Een probleemloos afrekenproces heeft een aanzienlijke invloed op de conversieratio’s van elk bedrijf. Waar B2C-webshops al flexibele betalingsmogelijkheden bieden die het betalingsproces voor kopers vereenvoudigen, is er in de B2B-sector dringend behoefte aan een inhaalslag en een betere gebruikerservaring en flexibele betalingsmethoden. In dit artikel bespreek ik de pijnpunten waar de B2B-sector momenteel mee te maken heeft en presenteer ik enkele alternatieven om ze aan te pakken, de pain of paying en knelpunten te verminderen en de verkoop te verhogen.
Redenen voor een laag conversiepercentage
Door mijn jarenlange ervaring in de e-commerce-industrie weet ik van het hoge verlatingspercentage in online winkels en de negatieve effecten van een lage conversieratio op de omzet van een bedrijf. Om dit probleem tot op de bodem uit te zoeken, is het eerst belangrijk om te begrijpen dat er verschillende redenen zijn waarom klanten hun aankoop niet voltooien en hun winkelwagentje verlaten:
- Ze konden het product dat ze zochten niet vinden
- In de webshop van een concurrent vonden ze een goedkoper alternatief
- Ze konden het betalingsproces niet voltooien (er kan een storing in het betalingsproces optreden als de betaling wordt geweigerd of als hun identiteit niet kan worden geverifieerd)
- Ze vinden het afrekenproces te ingewikkeld en tijdrovend
Wanneer een aankoop tijdens de betalingsfase mislukt, is dat bijzonder frustrerend voor klanten, omdat ze op dit punt al een lang proces hebben doorlopen, van onderzoek tot besluitvorming tot aan het winkelwagentje.
Vaak is het een gebrek aan betaalmethoden die een soepel betalingsproces in de weg staan. In het ergste geval kan dit ertoe leiden dat klanten afzien van de aankoop en de producten in de winkelwagen laten. Een recente MSTS-studie, ” Meer betalingsopties betekent meer aankopen “, bevestigt dit: 48% van de respondenten verklaarde dat ze al een aankoop voor hun bedrijf hadden opgegeven omdat hun gewenste betaalmethode niet was aangeboden.
Wat is de Pain of Paying?
Dit leidt ons naar het concept van ” Pain of Paying “, bedacht in 1996 door Ofer Zellermayer als onderdeel van zijn proefschrift in gedragswetenschappen en economie aan de Carnegie Mellon University. “Pain of Paying” verwijst naar de negatieve emoties die we voelen bij het doen van een aankoop.
Als mens hebben we van nature een afkeer van verlies. Tijdens het betalingsproces ‘verliezen’ we mentaal, wat een pijn in ons veroorzaakt die vergelijkbaar is met fysieke pijn. De mate waarin we deze pijn voelen, hangt af van verschillende factoren, zoals of we de prijs als eerlijk ervaren of hoe precies een aankoop verband houdt met de betaling.
Een systeem dat het betalingsproces bemoeilijkt, kan de “Pain of Paying” activeren en vergroten. Hoe ingewikkelder shoppers het betalingsproces ervaren, hoe groter de pijn die ze voelen. Deze pijn kan zo groot worden dat het de wens van de klant om te kopen overstijgt en uiteindelijk de winkelwagen verlaat.
Vereisten voor de groeiende B2B e-commerce markt
De e-commerce branche en B2C webshops hebben de afgelopen jaren een enorme ontwikkeling doorgemaakt. In mijn ervaringen als mede-oprichter van Dafiti heb ik gezien hoe nieuwe en innovatieve betaalmethoden opkwamen en de markt verstoorden, waardoor shoppers gemakkelijk en flexibel online kunnen betalen. Deze nieuwe betaalmethoden verlichtten de Pain of Paying. Een vergelijkbare ontwikkeling heeft zich tot nu toe nog niet voorgedaan in de B2B-sector. Daarom hebben we besloten om Mondu op te richten: onze visie is om innovatie in de B2B-betalingssector te stimuleren door middel van betere technologieën, en zo handelaren te ondersteunen bij het realiseren van hun volledige potentieel . De B2B e-commercemarkt is alleen al in Duitsland al $ 300 miljard waard, en de groei in de komende jaren zal naar verwachting 15-20% bedragen. Deze significante trend in B2B e-commerce vraagt om flexibelere – en meer digitale – betaalmethoden, vooral omdat meer dan de helft van alle shoppers tegenwoordig millennials zijn, ook wel ‘digital natives’ genoemd.
Voor ons betekent dit enerzijds dat we een aantrekkelijke betaalervaring willen ontwerpen en anderzijds willen combineren met financieringsmogelijkheden direct op het verkooppunt. Om dit te doen, moeten we de antwoorden op de volgende vragen verduidelijken, die we hebben verzameld uit onze ervaring met rechtstreekse samenwerking met detailhandelaren:
- Wat verwachten kopers op het gebied van betalingen en betaalmethoden in de B2B-context?
- Welke uitdagingen stelt dit voor B2B webshop-exploitanten?
- Aan welke eisen moet een betalingsconfiguratie voldoen?
Moderne betaalmethodes voor B2B webshops
Studies tonen aan dat Buy Now, Pay Later (BNPL) verreweg de meest populaire betaalmethode is onder B2B-shoppers in Duitsland. Andere betaalmethoden zoals een bedrijfscreditcard, PayPal en automatische incasso worden ook gebruikt, maar zijn veel minder relevant in vergelijking met BNPL.
Meest populaire B2B-betaalmethoden in Duitsland
Bron: B2B E-Commerce Report, 2019 (ibi Research der Universität Regensburg): “Welke online betaalmethoden zou uw bedrijf willen gebruiken/heeft uw bedrijf gebruikt?”
De uitkomst van dit onderzoek laat ook zien hoe belangrijk flexibele betalingstermijnen zijn – als bedrijven zaken met elkaar doen, doen ze dat meestal met betalingstermijnen. Dit betekent dat de koper een product of dienst afneemt en achteraf betaalt, met een factuur als basis van de transactie. Het concept van de factuur bestaat in het bedrijfsleven al sinds 5.000 v. Chr. Hoewel de vorm van de factuur sindsdien is veranderd, blijft het concept hetzelfde.
Factuuraankoop is diep ingebed in onze samenleving, wat mede de enorme populariteit verklaart. Maar er is nog een andere, actuelere reden die de voorkeur voor factuurbetaling verklaart: door de macro-economische situatie en inflatie zijn flexibele betalingstermijnen op het verkooppunt relevanter dan ooit tevoren. Dat hebben we zelf ervaren toen we Dafiti naar Argentinië haalden. Het inflatiepercentage was toen 20% en we opereerden uiteindelijk in een atmosfeer van hyperinflatie. In deze periode werd de vraag naar flexibele betalingstermijnen nog groter.
Uitdagingen van BNPL in B2B webshops
Eigenaars van B2B online winkels en marktplaatsen moeten nu reageren op de toenemende vraag naar BNPL-betaalmethoden van klanten om de "Pain of Paying" die gepaard gaat met aankoopprocessen te minimaliseren. 95% van alle shoppers wil kopen met betalingsvoorwaarden, maar slechts 45% van alle webwinkels biedt deze mogelijkheid. De uitdagingen die BNPL-opties met zich meebrengen voor eigenaren van B2B-webshops, zijn hier een belangrijke reden voor.
Op basis van onze ervaring met veel verschillende klanten hebben we de uitdagingen samengevat waarmee verkopers worden geconfronteerd en die hen ervan weerhouden om uitgestelde betalingen aan hun kopers aan te bieden. We gaan ook in op waarom oplossingen die zijn ontwikkeld voor de B2C-context niet geschikt zijn voor gebruik in de B2B-context:
1. Hoge beschikbaarheid voor kopers
Een uitdaging voor webshops is factuurbetaling aan zoveel mogelijk kopers mogelijk te maken zonder verlies te lijden. Effectieve beheersing van fraude en kredietrisico is daarom cruciaal. Nieuwe klanten, maar ook andere bedrijfsvormen en rechtspersonen vormen een bijzondere uitdaging.
2. Hoge koperslimieten
Een andere uitdaging voor BNPL-methoden in B2B-onlinewinkels is het aanpakken van de typisch hoge bestelwaarden in winkelwagentjes, hoge koperslimieten en hoge frequentie die ze moeten dekken.
3. Vlotte kassa-ervaring
Afrekenen in webshops moet zo intuïtief mogelijk zijn en beslissingen in realtime nemen. Dit betekent dat de gebruiker zo weinig mogelijk klikken en schermen nodig heeft om een aankoop te voltooien, zonder vertragingen door downstream-annuleringen. De specifieke uitdaging hier is de afweging tussen het ophalen van gegevens voor risicobeheer en het gemak van de kassa-ervaring.
4. Flexibele betalingsvoorwaarden
De betalingsvoorwaarden voor BNPL-betaalmethoden moeten zo veel mogelijk aanpasbaar zijn, met speciale aandacht voor branchespecifieke betalingsvoorwaarden en toepassingsgebieden, waarbij aankopen op afbetaling een speciale rol spelen.
Hoe Mondu de Pain of Paying vermindert in B2B Webshops
Het afrekenproces in B2B webshops vereist vaak veel handmatige stappen, wat het proces ingewikkeld en tijdrovend maakt. Dit leidt tot lange wachttijden voor kopers en – in het ergste geval – tot het afbreken van de aankoop.
Mondu vermindert deze Pain of Paying bij B2B-kassa’s met een eenvoudige BNPL-oplossing die een soepel betalingsproces voor nieuwe en bestaande klanten mogelijk maakt. Met de integratie van Mondu kunnen B2B e-commerce- of marktplaatsexploitanten de BNPL-betaalmethoden aanbieden die kopers verwachten van een moderne, online winkelervaring. Mondu zorgt voor meer klanttevredenheid met minder operationele overhead. Ontgrendel het volledige potentieel van uw webshop en verhoog uw omzet!
De voordelen van het integreren van Mondu in uw webshop:
- Eenvoudige kredietcontroles, waarvoor alleen een naam en adres nodig zijn
- Hoge acceptatiegraad voor nieuwe klanten
- Hoge conversiepercentages
- Hoge gemiddelde mandmaat
- Tijdrovende en dure handmatige kredietcontroles zijn niet nodig
- Aanmaning en incasso beheerd door Mondu
- Eliminatie van wanbetalingsrisico voor verkopers
Conclusie
In dit artikel wilde ik illustreren hoe belangrijk het is om de “Pain of Paying” in B2B-transacties aan te pakken. Het is belangrijk dat bedrijven het belang inzien van betaalmethoden in B2B e-commerce, die nog niet dezelfde standaard hebben bereikt als in B2C webshops. Om het winkelend publiek in de toekomst een aangename koopervaring te bieden, is het essentieel dat dit gat wordt gedicht.
Om het potentieel van uw webwinkel te maximaliseren, zijn Buy Now, Pay Later-oplossingen bijzonder belangrijk, hoewel er rekening moet worden gehouden met de speciale uitdagingen van de B2B-markt. Als handelaar heeft u de keuze om zelf een oplossing te ontwikkelen of een leverancier in te huren om dit voor u te doen. In de snelgroeiende B2B e-commercemarkt moeten bedrijven handelen om ervoor te zorgen dat ze niet achterop raken bij de concurrentie.
