Een gesprek tussen Axel Neumann, Mondu, en Richard Drury, Marqeta
Toen Mondu de MonduCard eerder dit jaar samen met IKEA for Business in Italië live bracht, liet dat zien wat er mogelijk is als een modern B2B-betaalplatform, een internationale aanbieder van kaartprogramma’s en een van de bekendste retailmerken ter wereld zich richten op één en dezelfde onderbediende behoefte: Europese zakelijke kopers de betaalflexibiliteit geven die ze al zo lang missen.
Axel Neumann, Chief Strategy Officer bij Mondu, en Richard Drury, GTM leader bij Marqeta, gingen om tafel om te praten over wat die mijlpaal betekent, wat het onderzoek ons vertelt over het kredietgedrag van het mkb en waar de kansen nu liggen.
Laten we beginnen met de samenwerking met IKEA. Wat betekent die voor Mondu?
Axel, Mondu: Het laat zien dat de B2B-kaartinfrastructuur in Europa volwassen wordt. IKEA for Business heeft een enorm klantenbestand in het mkb: horecaondernemers, bouwbedrijven, kantoorinkopers. Die bedrijven hebben altijd al betere voorwaarden nodig gehad op het moment van aankoop. Moet een hotelkamer vandaag worden ingericht terwijl de betaling voor het project pas over 90 dagen binnenkomt, dan lost een factuurcyclus van 30 dagen dat probleem niet op. Met de MonduCard krijgen die kopers tot 45 dagen om te betalen, zodat een grote bestelling apparatuur of meubilair niet in één keer op hun cashflow hoeft te drukken. Dat is een wezenlijke verandering voor onze klanten.
Zo werkt het MonduCard-programma:
- Programmamanager: Mondu (heeft een EMI-licentie van De Nederlandsche Bank, neemt de kredietbeslissingen en bepaalt de ervaring van de kaarthouder)
- Kaartverwerker (issuer-processor): Marqeta (levert het platform voor kaartuitgifte, realtime verwerking en autorisatie-infrastructuur)
- Kaartnetwerk: Visa
- Doelgroep: mkb-bedrijven en zzp’ers die flexibiliteit in hun werkkapitaal nodig hebben
Richard, Marqeta: Dat is precies het model dat we in Europa mogelijk willen maken. Mondu is een mooi voorbeeld van een bedrijf dat begreep wat het nodig had van een partner in financiële infrastructuur: snelheid, flexibiliteit, realtime beslissingen. Daarop hebben ze een product gebouwd dat echt bij de klant past. De MonduCard is geen generieke commerciële kaart. Hij is speciaal ontworpen voor mkb-bedrijven die bij traditionele banken vaak nul op het rekest krijgen, en de samenwerking met IKEA brengt hem precies bij de juiste doelgroep.
Marqeta publiceerde onlangs onderzoek naar het kredietgedrag van het mkb. Welke bevinding verraste u?
Richard, Marqeta: In het onderzoek zijn mkb-bedrijven in de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk ondervraagd. Daaruit bleek dat onder de Amerikaanse mkb-bedrijven die actief tools voor uitgavenbeheer gebruiken (zo’n 30% van de steekproef), de behoefte aan flexibel krediet opvallend groot is:
- 93% wil terugbetalingsvoorwaarden die meebewegen met hun cashflow
- 84% wil in bredere zin flexibele terugbetalingsvoorwaarden
- 82% wil één gebundeld platform voor hun kredietproducten (maar zeer weinigen hebben dat op dit moment)
Dat gat tussen wat het mkb wil en wat het heeft, is de marktkans. Dit zijn geen onwetende kopers. Ze weten wat ze nodig hebben. Ze vinden het alleen niet terug in de producten die banken en kaartuitgevers hun van oudsher aanbieden.
Axel, Mondu: Die cijfers sluiten sterk aan bij wat wij in heel Europa zien. De concrete producten verschillen, of het nu gaat om SEPA, betalingstermijnen op factuur, termijnbetalingen of digitale handelsaccounts, maar de onderliggende wens is dezelfde. Het mkb wil kopen op voorwaarden die aansluiten bij hoe hun bedrijf werkelijk werkt, niet op voorwaarden van een kredietverstrekker die nooit naar hun cashconversiecyclus heeft gekeken. En geeft u ze dat, dan gebruiken ze het ook. We zien hogere orderwaarden, hogere conversie en sterkere retentie.
Het onderzoek wijst ook op een gat in de verfijning van kredietproducten. Kunt u toelichten wat dat in de praktijk betekent?
Richard: Van de meer gevorderde mkb-kredietgebruikers in ons onderzoek zei 45% in de loop van de tijd al te zijn overgestapt op verfijndere kredietproducten. Maar 53% had in de afgelopen 30 dagen een persoonlijke creditcard gebruikt voor zakelijke uitgaven. Een deel van de ondernemers is kredietactief en kredietbereid, maar valt terug op particuliere producten omdat het juiste zakelijke product niet bestaat, of omdat ze niet weten dat het bestaat. Dat is een risico voor hen én een gemiste kans voor de markt.
Axel: Dat gedrag met privékaarten zien we in Europa ook, vooral bij freelancers en zzp’ers. Ze hebben niets tegen zakelijk krediet. Ze hebben alleen iets nodig dat past. De MonduCard is speciaal voor die groep ontworpen: mkb-bedrijven en zelfstandigen die koopkracht en betaalflexibiliteit willen zonder de complexiteit van een traditionele corporate card.
Wat is er met de infrastructuur van Marqeta mogelijk in een programma als de MonduCard dat met een traditionele kaartopzet niet zou lukken?
Richard: Realtime fraudebeslissingen zijn het meest voor de hand liggende antwoord. Mondu heeft een eigen, zelf ontwikkelde krediet- en risicobeoordeling, en het platform van Marqeta ondersteunt dat met realtime autorisatiebeslissingen op kaartniveau. Dat is in B2B enorm belangrijk, want de transactiebedragen zijn hoog en een verkeerde beslissing is voor beide partijen kostbaar. Een bonafide zakelijke koper wilt u niet afwijzen, maar de blootstelling aan fraude kunt u zich net zomin veroorloven.
Belangrijkste mogelijkheden die Marqeta biedt voor kaartprogramma’s met kredietverlening aan het mkb:
- Realtime autorisatie- en fraudebeslissingen
- Flexibele controle over het programma (de programmamanager bepaalt voorwaarden, instellingen en de ervaring van de kaarthouder)
- Verwerkingsinfrastructuur in meerdere Europese markten
- Ondersteuning voor zowel volledig beheerde programma’s als afspraken waarbij alleen de verwerking wordt afgenomen
Daarnaast draait het om zeggenschap. Mondu is eigenaar van het programma en bepaalt de voorwaarden, de instellingen en de ervaring van de kaarthouder. Wij leveren de rails en de infrastructuur. Daardoor kunnen ze snel schakelen, itereren en inspelen op wat hun klanten echt nodig hebben. Dat is lastiger binnen het uitgifteprogramma van een traditionele bank.
Axel: Snelheid en flexibiliteit zijn cruciaal voor ons. We willen onze programma’s uitbreiden naar meerdere Europese markten, en het is bepaald geen vanzelfsprekendheid dat we dat met consistente, betrouwbare infrastructuur kunnen doen. We hebben een eigen EMI-licentie van De Nederlandsche Bank, waarmee we in de hele EER actief mogen zijn, maar we hebben nog steeds een partner voor kaartverwerking nodig die ons tempo aankan. Marqeta doet dat.
Waar gaat de Europese markt naartoe, en welke rol ziet u voor elkaar weggelegd in die groei?
Axel: De Europese markt voor B2B-betalingen staat op een kantelpunt. Digitale B2B-handel groeit snel (prognoses wijzen erop dat de Europese B2B-e-commercemarkt binnen enkele jaren een waarde van meer dan duizend miljard euro kan bereiken) en de verwachtingen van zakelijke kopers verschuiven. Als consument zijn ze naadloze checkoutervaringen gewend en willen ze hetzelfde wanneer ze voor hun bedrijf inkopen. De bedrijven die dat op schaal en over markten heen kunnen leveren, zullen een aanzienlijk marktaandeel veroveren.
Voor Mondu is de kaart één onderdeel van een breder aanbod. We bieden betalingstermijnen op factuur, termijnbetaling, het Zakelijk Aankoop Account, directe A2A-betalingen en uitstel van leveranciersbetalingen via MonduFlex. De MonduCard maakt die propositie bruikbaar overal waar Visa wordt geaccepteerd, ook bij leveranciers die nog nooit van Mondu hebben gehoord. Daarmee is hij echt bruikbaar voor dagelijkse zakelijke uitgaven, niet alleen voor grote aankopen.
Richard: De kans voor Marqeta ligt erin dat we fintechs als Mondu helpen op schaal te bouwen zonder dat ze het infrastructuurprobleem zelf hoeven op te lossen. Europa is een complexe markt met meerdere toezichtregimes, valutavraagstukken en per land verschillend gedrag van het mkb. Onze rol is om de infrastructuurlaag eenvoudig te maken, zodat onze klanten zich op de productlaag kunnen richten. Mondu heeft iets gebouwd dat duidelijk aanslaat bij het mkb. Onze taak is ervoor te zorgen dat het kaartprogramma nooit het knelpunt wordt.
We zien flink potentieel in Europese groei, zowel via volledig beheerde programma’s voor partners die ondersteuning van begin tot eind willen, als via verwerkingsoplossingen voor programma’s als de MonduCard. Die breedte doet ertoe, want klanten bevinden zich in verschillende stadia van volwassenheid en we willen over dat hele spectrum nuttig zijn.
Laatste vraag: hoe ziet succes er over twaalf maanden uit?
Axel: Uitbreiding. De lancering bij IKEA Italië heeft het model bewezen. De MonduCard hoort in handen van mkb-bedrijven in heel Europa: in meer markten, via meer samenwerkingen met grote partners en steeds vaker rechtstreeks bij mkb-bedrijven en zzp’ers die betere instrumenten voor werkkapitaal nodig hebben. Marqeta speelt een centrale rol om dat te realiseren in het tempo dat wij willen aanhouden.
Richard: Ik zou graag zien dat Mondu de referentiecase wordt voor hoe B2B-kaartprogramma’s er in Europa uit kunnen zien. Ze bouwen nu al iets anders. Over twaalf maanden wil ik dat dit breed erkend wordt, en wil ik dat de infrastructuur die wij leveren onzichtbaar is gebleken: betrouwbaar, snel en volledig op de achtergrond.
Marqeta is geen bank, kredietverstrekker of aanbieder van geldtransfers (money transmitter). Marqeta levert een technologieplatform waarmee zijn klanten producten kunnen bouwen op basis van diensten van zijn bankpartners en andere aanbieders met een vergunning.
Mondu werkt onder een vergunning als instelling voor elektronisch geld (EMI), verleend door De Nederlandsche Bank, waarmee het in de hele Europese Economische Ruimte betaal- en kredietproducten mag aanbieden. Mondu is de programmamanager van de MonduCard en verantwoordelijk voor de kredietbeslissingen, de ervaring van de kaarthouder en de risicobeoordeling.
