Over de hele wereld flitsen waarschuwingssignalen dat de wereldeconomie op de rand van een ernstige inkrimping staat. Nu verwacht wordt dat de eurozone de komende maanden in een recessie terechtkomt en de inflatie boven de 9% uitkomt, ver boven de doelstelling van 2% van de Europese Centrale Bank, zetten B2B-bedrijven zich schrap voor moeilijke tijden die voor ons liggen.
We zien al dat de verslechterende vraag en stijgende inflatie hun tol eisen in verschillende sectoren. Onlangs leden de Duitse industriële bestellingen de sterkste daling in meer dan een jaar als gevolg van de daling van de vraag uit het buitenland, met een daling van 5,3% , waarbij de bestellingen uit de landen van de eurozone met 10,3% kelderden.
Hoge inflatie heeft ook een directe impact op het betalingsgedrag van B2B-kopers. In de eerste helft van 2022 rapporteerden Duitse kredietverstrekkers en leveranciers een gemiddelde betalingsachterstand van 10,5 dagen , vergeleken met 9,97 dagen vorig jaar.
Patrik-Ludwig Hantzsch , Head of Economic Research bij Creditreform, stelt dat de afname van de liquiditeit vooral wordt veroorzaakt door sterk gestegen kosten. Dit heeft een bijzonder uitgesproken effect gehad op kleine en middelgrote ondernemingen, waarvan de gemiddelde betalingsachterstand met 12,1 dagen aanzienlijk boven het gemiddelde ligt.
Terwijl de economie blijft worstelen te midden van hoge inflatie en afnemende groei, moeten b2b-bedrijven zich snel aanpassen aan de nieuwe omstandigheden en extra inspanningen leveren om hun omzet te behouden en te verhogen. Dit betekent manieren vinden om meer leads te genereren, meer prospects te bereiken en te converteren, toegevoegde waarde te leveren die klanten helpt hun financiële lasten te verlichten. Hier zijn vijf strategieën die elk B2B-bedrijf kan gebruiken om deze doelstellingen te bereiken.
Maak gebruik van een hybride verkoopaanpak
De verschuiving van een traditionele verkoopbenadering naar een hybride verkoopmodel is de afgelopen jaren steeds belangrijker geworden als een manier voor B2B-bedrijven om gelijke tred te houden met de vraag van kopers naar handigere en gepersonaliseerde omnichannel-ervaringen.
In het licht van de huidige hoge inflatie en de vertragende economische groei is deze verschuiving echter belangrijker dan ooit, omdat het een dynamisch en veelomvattend verkoopproces creëert dat effectiever is in het bereiken en boeien van klanten en het maximaliseren van verkoopkansen.
Een hybride verkoopmodel combineert de voordelen van zowel digitale als fysieke verkoopstrategieën om klanten te bedienen waar ze het liefst kopen. Het maakt een meer flexibele, schaalbare en klantgerichte benadering van verkoop mogelijk die B2B-bedrijven kan helpen om meer gepersonaliseerde ervaringen te bieden, wat kan leiden tot meer klanttevredenheid en loyaliteit, wat resulteert in hogere verkopen.
Beloon trouwe klanten
Een van de meest kosteneffectieve manieren om de verkoop en omzet te verhogen, is door bestaande klanten te koesteren met beloningsprogramma's; B2B-bedrijven maken er echter zelden optimaal gebruik van. Met kopers die vaak hun budget beperken en op zoek gaan naar de beste aanbiedingen in tijden van economische tegenspoed, kunnen dergelijke programma's een bijzonder effectieve strategie zijn om de verkoop te stimuleren.
Beloningen laten klanten effectief zien dat ze gewaardeerd worden en stimuleren hen om trouw te blijven aan het bedrijf. Ze helpen de betrokkenheid te vergroten en klanten te motiveren om herhaalaankopen te doen.
Beloningsprogramma's kunnen op verschillende manieren worden gestructureerd, zoals een gelaagd systeem op basis van aankoopbedragen, bedrijfsspecifieke kortingen, loyaliteitspunten en beloningen voor klanten die nieuwe bedrijven doorverwijzen. In een getrapt beloningssysteem op basis van het bedrag van een aankoop, kunnen klanten worden beloond met kortingen, gratis verzending, exclusieve toegang tot nieuwe producten en meer naarmate ze hogere niveaus in het beloningssysteem bereiken.
Klanten kunnen ook loyaliteitspunten ontvangen voor elke aankoop die ze doen. Deze punten kunnen worden ingewisseld voor kortingen of andere beloningen. Beloningsprogramma's kunnen ook worden gemaakt voor bestaande klanten die nieuwe bedrijven doorverwijzen om hen te stimuleren nieuwe klanten binnen te halen.
Naast beloningsprogramma's kan het simpelweg aanbieden van kortingen of het bundelen van producten om aantrekkelijke deals te creëren die zijn afgestemd op de zakelijke behoeften van elke klant, helpen om aankopen te stimuleren en de verkoop te verhogen.
Haal meer uit uw betalingen met Mondu.
Bied meer betalingsflexibiliteit
Hoge inflatie en economische instabiliteit kunnen de B2B-verkoop aanzienlijk beïnvloeden. Wanneer de inflatie stijgt, ervaren bedrijven een verminderde koopkracht, waardoor ze hun uitgaven verminderen en resulteren in minder B2B-verkopen. Bovendien veroorzaakt hogere inflatie hogere kosten voor bedrijven, wat resulteert in lagere winstmarges en een lagere vraag naar producten en diensten. Aangezien banken hun leningsvoorwaarden beperken en de financieringskosten verhogen, hebben veel bedrijven, met name het MKB, bovendien moeite om krediet te krijgen.
Door nu kopen en later betalen aan te bieden, kan de B2B-omzet worden verhoogd door klanten flexibelere betalingsopties te bieden waarmee ze artikelen in de loop van de tijd kunnen kopen. Hierdoor kunnen ze cashflow vrijmaken en de initiële financiële last verlichten die gepaard gaat met een aankoop. Het is bewezen dat BNPL de conversiepercentages met 20-30% verhoogt .
Het stelt kopers ook in staat om aanvullende en frequentere aankopen te doen en hoogwaardige producten te kopen die ze anders vanwege budgettaire beperkingen niet zouden kunnen betalen. Volgens interne gegevens van Mondu ervaren online B2B-verkopers tot 57% meer gemiddelde bestelbedragen nadat ze BNPL als betalingsoptie hebben toegevoegd.
Bovendien kunnen bedrijven die flexibelere betalingsopties aanbieden, een concurrentievoordeel genieten, aangezien de meeste B2B-bedrijven momenteel geen betaling op factuur of termijnbetalingen aanbieden, ondanks de grote (en groeiende) vraag van B2B-kopers naar deze betalingsmethoden.
Benut de kracht van partnerschappen
Partnerschappen kunnen ongelooflijk gunstig zijn voor bedrijven in tijden van economische onzekerheid, omdat ze snelle en kosteneffectieve toegang tot nieuwe klanten en markten mogelijk maken, wat kan resulteren in meer verkopen. Bovendien kan samenwerking met andere bedrijven de geloofwaardigheid helpen vergroten, aangezien klanten eerder geneigd zijn een bedrijf te vertrouwen dat geassocieerd is met een bekend merk.
Er bestaan verschillende soorten partnerschappen met de bedoeling een wederzijds voordelige alliantie tot stand te brengen, waardoor beide bedrijven kunnen profiteren van hun gecombineerde middelen – of het nu gaat om directe verkoop, promotie of verhoogde zichtbaarheid.
Gezamenlijke marketinginitiatieven: Partnerschappen kunnen B2B-bedrijven in staat stellen een groter publiek te bereiken via gezamenlijke marketinginitiatieven zoals co-branding, cross-promoties en reclamecampagnes.
Mogelijkheden voor cross-selling: Partnerschappen kunnen B2B-bedrijven in staat stellen te profiteren van mogelijkheden voor cross-selling om hun klantenbestand uit te breiden. Door hun producten en diensten te combineren, kunnen bedrijven een completere oplossing bieden waar beide partijen baat bij hebben.
Verwijzingsnetwerk: Partnerschappen kunnen een verwijzingsnetwerk creëren waarin elk bedrijf klanten naar elkaar doorverwijst. Dit kan een geweldige manier zijn om meer leads te genereren en de verkoop te stimuleren.
Investeer in leadgeneratie
Het genereren van hoogwaardige leads is altijd de sleutel tot succes in B2B-verkopen, maar dat is nog meer het geval tijdens een economische neergang. Aangezien veel potentiële klanten aarzelen om te kopen vanwege budgetbeperkingen, is het essentieel om proactief te zijn en zoveel mogelijk leads te creëren. Hoe meer leads u creëert, hoe groter de kans dat sommige worden omgezet in verkoop.
Strategieën voor het genereren van leads kunnen verschillende tactieken omvatten, zoals e-mailmarketing, webinars en contentmarketing. Elk van deze strategieën kan worden aangepast om de gewenste prospects te bereiken en hen dichter bij het worden van betalende klanten te brengen.
Contentmarketingactiviteiten kunnen potentiële klanten aantrekken en betrokken houden. Het creëren van boeiende blogposts, video's, whitepapers en casestudy's die expertise demonstreren en pijnpunten van klanten aanpakken, is een geweldige manier om nieuwe leads te krijgen en bestaande prospects te overtuigen om te kopen.
Het sturen van gerichte e-mails naar prospects kan ook helpen bij het genereren van leads, het opbouwen van relaties en het koesteren van hen totdat ze klaar zijn om te converteren. Het creëren van gepersonaliseerde e-mails en het gebruik van segmentatie om specifieke klantgroepen te targeten met relevante berichten, is de sleutel tot succes.
Geniet van het artikel? Bezoek de Mondu Blog en Knowledge Hub voor meer diepgaande inzichten over B2B-verkopen, e-commerce, opkomende betalingstrends en Nu kopen, later betalen.
