“Wir denken nicht in Standardlösungen, weil es für uns keine Standardkunden gibt”
Joachim Ludwig, Geschäftsführer Trotec GmbH
+39 %
durchschnittliche Warenkörbe
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BNPL-Volumen vs. Erwartungen
Trotec: Ein marktführendes Unternehmen mit individuellen Lösungen
Trotec ist ein international agierendes Unternehmen mit Hauptsitz in Heinsberg, Nordrhein-Westfalen, das auf die Entwicklung von maßgeschneiderten Klimalösungen spezialisiert ist. Seit der Gründung im Jahr 1994 hat sich Trotec zu einem der führenden Anbieter in der Branche entwickelt und beschäftigt derzeit rund 350 Mitarbeitende in 10 Ländern. Trotec machte im Jahr 2021 einen Umsatz von 170 Millionen Euro, das es zu 40 Prozent über seinen Webshop generierte.
Trotec verfolgt eine Philosophie der kontinuierlichen Verbesserung und Innovation. Ihr Ziel ist es nicht nur, Produkte von höchster Qualität anzubieten, sondern auch, maßgeschneiderte Lösungen für die individuellen Anforderungen ihrer Kund*innen zu liefern. Mit dieser klaren Ausrichtung hat sich Trotec sowohl auf dem B2C- als auch auf dem B2B-Markt als zuverlässiger Partner etabliert.
Sinkende B2B-Käufe und steigende Zahlungsansprüche
Dennoch verzeichnet Trotec einen Rückgang der Käufe aus dem B2B-Bereich um 20 Prozent. Dies ist vor allem auf die Einführung von 3D-Secure-Verfahren und weiteren 2-Faktor-Authentifizierungsmethoden zurückzuführen, die den Bezahlvorgang für Unternehmen komplexer gemacht haben.
Ein weiterer Grund für den Rückgang der Käufe ist die allgemeine Veränderung der Zahlungspräferenzen im B2B-Bereich, wie Trotec betont: „Gerade bei unseren öffentlichen Auftraggebern, die aufgrund ihrer Compliance-Anforderungen auf personalisierte Zahlungsmittel wie Kreditkarten verzichten müssen, ist die Nachfrage nach flexiblen Zahlungslösungen gestiegen.“
Trotecs Herausforderungen mit Buy Now, Pay Later (BNPL)
Im heutigen Onlinegeschäft sind Geschäftskund*innen anspruchsvoller denn je. Eine Umfrage ergab, dass für 85 Prozent aller B2B-Käufer*innen die Kauferfahrung genauso wichtig ist wie das eigentliche Produkt. Für über 90 Prozent der Befragten ist eine positive Kauferfahrung eng mit flexiblen Zahlungsbedingungen verbunden.
Um das Niveau seiner B2B-Käufe wieder zu steigern, musste Trotec den Wünschen seiner Geschäftskund*innen nach BNPL-Zahlungsmethoden wie im B2C nachkommen. Im B2B-Bereich ist dies jedoch mit einigen Herausforderungen verbunden, die Trotec nicht alleine lösen konnte:
- Integration: Die Zahlungslösung muss möglichst reibungslos in den Checkout integriert werden, um den Käufer*innen weiterhin einen schnellen Kaufabschluss zu gewährleisten.
- Risiko: Die Rechnungskauf-Optionen muss möglichst vielen B2B-Käufer*innen angeboten werden, ohne dass dies ein finanzielles Risiko für das Unternehmen darstellt.
- Aufwand: Der betriebliche Aufwand muss für die Mitarbeitenden möglichst gering ausfallen.
Eine starke Lösung für eine einfache Umsetzung
Um die Herausforderungen bei der Integration einer flexiblen Zahlungslösung im B2B-Bereich bewältigen zu können, suchte Trotec nach einem erfahrenen Zahlungsdienstleister. Das Unternehmen entschied sich für Mondu, aufgrund dessen überzeugendem Fokus auf den B2B-Bereich: „Mondu stach bei der Auswahl besonders hervor aufgrund der einfachen Benutzeroberfläche und UX, die dem Kunden angeboten wird“, so Trotec.
Trotec hat mit Mondu einen Zahlungsdienstleister gefunden, der die Anforderungen sowohl des Unternehmens als auch der B2B-Kund*innen erfüllt. Das Trotec-Team lobte die Integration von Mondu als „die einfachste Integration eines Zahlungsanbieters, die [sie] je hatten“. Dies ist auf die gut dokumentierte API und die motivierten Mitarbeitenden zurückzuführen. Mit Mondu kann Trotec das Risiko von Zahlungsausfällen abgeben, während Mondu alles rund um den Zahlungseinzug und das Mahnverfahren übernimmt. Somit können sich Trotecs Mitarbeitende voll und ganz auf ihr Kerngeschäft konzentrieren.
Die Kunden*innen von Trotec profitieren von flexiblen Zahlungsmethoden wie dem Rechnungskauf und der SEPA-Lastschrift. Die nahtlose Integration in den Checkout-Prozess und die Bonitätsprüfung in Echtzeit gewährleisten, dass der Kaufvorgang schnell und reibungslos abgeschlossen werden kann. Dies trägt maßgeblich zu einer positiven Kauferfahrung und somit zu einer hohen Kundenzufriedenheit bei.
Das Ergebnis: Steigende B2B-Käufe und höhere Bestellwerte
Die Ergebnisse der Zusammenarbeit zwischen Trotec und Mondu haben alle Erwartungen übertroffen. Innerhalb kürzester Zeit wurde deutlich, dass Trotecs B2B-Kund*innen Mondus Zahlungslösungen um 200 Prozent mehr nutzen als ursprünglich erwartet.
Seit der Einführung von Mondus Zahlungslösung sind bei Trotec die durchschnittlichen Auftragswerte gestiegen. Die Nutzung von Rechnungskauf erhöht die Kaufkraft der Kund*innen erheblich: B2B-Kund*innen, die eine BNPL-Option von Mondu nutzen, bestellen im Durchschnitt 39 Prozent höhere Warenwerte als Kund*innen, die andere Zahlungsmethoden wählen.
Die Entscheidung, auf Mondu als Zahlungsdienstleister zu setzen, hat sich somit als absoluter Gewinn erwiesen und trägt maßgeblich zum Erfolg von Trotecs B2B-Online-Geschäft bei.
“Wir hoffen, unseren B2B-E-Commerce-Vertrieb in Zukunft auf die gesamte Gruppe (Trotec/Dantherm) ausweiten zu können und haben mit Mondu einen hervorragenden Partner dafür gefunden.“ Joachim Ludwig, Geschäftsführer Trotec GmbH
