Online winkels, en e-commerce in het algemeen, hebben een vlucht genomen sinds het begin van de jaren 2000, waardoor de manier waarop organisaties zaken doen is veranderd. Voor business-to-business-transacties (B2B) dienen marktplaatsen als een belangrijk platform om leveranciers en distributeurs met elkaar in contact te brengen. Daar wordt een naadloze koopervaring geboden, wat de omzet voor beide partijen stimuleert. Vooral de laatste jaren zijn B2B-marktplaatsen steeds gewoner geworden.
Maar deze evolutie heeft zich vrij langzaam ontwikkeld. B2B-relaties zijn met name persoonlijk en offline, en zijn gestoeld op het vertrouwen dat in de loop van de tijd tussen kopers en verkopers is opgebouwd. Het is dan ook geen verrassing dat de sector er even over heeft gedaan om digitalisering te omarmen en nieuwe oplossingen te bevorderen.
Business-to-consumer-relaties (B2C) daarentegen, zijn de afgelopen twee decennia volledig verstoord. Klanten verwachten een eersteklas gebruikerservaring, waardoor verkopers worden gedwongen om de technologie te ontwikkelen om dit mogelijk te maken. B2B-kopers verwachten nu dezelfde soort luxe die B2C-platforms bieden. De coronaviruspandemie heeft deze trend verder versneld, waarbij veel B2B-leveranciers noodgedwongen overstapten op e-commerce.
Maar er zijn belangrijke verschillen tussen B2B- en B2C-transacties, waaronder ordergrootte, productlevering en cashflowoverwegingen. De vraag is dus hoe oplossingen kunnen worden ontwikkeld die uniek zijn voor B2B-marktplaatsen, zodat kopers en verkopers concurrerend kunnen blijven.
Het landschap van Europese B2B-marktplaatsen
Voordat we onderzoeken hoe we de ervaringen van kopers en verkopers kunnen verbeteren, is het belangrijk om de evolutie van B2B-marktplaatsen te bekijken en hoe het landschap er vandaag uitziet. Tien jaar geleden waren er slechts enkele tientallen B2B-marktplaatsen beschikbaar. Tegenwoordig zijn er alleen al in Europa enkele honderden.
Tijdens ons onderzoek hebben we 11 unieke branches geïdentificeerd, waarvan de meest voorkomende zijn: detailhandel, machinebouw en zware industrie, aannemers en professionele diensten, en transport en logistiek. Deze B2B-marktplaatsen hebben over het algemeen drie verschillende bedrijfsmodellen: conventioneel, SaaS-enabled en op aanvraag.
Conventionele marktplaatsen zijn e-commerceplatforms die simpelweg bedoeld zijn om kopers en verkopers met elkaar in contact te brengen, en zijn goed voor ongeveer twee derde van alle marktplaatsen. Terwijl gevestigde B2C-spelers zoals Amazon en Alibaba B2B-marktplaatsen hebben opgezet die een breed scala aan producten in meerdere sectoren omvatten, zijn conventionele marktplaatsen vaak verticaal-specifiek.
SaaS-compatibele marktplaatsen (SEM) vormen ondertussen een aanvulling op het algemene marktplaatsmodel met een softwarecomponent, bijvoorbeeld beheertools om verkopers te helpen hun bestellingen bij te houden, hun producten op de markt te brengen of hun inventaris te beheren. SEM’s komen het meest voor in de sectoren voor aannemers en professionele diensten, transport en logistiek, en voedselmarkten.
‘Op aanvraag’-marktplaatsen zijn algemene marktplaatsen waarop de prijzen voor producten niet worden vermeld, waardoor potentiële kopers vóór een aankoop rechtstreeks contact moeten opnemen met de verkoper. In die zin combineren ze het netwerkpotentieel van marktplaatsen met de persoonlijke touch van het opbouwen van B2B-relaties. De meest voorkomende branches voor dit model zijn transport en logistiek, evenals grondstoffen.
B2B-marktplaatsen klaar voor groei
Zoals Bessemer Venture Partners opmerkt, zijn er meer dan tien jaar geleden vorderingen gemaakt op het gebied van e-aanbesteding, maar het klimaat dat nodig is om een B2B-marktexplosie te stimuleren, is pas een paar jaar geleden werkelijkheid geworden. Ontluikend technisch talent brengt nu moderne oplossingen voor legacy-industrieën die van oudsher traag zijn met het toepassen van nieuwe technologieën. In alle bedrijfsmodellen zijn deze marktplaatsen klaar voor een enorme groei in de nabije toekomst. De vraag is niet of voorheen offline workflows online gaan, maar wanneer.
Uit een onderzoek uit 2019 van ibi research bleek dat terwijl slechts 24% van de B2B-organisaties hun producten via marktplaatsen verkochten, 78% van mening was dat marktplaatsen de komende vijf jaar enigszins of zeer relevant zouden zijn voor hun bedrijf. Evenzo voorspelt Facts & Factors dat de wereldwijde B2B e-commercemarkt tussen 2021 en 2026 meer dan zal verdubbelen van $ 7,35 biljoen naar $ 18,57 biljoen, bij een samengesteld jaarlijks groeipercentage van 18,7%.
Simpel gezegd, bedrijven beginnen eindelijk het belang van marktplaatsen in te zien.
Verschil tussen betalingsopties en klantvoorkeur
Met de opkomst van deze platforms in verschillende sectoren, neemt de concurrentie toe en moeten individuele marktplaatsen zich onderscheiden door de gebruikerservaring te verbeteren om de omzet verder te verhogen. Misschien ligt de grootste kans wel bij betalingen.
Ongeveer driekwart van de marktplaatsen biedt betaling aan via hun platforms. Daarvan biedt 76% betaling met een creditcard aan, hoewel dit voor sommigen onpraktisch is door de hoge gemiddelde bestelwaarden in B2B-transacties.
Slechts de helft biedt factuurbetaling aan via hun platforms, ondanks dat dit veruit de meest gebruikelijke betaalmethode is bij offline transacties. Nog minder platforms (slechts 21%) bieden ‘Koop nu, betaal later’-opties aan, en daarvan heeft 38% een interne oplossing.
De betalingsvoorkeur van klanten staat echter in schril contrast met wat platforms momenteel bieden. Maar liefst 95% van de B2B-klanten geeft de voorkeur aan factuurbetaling en 84% vindt dit zeer relevant, verreweg het hoogste percentage van alle betaalmethoden. Er ligt een enorme kans voor marktplaatsen om met nieuwe technologieën de kloof tussen hen en hun klanten te dichten.
Gevolgen voor het bedrijfsmodel bij marktplaatsbetalingen
Dus welke impact heeft het bedrijfsmodel op de beschikbaarheid van betalingsopties? Terwijl 88% van de conventionele marktplaatsen betaling via hun platforms aanbiedt, biedt slechts 39% factuurbetaling aan (waarvan 8% alleen op verzoek), terwijl 72% kaartbetalingen aanbiedt.
SEM’s zijn iets vooruitstrevender als het gaat om betalingsopties. Terwijl slechts 62% betaling via hun platform aanbiedt, biedt 56% factuurbetaling aan, vergeleken met 41% die kaartbetalingen aanbiedt. Ondertussen biedt slechts de helft van de ‘op aanvraag’-marktplaatsen betaling aan via hun platform, terwijl slechts 32% factuurbetaling aanbiedt.
Belangrijkste verschillen tussen verticale B2B-marktplaatsen
Het is ook belangrijk op te merken dat, ongeacht het bedrijfsmodel, verschillende branches vaak de voorkeur geven aan bepaalde betalingsopties.
De machine- en zware industrie wordt gekenmerkt door een hogere orderkwantiteit, wat een hoger risico met zich meebrengt voor aanbieders die betalingstermijnen aanbieden. Ook is het daardoor noodzakelijk dat verkopers hun cashflow op een verantwoorde manier beheren. Deze aanbieders zijn meestal kleinere ondernemingen die minder goed in staat zijn geavanceerde risicocontroles uit te voeren. Slechts 25% van de marktplaatsen accepteert factuurbetaling, waardoor er een enorm potentieel is voor hogere conversieratio’s en orderkwantiteit. Prominente voorbeelden zijn onder meer E-FARM (een marktplaats voor industriële landbouwapparatuur) en Laserhub (een marktplaats gericht op metalen onderdelen die bij de productie worden gebruikt).
Evenzo zijn transport- en logistieke marktplaatsen vaak zeer complex. Het is heel gewoon dat groothandelaren een bewijs van levering vragen voordat ze betalen. Om deze reden hebben ze meer terugkerende klanten en is factuurbetaling iets gebruikelijker. Forto en InstaFreight zijn twee noemenswaardige marktplaatsen die in deze sector actief zijn.
Retailmarktplaatsen lijken het meest op die in de B2C-ruimte, waarbij afrekenen en betalen via online platforms de standaardpraktijk is. Toch geven de meeste marktplaatsen de voorkeur aan kaartbetalingen (69%) boven factuurbetalingen (50%). Toonaangevende marktplaats Faire biedt een breed scala aan producten, terwijl anderen zoals Waanda (die Afrikaanse kleine bedrijven verbindt met Europese detailhandelaren) zich richten op bepaalde producten of verkopers.
Hoewel elk van deze branches verschillende klantbehoeften heeft, profiteren ze allemaal van de grotere flexibiliteit die factuurbetaling of ‘Koop nu, betaal later’-opties bieden.
B2B-marktplaatsen en Mondu
Hoewel veel platforms betaling via hun platform aanbieden, biedt slechts een minderheid de voorkeursbetalingsoptie van bedrijven aan: factuurbetaling. Maar deze oplossing draait niet alleen om gemak. Platforms met geïntegreerde factuurbetaling kunnen hun conversieratio met ongeveer 40% en de inhoud van het winkelmandje met wel 60% verhogen.
Mondu’s BNPL-oplossing helpt zowel omzet als klantbehoud te stimuleren, wat zich vertaalt in herhaalaankopen en toekomstige groei. Verkopers kunnen klanten nog steeds hun favoriete betalingsopties aanbieden zonder zich zorgen te hoeven maken over de complexe operationele last van risicobeoordeling, afstemming en aanmaningen. Bovendien stelt Mondu groothandelaren en verkopers in staat om de cashflow te verbeteren en zich te concentreren op wat belangrijker is: zakendoen.
Gezien de kloof tussen betalingsopties en klantverwachtingen, is het van vitaal belang dat deze marktplaatsen zich aanpassen aan de behoeften van hun gebruikers en opvallen in een ruimte met steeds meer concurrentie.
