De COVID-19 pandemie heeft het koopgedrag van klanten in de B2B-markt aanzienlijk veranderd, waardoor de digitalisering van B2B commerce en B2B-betalingen op digitale marktplaatsen in een ongekend tempo verloopt. Dit artikel onderzoekt de belangrijkste kansen en risico’s voor digitale B2B-marktplaatsen als gevolg van de versnellende digitalisering.
B2B-marktplaatsen in opkomst
Al jaren genieten B2C klanten van het gemak om vrijwel alles online te kopen via digitale marktplaatsen zoals Amazon, eBay en Alibaba. B2B klanten daarentegen hebben te maken gehad met beperkte digitale toegankelijkheid, ondanks het feit dat de B2B markt de B2C markt in omvang aanzienlijk overschaduwt.
Dit is vooral duidelijk in sectoren zoals groothandel en logistiek, waar veel B2B-bedrijven voornamelijk offline werken en vertrouwen op verouderde methoden zoals e-mail, fax en papieren facturen voor het verwerken van bestellingen en betalingen. Het tij is echter aan het keren nu de verwachtingen van B2B klanten blijven veranderen en de noodzaak om aan deze verwachtingen te voldoen toeneemt.
De groei van digitale B2B-marktplaatsen is wereldwijd al jaren opmerkelijk, maar hun expansie is drastisch versneld sinds het begin van de COVID-19 pandemie. Terwijl lockdowns en sociale distantiëring de norm werden, wendden B2B commerce zich steeds meer tot klanten om hun activiteiten te ondersteunen. Hoewel deze marktplaatsen nog in ontwikkeling zijn, is hun potentieel om zakelijke transacties te transformeren duidelijk en overtuigend.
We staan dus aan de vooravond van een belangrijke verschuiving in B2B-betalingen, gekenmerkt door de toenemende digitalisering van financiële processen, waarbij B2B-marktplaatsen een centrale rol gaan spelen. Deze verschuiving brengt verschillende kansen en risico’s met zich mee.
Kansen voor digitale B2B-marktplaatsen
Een B2B-marktplaats is in principe niets anders dan een online platform dat B2B-verkopers en -kopers bij elkaar brengt en transacties kan uitvoeren.
In plaats van een verkoper die zijn eigen online winkel runt, bieden marktplaatsen tal van verkopers die zowel de producten die ze verkopen als waar ze ze verkopen promoten. Vanuit het oogpunt van de marktplaatsoperator is het belangrijk om verkopers en klanten uitstekende bruikbaarheid te bieden, zodat het platform in de loop van de tijd uitgebreid kan worden. In het beste geval genereert dit momentum voldoende gratis, organisch verkeer om het op de lange termijn duurzaam te maken.
Verkopers op B2B Marketplaces profiteren van:
- Groter bereik
- Uitgebreide doelgroepen, aangezien marktplaatsen een nieuw contactpunt vormen voor klanten en markten
- Verhoogde verkoop als gevolg van meer verkeer en conversieratio’s
Kopers op B2B Marketplaces profiteren van een:
- Groot assortiment dat een duidelijk overzicht van de markt biedt
- Hoge mate van prijstransparantie
- Eenvoudig, betrouwbaar, professioneel beheerd platform
Voor bedrijven die worstelen met leveringstekorten, kunnen B2B-marktplaatsen ook helpen bij het oplossen van problemen met de toeleveringsketen en het handhaven van de continuïteit. Door zakelijke klanten toegang te geven tot een breed aanbod aan leveranciers, verminderen zij hun afhankelijkheid van een kleinere groep leveranciers.
Deze voordelen brengen echter ook enkele risico’s met zich mee waarvan exploitanten van B2B-marktplaatsen zich bewust moeten zijn.
Uitdagingen en risico’s
De complexiteit van B2B-transacties vormt een grote uitdaging voor exploitanten van B2B-marktplaatsen, vooral omdat de ervaring niet rechtstreeks uit B2C kan worden gekopieerd. Het vereist inzicht in alle fasen van de transactiestroom en de processen erachter. Het implementeren van het complexe transactieproces op een platform en het perfectioneren van de gebruikersinterface vereist geavanceerde technologie.
Het is daarom belangrijk dat bepaalde risicofactoren goed worden aangepakt:
- Verkoper risico. Onvolledige, onjuiste productinformatie – evenals bestellingen die niet correct of niet op tijd worden geleverd – kunnen schade toebrengen aan de B2B-marktplaats. Om het verkopersrisico te minimaliseren, moeten er duidelijke richtlijnen en normen zijn voor alle verkopers. Als klanten problemen hebben met een verkoper, moeten ze de juiste ondersteuning krijgen.
- Gegevens risico. Online marktplaatsen slaan de persoonlijke gegevens van duizenden klanten op die informatie geven over het bestedingspatroon. Hoewel deze informatie de marktplaats helpt om efficiënter te verkopen, schrijft de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) voor dat deze alleen mag worden gebruikt met uitdrukkelijke toestemming van de klant en veilig moet worden opgeslagen. Als deze informatie wordt gelekt als gevolg van een datalek, kan dit de reputatie van de marktplaats onherstelbaar aantasten.
- Nalevingsrisico. Iedereen die een B2B-marktplaats runt, vooral op wereldschaal, moet op de hoogte zijn van eventuele veranderende lokale belasting- en bankregelgeving en hoe deze van invloed kunnen zijn op de verkoop. Het minimaliseren van compliancerisico’s vereist de juiste fiscale expertise en software.
- Standaard risico. De hoge gemiddelde orderwaarden van B2B-transacties vertegenwoordigen een groter risico voor marktplaatsen en vereisen een betrouwbaar platform om het risico op wanbetaling te beheersen en te beheren. Voorwaarde hiervoor is een technische infrastructuur die complexe taken aankan, waaronder het aanbieden van flexibele betalingsvoorwaarden, factoring, kredietcontroles en fraudepreventie als onderdeel van het afrekenproces.
Twee eisen waaraan B2B-marktplaatsen moeten voldoen
Het succes van B2B-marktplaatsen hangt grotendeels af van het feit of operators erin slagen om aan twee belangrijke eisen van verkopers en kopers op hun platform te voldoen:
- Maak de complexiteit van transacties onzichtbaar en garandeer zo een eenvoudige winkelervaring voor de zakelijke klant en een hogere conversieratio voor de verkoper. Met name in de B2B-ruimte lopen talrijke uitgebreide operationele processen op de achtergrond van transacties en kunnen de middelen van een bedrijf belasten. Als het goed wordt gedaan, kan een naadloze betalingsverwerking de aantrekkingskracht van een B2B-marktplaats aanzienlijk vergroten.
- Implementeer de gewenste betaalmethoden van kopers. In Duitsland wil 95% van de bedrijven factuurbetaling als optie bij het online winkelen, maar slechts 84% van de B2B-webshops biedt ten minste één optie voor uitgestelde betaling, volgens onderzoek van ibi. Slechts 45% biedt uitstel van betaling aan alle soorten klanten, zowel nieuwe als bestaande. Deze kloof biedt een enorme kans voor B2B-marktplaatsen om te innoveren en succesvol te zijn.
Met dit in gedachten kunnen exploitanten van B2B-marktplaatsen betalingen gemakkelijker maken door Nu kopen, later betalen als optie aan te bieden. Dit vereist een betalingsoplossing die specifiek is ontworpen om te voldoen aan de unieke behoeften van B2B e-commerce, die eenvoudig kan worden geïntegreerd en automatisch wordt uitgevoerd op de achtergrond van de online kassa.
Koop nu, betaal later bij Mondu
Dit is waar Mondu om de hoek komt kijken. Met de Buy Now, Pay Later-oplossing van Mondu kunnen B2B-marktplaatsen hun klanten eenvoudig factuurbetalingen aanbieden, de meest populaire betaalmethode in de sector.
Mondu integreert het kredietcontroleproces – dat essentieel is voor risicobeheer – naadloos in de online checkout. Dit gebeurt in enkele seconden met alleen de naam en het adres van de klant. Mondu betaalt de handelaar vooraf en incasseert de betaling rechtstreeks bij de zakelijke klant; incasso en aanmaning worden ook namens de verkoper afgehandeld. Hierdoor dekt Mondu het wanbetalingsrisico volledig af.
De oplossing is flexibel en aanpasbaar, waardoor marktplaatsen hun klanten de betaalmethoden en voorwaarden kunnen bieden die het beste bij hen passen.
Als gevolg hiervan profiteren B2B-marktplaatsen van hogere mandgroottes en conversieratio’s. Op de lange termijn verbetert Buy Now, Pay Later de klanttevredenheid en -loyaliteit, terwijl de acquisitiekosten worden verlaagd.
Marketplace-operators: op uw plaats, maak u klaar, ga!
Als u wilt beginnen met het bouwen van een B2B-marktplaats, is dit het moment om het te doen. Naarmate er meer nieuwe B2B-marktplaatsen ontstaan die bepaalde niches vervullen, wordt het moeilijker om hoogwaardige leveranciers aan te trekken en uw eigen marktplaats te onderscheiden. Als je erin slaagt om een state-of-the-art B2B-marktplaats te lanceren voor je concurrenten en de bovengenoemde struikelblokken vermijdt, ben je goed gepositioneerd voor de toekomst.
Heeft u vragen over dit onderwerp of wilt u weten hoe Mondu uw marktplaats of bedrijf kan ondersteunen? We zijn er voor u – u kunt hier contact met ons opnemen .
