Kund/-innen von heute beginnen ihren Einkauf nicht nur online, sie erwarten auch, ihn dort abschließen zu können. Tatsächlich hat der Anstieg des Onlineshoppings die ursprünglichen Erwartungen sogar noch übertroffen – der Umsatz im E-Commerce in den USA soll 2022 zum ersten Mal die Marke von 1 Billion Dollar überschreiten. Das ist ein Meilenstein, der ursprünglich für 2024 prognostiziert wurde. Bei diesem Trend geht es nicht nur um den B2C-Handel – auch die Monetarisierung von B2B-Marktplätzen wird für die Branche zunehmend wichtiger. Tatsächlich berichtet TechCrunch, dass B2B-Marktplätze das nächste milliardenschwere E-Commerce-Startup sein werden. Nach einer Berechnung der IFH Köln wird bis 2025 voraussichtlich ein Viertel aller Großhandelsumsätze online generiert werden.

Doch viele B2B-Marktplätze stehen vor Herausforderungen: Da es weniger Marktplätze gibt, sind sie auch weniger fortschrittlich und bieten nicht das gleiche Maß an Benutzerfreundlichkeit (UX), das Verbraucher vom B2C-E-Commerce erwarten. Ganz gleich, ob die Produktsuche unzureichend oder die Zahlungslösung klobig und veraltet ist, B2B-Marktplätze sind die Investition wert, da sie in der Regel profitabler sind als ihre B2C-Pendants.

Laut Digital Commerce 360 werden die Online-Verkäufe über B2B-E-Commerce-Websites, Log-in-Portale und Marktplätze im Jahr 2021 um 17,8 Prozent auf 1,63 Billionen US-Dollar steigen. Und diese Zahl wächst weiter – bis 2025 wird ein Wert von 4,6 Billionen Dollar prognostiziert. Diese Statistiken verdeutlichen, dass B2B-Marktplätze vor einem großen Wachstum stehen, und die Suche nach dem richtigen Monetarisierungsmodell dabei den Unterschied zwischen dem größten Anbieter im B2B-Bereich und einem Nachzügler ausmachen kann. 

Aufstieg der Marktplätze

Bevor wir uns mit den verschiedenen Geschäftsmodellen von B2B-Marktplatzbetreibern befassen, ist es wichtig zu erläutern, was genau ein Marktplatz ist. Vereinfacht ausgedrückt sind Marktplätze digitale Plattformen, die Käufer/-innen und Verkäufer/-innen miteinander verbinden und es ihnen ermöglichen, ihre Geschäfte an einem Ort abzuwickeln. Das Konzept ist zwar nicht wirklich neu, aber die Relevanz war noch nie so groß wie heute.

Noch vor zehn Jahren gab es europaweit nur eine Handvoll B2B-Marktplätze. Heute sind es Hunderte, und der Trend scheint nicht nachzulassen. Facts & Factors geht davon aus, dass sich der weltweite B2B-E-Commerce-Markt zwischen 2021 und 2026 von 7,35 Billionen Dollar auf 18,57 Billionen Dollar mehr als verdoppeln wird. 

Während große Namen wie Amazon und Alibaba den Markt der sogenannten generalistischen Marktplätze dominieren, bedienen B2B-Marktplätze häufig Nischen in bestimmten Branchen. Da der Wettbewerb immer mehr an Fahrt aufnimmt, versuchen die B2B-Marktplätze den bestmöglichen Mehrwert zu bieten, ihre Marken zu etablieren und ein nachhaltiges Gewinnmodell für ihre Betreiber zu finden.

Gewinnmodelle von B2B-Marktplätzen im Überblick

Marktplätze stehen vor einer einzigartigen Herausforderung: Sie müssen den Parteien an beiden Enden des Geschäftsvorgangs einen Mehrwert bieten. Die Käufer/-innen müssen davon überzeugt werden, dass die Produkte ihren Ansprüchen genügen, während die Anbieter davon überzeugt werden müssen, dass ein Marktplatz genügend interessierte Käufer/-innen hat, bevor sie Zeit und Ressourcen in die Plattform investieren.

Wie attraktiv ein Marktplatz ist, hängt zum Teil davon ab, wie Betreiber ihre Marktplätze monetarisiert. Schauen wir uns einige der gängigsten Gewinnmodelle an, sowie die Vor- und Nachteile ihrer Umsetzung.

• Provisionen
• Abonnements
• Werbungs & Listings
• Listing Gebühren
• Kombination

Provisionen

Provisionen oder Transaktionsgebühren sind wohl der einfachste Kanal zur Monetarisierung eines B2B-Marktplatzes. Dabei erhebt ein Betreiber für jede auf seiner Plattform getätigte Transaktion eine kleine Gebühr (entweder einen festen Betrag oder einen Prozentsatz des Bestellwerts). Die Gebühr kann sowohl von der kaufenden als auch von der verkaufenden Partei erhoben werden oder die Kosten werden zwischen den beiden Parteien aufgeteilt, je nach dem von Ihnen gewählten Gebührenmodell. Da die Kosten für die Nutzung eines Marktplatzes erst dann anfallen, wenn eine Transaktion abgeschlossen ist, eignet sich dieses Gewinnmodell hervorragend, um neue Nutzer/-innen für Ihre Plattform zu gewinnen, insbesondere wenn Ihr Marktplatz in Ihrer Branche noch nicht bekannt ist. 

Die Herausforderung für die Betreiber besteht jedoch darin, während der gesamten Customer Journey auf beiden Seiten der Transaktion einen Mehrwert zu bieten, insbesondere in Bezug auf die Zahlung und die Auftragsverfolgung. Wenn dieser Prozess von den beteiligten Parteien als zu komplex erachtet wird, können sie beschließen, die Plattform für die Kontaktaufnahme zu nutzen, aber die Transaktion privat durchzuführen, bevor ein Betreiber die Provision kassieren kann. Sameer Singh meint: “Die Wirksamkeit dieses Modells hängt von der Kombination aus Komplexität und Asymmetrie ab. Die Transaktionen müssen relativ einfach sein, oder die Teilnehmer sollten nur begrenzte Möglichkeiten haben, den Marktplatz zu umgehen.”

Subscription

Bei einem Subscription-Modell zahlen beide Parteien eine monatliche oder jährliche Gebühr, um Zugang zu einer Plattform zu erhalten. Für die Betreiber ist dies eine gute Lösung, da sie sich auf eine konstante Einnahmequelle verlassen können. 

Die Herausforderung besteht jedoch darin, Händler/-innen und Käufer/-innen vom Wert der Plattform zu überzeugen, damit sie in ein Abonnement investieren. Darüber hinaus muss eine Plattform während der Laufzeit des Abonnements weiterhin genügend Leads und Transaktionen generieren, um die ursprünglich beworbenen Vorteile in vollem Umfang zu erzielen. In diesem Sinne sind etablierte Marktplätze besser geeignet, dieses Modell umzusetzen als Plattformen, die sich noch keinen Namen gemacht haben.

Anzeigen und Sonderangebote

Während viele Anbieter den Wert der Auflistung ihrer Produkte auf einem Marktplatz sehen, fürchten sich einige vor dem Wettbewerb, den eine solche Plattform hervorruft. Anzeigen und Sonderangebote bieten bestimmten Anbietern die Möglichkeit, sich durch erhöhte Sichtbarkeit einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz zu verschaffen und gleichzeitig eine weitere Einnahmequelle für den Marktplatzbetreiber zu erschließen. 

Dies stellt die Betreiber jedoch vor zwei große Herausforderungen: Erstens kann es für Betreiber schwierig sein, die richtige Preisstruktur für Anzeigen zu finden – die Größe, die vertikale Ausrichtung und die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Plattform haben alle einen erheblichen Einfluss auf den Wert solcher Anzeigen. Zweitens kann das Zulassen von Anzeigen auf der eigenen Plattform das Vertrauen untergraben und den Ruf des Marktplatzes insgesamt schädigen. Es ist Aufgabe des Betreibers, genau abzuschätzen, wie er am besten das Gleichgewicht zwischen Anbietern und Käufer/-innen herstellen kann. 

Listing-Gebühren

Listing-Gebühren generieren Einnahmen durch Verkäufe und können (wie Provisionen) entweder fest oder als Prozentsatz des Produktwerts festgelegt werden. Darüber hinaus können sie individuell berechnet werden, abhängig davon, wie lange ein Produkt von einem Verkäufer eingestellt wird. 

Damit dieses Modell umgesetzt werden kann, muss ein Marktplatz jedoch eine ausreichend große Anzahl von Käufer/-innen aufweisen, damit Verkäufer/-innen von seinem Wert überzeugt sind. Einige Betreiber erheben nur für bestimmte Produkte Gebühren, um die Nutzer nicht abzuschrecken, und nur wenige Marktplätze stützen sich auf Gebühren als einzige Einnahmequelle.

Kombination

Für viele Betreiber besteht die beste Strategie zur Wertschöpfung darin, eine Mischung aus verschiedenen Gewinnmodellen zu implementieren. Ein Freemium-Modell kann sich beispielsweise weitgehend auf Provisionsgebühren stützen, aber auch gestaffelte Subscriptions für Nutzer anbieten, die sich von der Masse abheben wollen. Ebenso könnte ein Betreiber “Featured Listings” anbieten oder von Verkäufern Gebühren für Anzeigen verlangen. Das funktioniert allerdings erst dann, wenn er einen Nutzerstamm aufgebaut hat, der groß – und loyal – genug ist, um für diese Funktionen empfänglich zu sein.

Bedeutung von BNPL-Lösungen im Checkout

Neben den Monetarisierungsmöglichkeiten, die Marktplätze als Einnahmequelle bieten, darf die eigentliche Aufgabe eines Webshops nicht außer Acht gelassen werden: Der Verkauf von Produkten von Händler/-innen an Kund/-innen. Ohne eine hohe Anzahl verkaufter Produkte kann sich ein Marktplatz langfristig nicht gegen die Konkurrenz durchsetzen. Ein wichtiger Faktor ist daher die Conversion Rate, die entscheidend für den Erfolg eines Webshops ist. Die durchschnittliche Abbruchrate im Checkout beträgt 70 Prozent. Um dies zu vermeiden, muss der Bezahlvorgang reibungslos funktionieren. Entscheidend ist dabei die Auswahl beliebter Zahlungsarten und eine hohe Akzeptanz bei Bestands- und Neukund/-innen. 

Während fast drei Viertel der Marktplätze die Zahlung über ihre Plattformen anbieten, bietet nur die Hälfte die Zahlung auf Rechnung an, obwohl dies die bei weitem häufigste Zahlungsmethode bei Offline-B2B-Transaktionen ist. Dies steht in starkem Gegensatz zur Zahlungspräferenz der Kunden/-innen: 95 % der B2B-Kunden wollen bei Online-Transaktionen per Rechnung bezahlen. Ein attraktiver Bezahlprozess kann für Sie also ein echter Marktvorteil sein: 

• Höhere Conversion Rates: Die Buy Now, Pay Later (BNPL) Lösung “Rechungskauf” bleibt weiterhin die beliebteste Zahlungsmethode bei B2B-Händler/-innen, wie eine Erhebung von IBI Research ergab. Auch das SEPA-Lastschriftverfahren erfreut sich großer Beliebtheit in B2B-Webshops. BNPL ist deshalb so beliebt, da es einen positiven Einfluss auf den Cashflow von Unternehmen hat. Sie erlaubt es Käufer/-innen erst eine Bestellung zu tätigen und zu einem späteren Zeitpunkt zu bezahlen. 
• Größere Warenkorbwerte: BNPL führt neben einer höheren Conversion Rate auch zu größeren Warenkörben. Davon profitieren Marktplätze finanziell enorm. Ganz besonders dann, wenn sie mit einer prozentualen Provision arbeiten. 
• Mehr Neukund/-innen: Zusätzlich locken BNPL-Lösungen viele Neukund/-innen an, was den Marktplatz wiederum für Händler/-innen interessant macht. Im Gegensatz zu Marktplätzen, die ausschließlich die Bezahlung mit Vorkasse oder teurer Nachnahme anbieten, haben vergleichbare Marktplätze mit modernen BNPL-Lösungen einen deutlichen Marktvorteil – jetzt, aber vor allem mit Blick in die Zukunft.

Einfache Monetarisierung Ihres Marktplatzes mit Mondu

Mondu bietet Ihnen die Möglichkeit, “Buy Now, Pay Later”-Lösungen in Ihren Checkout zu integrieren, ohne dass Sie einen großen Verwaltungsaufwand haben. Die Zahlungsmethoden “Rechnungskauf” und “SEPA-Lastschrift” von Mondu lassen sich einfach in Ihr Shopsystem integrieren und bieten eine Akzeptanzrate von 90 Prozent für bestehende und neue Kund/-innen. Sie können sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren, während Mondu sich um die Rechnungsstellung, das Mahnwesen und den Inkasso-Prozess kümmert. 

Mondu bietet Ihnen auch die Möglichkeit, Ihren Marktplatz individuell zu monetarisieren. Durch die einfache Vertragsgestaltung können Sie mit Mondu schnell und einfach loslegen, um das finanzielle Wachstum Ihres Marktplatzes bald messbar zu steigern. Profitieren Sie von flexiblen Provisions- und Gebührenstrukturen zwischen Ihnen, den Käufer/-innen und den Verkäufer/-innen. Egal, ob Sie eine Gebühr von den Händler/-innen verlangen und an der Einführung der neuen Zahlungsmethoden beteiligen oder ob Sie Ihren Käufer/-innen Gebühren für die Zahlungsflexibilität in Rechnung stellen möchten – wir unterstützen Sie bei Ihrem Setup. Erhöhen Sie Ihr Unternehmenskapital auf eine sichere, unkomplizierte Art und Weise.

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