Als het gaat om aankoopbeslissingen in een business-to-business-omgeving, kan het proces heel anders zijn dan wat er gebeurt in een business-to-consumer (B2C)-omgeving. B2B-kopers zoeken doorgaans naar oplossingen voor hun zakelijke problemen in plaats van alleen maar een product of dienst voor persoonlijk gebruik te kopen. Het besluitvormingsproces voor B2B-aankopen is dus doorgaans langer, complexer en er zijn meer belanghebbenden bij betrokken. Volgens Gartner zijn bij een typische inkoopgroep voor een complexe B2B-oplossing zes tot tien belanghebbenden betrokken, elk gewapend met vier of vijf stukjes informatie die ze onafhankelijk hebben verzameld en die ze met de groep moeten oplossen. 1
Wie is er betrokken bij het B2B-koopproces?
Bij het B2B-koopproces kan een breed scala aan belanghebbenden betrokken zijn, afhankelijk van de bedrijfsgrootte en de complexiteit en reikwijdte van de aankoop. Enkele van de meest voorkomende belanghebbenden zijn:- De initiator: De initiator is de persoon die het probleem of de kans opmerkt en zijn zorgen kenbaar maakt aan andere gezagsdragers. Dit kan iedereen binnen de organisatie zijn.
- De eindgebruiker: De eindgebruiker is verantwoordelijk voor het gebruik van het product of de dienst. Dit kan een individu of een team zijn.
- Budgethouders: De persoon of het team dat verantwoordelijk is voor het toewijzen van het budget voor de aankoop en ervoor zorgt dat de aankoop binnen de financiële beperkingen van de organisatie valt.
- De beïnvloeder: De persoon of het team dat verantwoordelijk is voor het leveren van input en advies over de beslissing. Ze hebben niet de uiteindelijke beslissingsbevoegdheid, maar kunnen de aankoopbeslissing nog steeds beïnvloeden door informatie, aanbevelingen of meningen over het product of de dienst te geven.
- Technisch expert: Een persoon met gespecialiseerde kennis van een product of dienst die waardevolle inzichten en aanbevelingen kan geven aan besluitvormers en andere belanghebbenden.
- De beslisser: De persoon of het team dat verantwoordelijk is voor het nemen van de uiteindelijke koopbeslissing. Ze verzamelen alle informatie en houden rekening met de behoeften van de eindgebruikers en eventuele budgettaire of wettelijke beperkingen om de beste beslissing te nemen.
Wat beïnvloedt B2B-aankoopbeslissingen?
B2B-aankoopbeslissingen worden beïnvloed door verschillende interne, leveranciers- en externe invloeden. Deze invloeden worden hieronder uiteengezet:Intern
Budget: Bedrijven hebben een beperkt budget en moeten binnen deze budgetten werken en ervoor zorgen dat ze waar voor hun geld krijgen. Cultuur: Hoe een bedrijf werkt en zijn waarden zijn van invloed op zijn beslissingen bij het kopen van producten of diensten. Doelstellingen: Bedrijven hebben doelstellingen die ze willen bereiken, die hun aankoopbeslissingen kunnen beïnvloeden. Aankoopbeleid: Bedrijven hebben vaak een beleid dat moet worden gevolgd bij elke aankoop. Goedkeuring door het management: Aankopen moeten vaak worden goedgekeurd door het hogere management voordat ze worden gedaan.Leverancier
Productkwaliteit: kopers zoeken naar een betrouwbaar product dat waar voor zijn geld biedt. Ze evalueren de functies, het ontwerp, de materialen, de kwaliteit van de componenten en alle andere aspecten die de prestaties van het product kunnen beïnvloeden. Prijs: kopers willen de beste deal en zoeken naar kosteneffectieve oplossingen. Ze vergelijken prijzen en betalingsvoorwaarden om te bepalen welke leverancier de beste prijs biedt. Service & ondersteuning: Kopers beoordelen de kwaliteit van de service en ondersteuning die ze van de leverancier krijgen. Ze willen ervoor zorgen dat er voor hen wordt gezorgd en dat problemen snel en efficiënt worden afgehandeld. Levering & logistiek: Kopers willen er zeker van zijn dat het product of de dienst veilig en op tijd wordt geleverd. Ze evalueren het leveringsnetwerk van de leverancier, de vrachtkosten en andere factoren die van invloed zijn op het leveringsproces. Reputatie en betrouwbaarheid: bedrijven evalueren klantrecensies, beoordelingen en feedback om ervoor te zorgen dat de leverancier betrouwbaar is en een goede staat van dienst heeft bij andere klantenExtern
Prijzen van concurrenten: bedrijven willen ervoor zorgen dat ze niet te veel betalen voor een product in vergelijking met hun concurrenten. Trends in de branche: Bedrijven willen ervoor zorgen dat ze gelijke tred houden met trends in de branche en niet achterblijven. Wettelijke vereisten: Bedrijven moeten alle wettelijke vereisten naleven bij het doen van aankopen. Marktomstandigheden: Bedrijven moeten zich bewust zijn van de marktomstandigheden die hun aankoopbeslissingen beïnvloeden. Technologische vooruitgang: Bedrijven moeten up-to-date blijven met de nieuwste technologie om concurrerend te blijven.Haal meer uit uw betalingen met Mondu.
Wat is het B2B-aankoopbeslissingsproces?
Er zijn verschillende stappen betrokken bij het typische B2B-aankoopbeslissingsproces. Deze stappen worden echter niet noodzakelijkerwijs opeenvolgend uitgevoerd en zijn mogelijk niet zo volledig voor kleinere aankopen. Kopers kunnen ook meerdere keren dezelfde fase opnieuw bezoeken, vaak tegelijkertijd.
- Behoefte identificeren: De eerste fase in het B2B-aankoopproces vindt plaats wanneer bedrijven een behoefte of probleem identificeren waarvoor een oplossing vereist is. Dit kan voortkomen uit klantfeedback, interne beoordelingen, markttrends en analyses van concurrenten. Bedrijven kunnen ook een oplossing nodig hebben na het herkennen van potentiële kansen om de klantervaring te verbeteren, kosten te verlagen of inkomsten te verhogen.
- Eisen ontwikkelen: Bedrijven ontwikkelen een lijst met eisen en criteria voor het selecteren van de beste optie. Deze lijst kan zaken bevatten als kosten, functies, klantenondersteuning en schaalbaarheid. Het doel is ervoor te zorgen dat de oplossing voldoet aan de behoeften van het bedrijf.
- Onderzoeksopties: Bedrijven onderzoeken opties die het probleem zouden kunnen oplossen. Dit kan het onderzoeken van potentiële leveranciers omvatten, het verkennen van verschillende oplossingen en het beoordelen van klantrecensies van mogelijke oplossingen. Het doel is om de beste oplossing te vinden die voldoet aan de behoeften van het bedrijf.
- Informatie opvragen: Bedrijven nemen contact op met leveranciers om verkoopinformatie, prijzen en productdetails op te vragen. Dit houdt meestal in dat u rechtstreeks contact opneemt met leveranciers voor gedetailleerde informatie over het product.
- Evalueer oplossingen: Bedrijven evalueren de verschillende oplossingen op basis van hun vereisten en criteria. Dit kan het vergelijken van functies zijn, het bekijken van een demo, het beoordelen van klantenservice-opties, het herzien van prijzen en het vragen om verwijzingen. Het doel is om de beste optie te selecteren die voldoet aan de behoeften van het bedrijf.
- Leverancier selecteren: Bedrijven selecteren de beste leverancier op basis van hun evaluatie. Meestal wordt de leverancier gekozen die aan het grootste aantal beoordelingscriteria voldoet. Het doel is om de leverancier te kiezen die de beste totaaloplossing biedt volgens de vereisten van het bedrijf.
- Onderhandelen over overeenkomst: Bedrijven onderhandelen over een definitieve overeenkomst met de verkoper. Dit kan het onderhandelen over prijzen, betalingsvoorwaarden en implementatietijdlijnen omvatten. Het doel is om de beste deal voor de aankoop te krijgen.
- Goedkeuring krijgen: Goedkeuring of aftekening van de benodigde persoon voor de aankoop is vereist. Dit wordt meestal gedaan door de beslisser, dit kan iedereen zijn, van een manager tot bedrijfsleiders, afhankelijk van het aankoopbedrag en de grootte van het bedrijf.
- Aankoop afronden: Bedrijven ronden de aankoop af, wat meestal gepaard gaat met het ondertekenen van contracten, het overmaken van geld en/of het starten van het implementatieproces.
Het B2B-aankoopbeslissingsproces kan complex en tijdrovend zijn. Kopers moeten hun behoeften beoordelen, een plan opstellen, mogelijke oplossingen onderzoeken, opties evalueren en een beslissing nemen die aansluit bij de doelstellingen van hun bedrijf. Door de betrokken stappen en de verschillende factoren die beslissingen sturen te begrijpen, kunnen verkoopteams hun verkoopstrategieën daarop afstemmen en kopers helpen effectiever door het aankoopproces te navigeren.
