr gefragt sind und leicht von einem einzelnen Entscheidungsträger gekauft werden können.
Nachfolgend finden Sie einige spezifische Produktkategorien, die sich gut für Black Friday-Aktionen eignen. Dies sind Kategorien, von denen Käufer*innen erwarten, dass sie als Verbraucher Werbeaktionen sehen. Händler können während der Black Friday Sales von einem erhöhten Verbraucherinteresse und -verkehr profitieren, um auch Geschäftskund*innen attraktive Angebote zu unterbreiten.
Büromaterial und -ausrüstung: Büromaterial und -ausrüstung sind relativ kostengünstige Artikel, die häufig von Unternehmen in großen Mengen gekauft werden. Dies macht sie zu einer guten Wahl für Black Friday-Aktionen, da Unternehmen Geld sparen können, indem sie sich während des Verkaufs mit diesen Artikeln eindecken.
Elektronik: Elektronik ist eine weitere beliebte Produktkategorie für Black Friday-Aktionen. Unternehmen müssen ihre IT-Ausrüstung oft regelmäßig aktualisieren, und der Black Friday kann eine ausgezeichnete Zeit sein, um ein gutes Angebot für neue Elektronik zu erhalten.
Arbeitskleidung: B2B-Händler, die Uniformen, Sicherheitsausrüstung und andere Arten von Arbeitskleidung verkaufen, sollten erwägen, Black Friday-Rabatte anzubieten. Arbeitskleidung kann gut zum Black Friday passen, da diese Produkte sehr gefragt sind und von Unternehmen jeder Größe verwendet werden. Arbeitskleidung wird auch oft in großen Mengen gekauft.
Verbrauchsgüter: Waren wie Lebensmittel, Getränke und Reinigungsmittel passen auch gut zu Black Friday-Aktionen. Unternehmen benötigen diese Produkte oft und können Geld sparen, indem sie sich während des Verkaufs mit diesen Artikeln eindecken.
Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit
Zeitlich begrenzte Angebote sind eine leistungsstarke Taktik, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln und Geschäftskund*innen zu motivieren, während des Black Fridays Einkäufe zu tätigen. Händler können verschiedene Strategien implementieren, darunter mengenbasierte Rabatte (z. B. 10 kaufen, 1 kostenlos erhalten), zeitbasierte Rabatte (z. B. 20 % Rabatt für die ersten 24 Stunden des Verkaufs) und begrenzte Angebote (z. B. nur noch 1.000 Stück auf Lager).
Bieten Sie wettbewerbsfähige Rabatte an
B2B-Kund*innen sind für ihre anspruchsvollen Einkaufsgewohnheiten bekannt, und der Black Friday bildet da keine Ausnahme. Es ist wichtig, wettbewerbsfähige Rabatte anzubieten, die ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen und sie dazu veranlassen, sich für Ihr Unternehmen gegenüber Mitbewerbern zu entscheiden. Um dies zu erreichen, ist es wichtig, die Rabatte mit denen der Konkurrenz zu vergleichen, um sicherzustellen, dass die Angebote nicht nur wettbewerbsfähig, sondern auch überzeugend sind, damit sie für potenzielle Kunden unwiderstehlich werden.
Frühzeitige Werbung für Black Friday Sales
Wichtig ist, dass Sie die Werbung nicht bis zur letzten Minute aufschieben. Starten Sie stattdessen mehrere Wochen im Voraus Marketingmaßnahmen, um sicherzustellen, dass die Kund*innen das Ereignis nicht nur kennen, sondern auch mit Spannung erwarten. Nutzen Sie einen facettenreichen Ansatz, der Ihre Website, Unternehmens-E-Mails, Social-Media-Plattformen und gezielte bezahlte Werbung umfasst, um Begeisterung und Aufregung rund um die bevorstehenden Black Friday-Angebote zu erzeugen. Mit dieser proaktiven Strategie können Händler die Aufmerksamkeit potenzieller Kund*innen auf sich ziehen, die Vorfreude fördern und die Chancen auf einen erfolgreichen Black Friday maximieren.
Machen Sie es Kund*innen einfach, zu kaufen
Es gibt nichts Schlimmeres, als alle Anstrengungen zu unternehmen, um einen Kunden zur Kasse zu führen, nur um zu sehen, wie er seinen Kauf aufgrund eines komplexen oder umständlichen Checkout-Prozesses und fehlender Zahlungsoptionen aufgibt. Um dies zu verhindern, müssen Händler sicherstellen, dass ihre Website einfach zu navigieren ist und der Bezahlvorgang reibungslos verläuft. Darüber hinaus ist es wichtig, die richtige Mischung aus Zahlungsmethoden anzubieten.
B2B-Händler können von der Bereitstellung von BNPL-Optionen (Buy Now Pay Later) während des Black Friday Sales auf verschiedene Weise profitieren. BNPL ermöglicht es Geschäftskund*innen, mehr Waren zu kaufen, als sie sich im Voraus leisten können, was zu höheren Umsätzen führen kann. BNPL kann auch dazu beitragen, die Abbruchraten von Warenkörben zu reduzieren und die Kundenzufriedenheit zu verbessern, indem es den Kund*innen mehr Flexibilität und Kontrolle über ihre Zahlungen gibt. Darüber hinaus kann das Angebot von BNPL B2B-Händlern einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Händlern verschaffen, die diese Zahlungsoption nicht anbieten.
