Belangrijkste leerpunten:
- Het aanbieden van BNPL in B2B vereist een verschuiving in de mentaliteit van ondernemers. De reis van de koper is al geëvolueerd in B2C; B2B is nu bezig met een inhaalslag / dichten van de kloof en ondernemers moeten zich aanpassen.
- Meer dan 70% van de B2B-kopers vindt kopen via een website handiger dan kopen bij een vertegenwoordiger.
- BNPL is de geprefereerde betaalmethode voor B2B-kopers.
- B2B-kopers verwachten een vergelijkbare online aankoopervaring als die waar ze als consument van genieten.
Het Buy Now, Pay Later-model is de afgelopen jaren een belangrijke trend geworden in B2C e-commerce. De toenemende populariteit is vooral te danken aan het gemak dat het klanten biedt, die bestellingen kunnen plaatsen en later kunnen betalen. De pandemie van Covid-19 speelde echter ook een rol, waardoor veel mensen ertoe werden aangezet om online te kopen, omdat ze aarzelden om persoonlijk te gaan winkelen.
Deze trend is ook merkbaar in de B2B e-commerce. Zakelijke klanten verwachten tegenwoordig steeds meer dezelfde handige betaalmethoden waarmee ze als consument vertrouwd zijn als ze voor hun bedrijf kopen.
In B2C en B2B is Buy Now, Pay Later de populairste betaalmethode . Zakelijke klanten krijgen deze mogelijkheid echter veel minder vaak en omslachtiger aangeboden dan particuliere consumenten die in vrijwel elke webwinkel gemakkelijk op rekening en op afbetaling kunnen betalen.
In deze post bekijken we hoe Buy Now, Pay Later verschilt voor B2C en B2B en hoe deze verschillen de beschikbaarheid in webwinkels beïnvloeden. We zullen ook onderzoeken hoe deze "beschikbaarheidskloof" kan worden gedicht door samen te werken met externe aanbieders van betalingsoplossingen.
Wat betekent Nu kopen, later betalen (BNPL)?
Laten we eerst eens verduidelijken wat we bedoelen met de term 'Koop nu, betaal later', wat een grote trend is geworden in e-commerce:
Eenvoudig gezegd betekent BNPL dat goederen en diensten eerst worden gekocht en later worden betaald – in feite een aankoop op rekening. Dit geldt voor transacties in de B2C-sector en tussen zakelijke klanten.
De term dekt verschillende betaalmethoden. De meest populaire BNPL-betaalmethoden zijn aankoop op rekening via bankoverschrijving, aankoop op rekening via automatische incasso en aankoop op afbetaling. Sommige webwinkels bieden slechts één van deze BNPL-betaalmethoden aan, terwijl andere het winkelend publiek laten kiezen tussen verschillende opties bij het afrekenen.
De vereisten voor B2B BNPL zijn relatief hoog
De vraag naar BNPL voor B2B online aankopen is minstens even groot als in B2C. Toch is de beschikbaarheid van BNPL voor B2B-kopers aanzienlijk lager. Veel B2B webwinkels en marktplaatsen bieden hun klanten geen BNPL aan vanwege de hogere eisen voor BNPL in B2B, waar bedrijven vaak niet aan kunnen of willen voldoen. Hier zijn enkele van de vereisten die dienen als wrijvingspunten voor bedrijfseigenaren:
1. Hoog risico
De risico's van het aanbieden van BNPL zijn voor B2B-bedrijven aanzienlijk hoger dan voor B2C-webwinkels. Dit komt vooral door de substantieel hogere orderbedragen in B2B: de gemiddelde orderwaarde (AOV) in B2B is zeven keer hoger dan die van B2C-bedrijven. De meerderheid van de particuliere klanten in Duitsland geeft aan goederen te kopen die gemiddeld minder dan honderd euro per bestelling waard zijn, terwijl de bedragen in B2B vaak in de duizenden lopen. Zo heeft een betalingsachterstand een veel grotere impact op de cashflow van een B2B-bedrijf.
Naast betalingsachterstanden kan fraude ook het voortbestaan van B2B-bedrijven bedreigen. Ongeveer 80% van de B2B-bedrijven die zijn ondervraagd in de AFP Payments Fraud & Control Survey hebben al geld verloren door fraude. Fraude met valse identiteiten is bijzonder wijdverbreid. Wanneer fraudeurs met valse gegevens goederen op rekening kopen, kan de schade oplopen tot enorme bedragen.
Daarom is in de B2B-sector een uitgebreide risicocontrole vóór aankoop op rekening essentieel. Risicocontroles voor B2B zijn echter veel tijdrovender dan in B2C, vooral als het gaat om nieuwe klanten of gastbestellingen.
2. Complexe processen
In B2C-webwinkels doen particulieren aankopen, die allemaal dezelfde wettelijke voorwaarden hebben. Hierdoor kunnen B2C-webwinkels eenvoudig aankopen op rekening en andere BNPL-oplossingen aanbieden aan alle klanten. Een B2B-webwinkel daarentegen die BNPL wil aanbieden aan zoveel mogelijk potentiële kopers, moet tot 14 verschillende soorten bedrijfsstructuren bedienen.
Zoals reeds vermeld, gaat het bij B2B-orders meestal om aanzienlijk hogere aankoopbedragen. Dienovereenkomstig moeten ook hoge aankooplimieten worden gegarandeerd – voor zakelijke klanten kan dit > 100,00 euro per bestelling betekenen.
3. Middelen
De handmatige boekhoudkundige inspanning die gepaard gaat met het aanbieden van BNPL-betaalmethoden aan zakelijke klanten is aanzienlijk hoger in B2B. Volgens een onderzoek onder financiële experts besteedt 50% van de B2B-bedrijven tot 10 uur per maand aan het beheren van betalingen – tijd die ze ook elders kunnen besteden aan andere belangrijke zakelijke prioriteiten. En dat is nog maar de tijd besteed aan betalingen. Er zijn ook andere operationele taken zoals het opzetten van accounts voor zakelijke klanten en het uitvoeren van identiteits- en kredietcontroles die tijd, moeite en middelen vergen.
Waarom BNPL zinvol is voor B2B-kopers
De mogelijkheid om eerst te kopen en later per factuur of termijnen te betalen is erg handig en wordt gemakkelijk geaccepteerd door B2C-kopers. Het consumentenadviesbureau waarschuwt consumenten echter om niet te vaak van deze mogelijkheid gebruik te maken: het gevaar bestaat "steeds meer bestellingen te plaatsen, ook al gaan de aankopen boven het budget".
In de B2B-sector bestaat het gevaar van een te hoge schuldenlast via BNPL echter niet. Het tegendeel is zelfs waar: voor B2B-bedrijven kan factuuraankoop een game-changer zijn als het gaat om concurrentievermogen.
1. Verbeterde liquiditeit
In tegenstelling tot particuliere consumenten doen bedrijven vaak aankopen om later geld te verdienen met de producten. Een arts koopt bijvoorbeeld een röntgenapparaat voor zijn werk. De apparatuur is echter kostbaar. Voordat de dokter geld kan verdienen aan het röntgenapparaat, hebben ze door de aanschaf van het röntgenapparaat een groot gat in hun budget. Als hij het toestel op rekening koopt, kan hij het toestel in ontvangst nemen, testen en de eerste onderzoeken uitvoeren alvorens het bedrag voor het toestel over te maken naar de dealer*.
2. Snellere beschikbaarheid
Het betaalproces in een webwinkel duurt voor particuliere klanten meestal seconden. Aan de andere kant kan het betalingsproces voor zakelijke klanten enkele dagen duren, omdat individuele stappen vaak handmatig worden uitgevoerd. Het is echter nog steeds belangrijk om de aankoop snel af te ronden, zodat bedrijven zo snel mogelijk de producten kunnen krijgen die ze nodig hebben voor hun bedrijf. Een BNPL-oplossing met real-time goedkeuring lost dit probleem op, waardoor B2B-bedrijven kunnen genieten van snellere en flexibelere bestelprocessen.
Verwachtingen van B2B-kopers: Een betalingsproces net als B2C
De eisen en uitdagingen voor B2B BNPL zijn beduidend hoger dan bij B2C webwinkels. Toch hebben kopers tegenwoordig hoge verwachtingen van het betalingsproces. Ze willen een B2C-achtige ervaring bij het kopen voor hun bedrijf en niets minder.
1. De reis van de koper begint online
In de wereld van vandaag zoeken B2B-kopers eerst online naar informatie, kansen en prijzen voordat ze een aankoop doen. Meer dan 70% van de B2B-kopers vindt kopen via een website handiger dan kopen bij een vertegenwoordiger. B2B-kopers zijn op zoek naar innovatie en willen een soepel, probleemloos koopproces.
2. Flexibiliteit in betaling
B2B-kopers* willen de mogelijkheid om hun favoriete betaalmethode en betalingsvoorwaarden te kiezen bij het doen van zakelijke aankopen. Dit betekent dat een succesvolle B2B-kassa flexibele betalingsoplossingen en betalingsvoorwaarden moet bieden om kopers tevreden te stellen en hoge conversie- en retentiepercentages te behalen.
3. Snel bestelproces
Idealiter zou het afrekenproces net zo snel moeten zijn als bij B2C-webwinkels. Als B2B-kopers dagen moeten wachten op goedkeuring om op rekening te kopen, is de kans groot dat ze afzien van de aankoop en winkelen bij de concurrentie. Daarom moeten risicocontroles idealiter realtime zijn.
Hoe B2B-bedrijven BNPL veilig kunnen implementeren in hun webwinkel
B2B-verkopers en marktplaatsen die BNPL-oplossingen willen integreren in de kassa van hun webwinkel, hebben twee opties: ze kunnen met een interne oplossing werken of een externe BNPL-provider gebruiken.
Een externe BNPL-specialist is de moeite waard voor bedrijven met veel actieve klanten die voor hogere bedragen inkopen en andere betalingseisen hebben. Een externe aanbieder is ook zinvol voor B2B-webwinkels die naast bestaande klanten BNPL willen aanbieden aan nieuwe klanten en gastkopers. B2B-webwinkels kunnen het risico en de extra inspanning afwentelen op de BNPL-aanbieder en toch profiteren van tevreden klanten en een hogere conversieratio.
Mondu is een gespecialiseerde BNPL-aanbieder voor B2B e-commerce. Meer weten over een partnerschap? Stuur ons een bericht of vraag een demo aan !
