Black Friday, een iconische dag die synoniem staat met lange wachtrijen voor warenhuizen en enthousiaste, uitzinnige shoppers, lijkt onwaarschijnlijk geschikt voor de wereld van B2B-commerce. In dit domein worden transacties vaak gekenmerkt door nauwgezette planning en weloverwogen besluitvorming, waardoor het verleidelijk is om de betekenis van dit jaarlijkse winkelevenement te negeren.
Toch is het een misvatting om te veronderstellen dat zakelijke klanten immuun zijn voor de aantrekkingskracht van een goede deal. Black Friday, met zijn geschiedenis van aanzienlijke kortingen en aantrekkelijke aanbiedingen, biedt B2B-verkopers die de juiste producten verkopen een unieke kans om zich te onderscheiden van de concurrentie, de verkoop te stimuleren en nieuwe klanten te werven.
Een onconventionele B2B-mogelijkheid
Black Friday is van oudsher een onconventionele keuze voor B2B-handelaren. De afgelopen jaren is er echter sprake van een geleidelijke verschuiving, waarbij B2B-handelaren in geselecteerde branches de mogelijkheden van deelname aan Black Friday-verkopen onderzoeken. Hoewel het verkrijgen van uitgebreide gegevens over de precieze impact van Black Friday op de B2B-verkoop een uitdaging blijft, zijn er beperkte onderzoeken begonnen de onbenutte waarde te belichten die dit retailfenomeen aan B2B-bedrijven kan bieden.
Een opmerkelijke bron van inzichten komt uit Europa, waar Hopp , een in Berlijn gevestigd marktonderzoeksbureau, 100 Duitse B2B online retailers ondervroeg. Uit hun bevindingen bleek dat ongeveer 70% van de ondervraagde deelnemers nieuwe klanten aantrok tijdens Black Friday, waarbij kortingsacties werden ingezet als een krachtig instrument voor klantenwerving. Bovendien meldde 75% van deze bedrijven dat ze in deze periode een aanzienlijke omzetstijging hadden ervaren. Bovendien zag ongeveer een derde van de retailers Black Friday als een waardevolle kans om nauwer in contact te komen met hun klantenbestand. Deze inzichten onderstrepen het potentieel voor B2B-verkopers om de kracht van Black Friday te benutten om de omzet te verhogen en nieuwe klanten aan te trekken.
B2C versus B2B: hetzelfde maar anders
Als het gaat om het verkennen van B2B- en B2C-kopers, gaat een groot deel van het gesprek over hun verschillen, en het valt niet te ontkennen dat dergelijke verschillen bestaan. Doorgaans worden B2B-kopers gekenmerkt door een neiging tot rationele besluitvorming, de betrokkenheid van meerdere belanghebbenden en een nadruk op het cultiveren van zakelijke relaties op de lange termijn. Consumenten vertrouwen daarentegen vaak op meer emotioneel gedreven besluitvormingsprocessen en houden zich bezig met relatief kortere, eenvoudigere koopcycli.
Niettemin is het van cruciaal belang om te erkennen dat B2B-kopers onder deze stereotypen fundamenteel menselijk zijn en, net als hun B2C-tegenhangers, waar voor hun geld en een goede deal waarderen. B2B-handelaren die in de juiste branches actief zijn, de juiste producten aanbieden en de juiste strategieën hanteren, kunnen deze fundamenteel menselijke neiging benutten om geweldige resultaten te behalen tijdens de Black Friday-uitverkopen van dit jaar.
Belangrijke tips voor B2B-handelaren
Kies de juiste producten
Niet alle B2B-producten lenen zich bij uitstek voor Black Friday-promoties. Het is het beste om producten te mijden die zijn ontworpen om aan specifieke, tijdgevoelige behoeften te voldoen (bijvoorbeeld reserveonderdelen voor machines) of producten van complexe aard die goedkeuring van meerdere besluitvormers vereisen. In plaats daarvan kun je het beste producten verkopen waar veel vraag naar is en die gemakkelijk door één beslisser kunnen worden gekocht.
Hieronder vindt u enkele specifieke productcategorieën die zeer geschikt zijn voor Black Friday-promoties. Dit zijn categorieën waar shoppers als consument promoties voor verwachten. Verkopers kunnen tijdens Black Friday-uitverkoop profiteren van de toegenomen interesse en het verkeer van consumenten om aantrekkelijke aanbiedingen ook aan zakelijke klanten aan te bieden.
Kantoorbenodigdheden en -apparatuur: Kantoorbenodigdheden en -apparatuur zijn relatief goedkope artikelen die door bedrijven vaak in bulk worden gekocht. Dit maakt ze goed geschikt voor Black Friday-promoties, omdat bedrijven geld kunnen besparen door deze artikelen tijdens de uitverkoop in te slaan.
Elektronica: Elektronica is een andere populaire productcategorie voor Black Friday-promoties. Bedrijven moeten hun IT-apparatuur vaak regelmatig upgraden, en Black Friday kan een uitstekend moment zijn om goede deals te sluiten voor nieuwe elektronica.
Werkkleding: B2B-verkopers die uniformen, veiligheidsuitrusting en andere soorten werkkleding verkopen, kunnen overwegen om Black Friday-kortingen aan te bieden. Werkkleding kan goed passen bij Black Friday, omdat er veel vraag is naar deze producten en ze worden gebruikt door bedrijven van elke omvang. Werkkleding wordt ook vaak in bulk ingekocht.
Verbruiksartikelen: Goederen zoals eten, drinken en schoonmaakmiddelen passen ook goed bij Black Friday-promoties. Bedrijven hebben deze producten vaak nodig en kunnen geld besparen door deze artikelen tijdens de uitverkoop in te slaan.
Creëer een gevoel van urgentie
Tijdelijke aanbiedingen zijn een krachtige tactiek om een gevoel van urgentie te creëren en zakelijke klanten te motiveren aankopen te doen tijdens Black Friday-uitverkopen. Verkopers kunnen verschillende strategieën implementeren, waaronder op hoeveelheden gebaseerde kortingen (bijvoorbeeld 10 kopen en 1 gratis krijgen), tijdgebaseerde kortingen (bijvoorbeeld 20% korting gedurende de eerste 24 uur van de uitverkoop) en beperkte aanbiedingen (bijvoorbeeld slechts 1000 eenheden die nog op voorraad zijn).
Bied concurrerende kortingen
B2B-klanten staan bekend om hun veeleisende winkelgewoonten, en Black Friday is daarop geen uitzondering. Het is van cruciaal belang om concurrerende kortingen aan te bieden die hun aandacht trekken en hen ertoe aanzetten uw bedrijf boven concurrenten te verkiezen. Om dit te bereiken is het belangrijk om kortingen te vergelijken met concurrenten uit de sector, zodat aanbiedingen niet alleen concurrerend maar ook aantrekkelijk zijn, waardoor ze onweerstaanbaar worden voor potentiële klanten.
Promoot Black Friday-verkopen vroeg
Het is van cruciaal belang om promotie niet tot het laatste moment uit te stellen. Start in plaats daarvan enkele weken van tevoren marketinginspanningen om ervoor te zorgen dat klanten niet alleen op de hoogte zijn van het evenement, maar er ook reikhalzend naar uitkijken. Maak gebruik van een veelzijdige aanpak, die uw website, bedrijfs-e-mails, sociale-mediaplatforms en gerichte betaalde advertenties omvat, om buzz en opwinding te genereren rond de komende Black Friday-deals. Door deze proactieve strategie toe te passen, kunnen verkopers de aandacht van potentiële klanten trekken, anticipatie bevorderen en de kansen op een succesvolle Black Friday maximaliseren.
Maak het voor klanten gemakkelijk om te kopen
Er is niets erger dan alle moeite te doen om een klant naar de kassa te begeleiden, om er vervolgens getuige van te zijn dat hij zijn aankoop stopzet vanwege een complex of omslachtig afrekenproces en een gebrek aan betalingsmogelijkheden. Om dit te voorkomen, moeten verkopers ervoor zorgen dat hun website gemakkelijk te navigeren is en dat het afrekenproces soepel verloopt. Daarnaast is het van cruciaal belang om de juiste mix van betaalmethoden aan te bieden.
B2B-handelaren kunnen op verschillende manieren profiteren van het aanbieden van Buy Now Pay Later (BNPL)-opties tijdens Black Friday-verkopen. Met BNPL kunnen zakelijke klanten meer goederen kopen dan ze zich vooraf kunnen veroorloven, wat tot een hogere omzet kan leiden. BNPL kan ook helpen het aantal verlaten winkelwagentjes terug te dringen en de klanttevredenheid te verbeteren door klanten meer flexibiliteit en controle over hun betalingen te geven. Bovendien kan het aanbieden van BNPL B2B-handelaars een concurrentievoordeel geven ten opzichte van andere verkopers die deze betalingsoptie niet aanbieden.
