Es gibt weltweit Warnzeichen dafür, dass die globale Wirtschaft am Rande eines schweren Abschwungs steht. Angesichts der Tatsache, dass die Eurozone in den kommenden Monaten in eine Rezession abrutschen dürfte und die Inflationsraten 9 % übersteigen und damit weit über das 2 %-Ziel der Europäischen Zentralbank hinausgehen, bereiten sich B2B-Unternehmen auf schwierige Zeiten vor.
Wir sehen bereits, dass die nachlassende Nachfrage und die steigende Inflation die Umsätze in den verschiedenen Branchen beeinträchtigen. Kürzlich erlitten die deutschen Industrieaufträge den stärksten Rückgang seit mehr als einem Jahr, der auf die sinkende Nachfrage aus dem Ausland zurückzuführen ist. Sie sanken um 5,3 %, wobei die Aufträge aus den Ländern der Eurozone um 10,3 % eingebrochen sind.
Die hohe Inflation wirkt sich auch unmittelbar auf das Zahlungsverhalten der B2B-Käufer*innen aus. Im ersten Halbjahr 2022 meldeten deutsche Kreditgeber und Lieferanten einen durchschnittlichen Zahlungsverzug von 10,5 Tagen, gegenüber 9,97 Tagen im Vorjahr.
Patrik-Ludwig Hantzsch, Leiter der Wirtschaftsforschung bei Creditreform, sieht die Ursache für den Rückgang der Liquidität vor allem in den stark gestiegenen Kosten. Dies wirkt sich besonders stark auf kleine und mittlere Unternehmen aus, deren durchschnittlicher Zahlungsverzug mit 12,1 Tagen deutlich über dem Durchschnitt liegt.
In einer Zeit, in der die Wirtschaft weiterhin mit hoher Inflation und rückläufigem Wachstum zu kämpfen hat, müssen sich B2B-Unternehmen schnell an die neuen Gegebenheiten anpassen und alles tun, um ihren Umsatz zu halten und zu steigern. Das bedeutet, dass sie Wege finden müssen, um mehr Leads zu generieren, mehr potenzielle Kund*innen zu erreichen und zu konvertieren und einen Mehrwert zu bieten, der die finanzielle Belastung der Kund*innen verringert. Hier sind fünf Strategien, die jedes B2B-Unternehmen anwenden kann, um diese Ziele zu erreichen.
Nutzen Sie einen hybriden Verkaufsansatz
Die Umstellung von einem traditionellen Verkaufsansatz auf ein hybrides Verkaufsmodell hat in den letzten Jahren zunehmend an Bedeutung gewonnen, da B2B-Unternehmen auf diese Weise mit der Nachfrage der Kund*innen nach bequemeren und personalisierten Omnichannel-Erlebnissen Schritt halten können.
Angesichts der derzeitigen hohen Inflation und des nachlassenden Wirtschaftswachstums ist diese Umstellung jedoch wichtiger denn je, da sie einen dynamischen und umfassenden Verkaufsprozess schafft, mit dem Kund*innen effektiver erreicht und eingebunden werden können und der die Verkaufschancen maximiert.
Ein hybrides Verkaufsmodell kombiniert die Vorteile digitaler und physischer Verkaufsstrategien, um Kund*innen dort zu erreichen, wo sie am liebsten kaufen. Es ermöglicht einen flexibleren, skalierbaren und kundenorientierten Verkaufsansatz, der B2B-Unternehmen dabei helfen kann, personalisierte Erfahrungen zu bieten, die zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -treue und damit zu höheren Umsätzen führen können.
Machen Sie mehr aus Ihren Zahlungen mit Mondu
Belohnen Sie Kundentreue
Eine der kosteneffizientesten Möglichkeiten zur Umsatz- und Gewinnsteigerung ist die Pflege bestehender Kunden durch Bonusprogramme, die jedoch von B2B-Unternehmen nur selten voll ausgeschöpft werden. Da Käufer*innen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten oft ihre Budgets einschränken und nach den besten Angeboten suchen, können solche Programme eine besonders effektive Strategie zur Umsatzsteigerung sein.
Prämien zeigen Kund*innen, dass sie wertgeschätzt werden, und schaffen Anreize, dem Unternehmen treu zu bleiben. Sie tragen dazu bei, das Engagement der Kund*innen zu erhöhen und sie zu wiederholten Käufen zu motivieren.
Bonusprogramme können auf verschiedene Weise gestaltet werden, z. B. durch ein gestaffeltes System auf der Grundlage von Kaufbeträgen, geschäftsspezifischen Rabatten, Treuepunkten und Prämien für Kund*innen, die neue Unternehmen empfehlen. In einem abgestuften Prämiensystem, das auf der Höhe des Einkaufsbetrags basiert, können Kund*innen mit Rabatten, kostenlosem Versand, exklusivem Zugang zu neuen Produkten und vielem mehr belohnt werden, wenn sie eine höhere Stufe im Prämiensystem erreichen.
Außerdem können Kund*innen für jeden Einkauf Treuepunkte erhalten. Diese Punkte können für Rabatte oder andere Belohnungen eingelöst werden. Es können auch Belohnungsprogramme für Bestandskund*innen eingerichtet werden, die neue Unternehmen werben, um ihnen einen Anreiz zu geben, neue Kund*innen zu akquirieren.
Über Bonusprogramme hinaus können auch Rabatte oder Produktpakete, die auf die geschäftlichen Bedürfnisse des Kund*innen zugeschnitten sind, einen Anreiz zum Kauf bieten und den Umsatz steigern.
Bieten Sie mehr Zahlungsflexibilität
Hohe Inflation und wirtschaftliche Instabilität können den B2B-Umsatz erheblich beeinträchtigen. Wenn die Inflation steigt, sinkt die Kaufkraft der Unternehmen, so dass sie ihre Ausgaben kürzen und weniger B2B-Verkäufe tätigen. Außerdem verursacht eine höhere Inflation höhere Kosten für die Unternehmen, was zu geringeren Gewinnspannen und einer geringeren Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen führt. Da die Banken ihre Kreditbedingungen einschränken und die Kreditkosten erhöhen, haben viele Unternehmen – insbesondere KMU – Schwierigkeiten, einen Kredit zu erhalten.
Das Angebot “ Buy Now, Pay Later“ kann dazu beitragen, den B2B-Umsatz zu steigern, da Kund*innen durch flexiblere Zahlungsoptionen ihre Zahlungen zeitlich strecken können. So können sie ihren Cashflow entlasten und die anfängliche finanzielle Belastung, die mit einem Kauf einhergeht, verringern. BNPL erhöht die Conversion Rate nachweislich um 20-30 %.
Außerdem ermöglicht es den Käufer*innen, zusätzliche und häufigere Käufe zu tätigen und hochwertige Produkte zu kaufen, die sie sich sonst aufgrund von Budgetbeschränkungen nicht leisten könnten. Laut internen Daten von Mondu verzeichnen B2B-Online-Händler*innen einen Anstieg der durchschnittlichen Bestellsummen um bis zu 57 %, nachdem sie BNPL als Zahlungsoption hinzugefügt haben.
Darüber hinaus genießen Unternehmen, die flexiblere Zahlungsoptionen anbieten, einen Wettbewerbsvorteil, da die meisten B2B-Unternehmen derzeit keine Zahlung per Rechnung und Ratenzahlung anbieten, obwohl die Nachfrage nach diesen Zahlungsmethoden bei B2B-Käufer*innen hoch ist (und weiter steigt).
Nutzen Sie die Macht von Partnerschaften
Partnerschaften können für Unternehmen in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit von großem Nutzen sein, denn sie ermöglichen einen schnellen und kostengünstigen Zugang zu neuen Kund*innen und Märkten, was zu mehr Umsatz führen kann. Darüber hinaus können Partnerschaften mit anderen Unternehmen dazu beitragen, die Glaubwürdigkeit zu erhöhen, da Kund*innen einem Unternehmen, das mit einer bekannten Marke verbunden ist, eher vertrauen.
Unterschiedliche Arten von Partnerschaften zielen darauf ab, eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit zu schaffen, die es beiden Unternehmen ermöglicht, von ihren gemeinsamen Ressourcen zu profitieren – sei es im Direktvertrieb, bei der Vermarktung oder der Steigerung der Markenbekanntheit.
Gemeinsame Marketinginitiativen: Partnerschaften ermöglichen es B2B-Unternehmen, durch gemeinsame Marketinginitiativen wie Co-Branding, Cross-Promotions und Werbekampagnen ein größeres Publikum zu erreichen.
Cross-Selling-Möglichkeiten: Durch Partnerschaften können B2B-Unternehmen Cross-Selling-Möglichkeiten nutzen, um ihren Kundenstamm zu erweitern. Durch die Kombination ihrer Produkte und Dienstleistungen können die Unternehmen eine umfassendere Lösung anbieten, von der beide Parteien profitieren.
Referral-Netzwerk: Partnerschaften können ein Empfehlungsnetzwerk schaffen, in dem jedes Unternehmen seine Kund*innen an das jeweils andere verweist. Dies kann eine gute Möglichkeit sein, mehr Kundenkontakte zu generieren und den Umsatz zu steigern.
Investieren Sie in Lead-Generierung
Die Generierung hochwertiger Leads ist immer der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Vertrieb, aber das gilt umso mehr in Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs. Da viele potenzielle Kund*innen aufgrund von Budgetbeschränkungen zögern, etwas zu kaufen, ist es wichtig, proaktiv zu sein und so viele Leads wie möglich zu generieren. Je mehr Leads Sie generieren, desto größer ist die Chance, dass einige davon in Verkäufe umgewandelt werden.
Lead-Generierungsstrategien können verschiedene Taktiken umfassen, z. B. E-Mail-Marketing, Webinare und Content-Marketing. Jede dieser Strategien kann so zugeschnitten werden, dass sie die gewünschten Interessenten erreicht und sie zu zahlenden Kund*innen macht.
Content-Marketing-Aktivitäten können potenzielle Kund*innen anlocken und sie bei der Stange halten. Die Erstellung von ansprechenden Blogbeiträgen, Videos, Whitepapers und Case Studies, die Fachwissen demonstrieren und auf die Probleme der Kund*innen eingehen, ist eine gute Möglichkeit, neue Leads zu gewinnen und bestehende Interessenten zum Kauf zu bewegen.
Auch das Versenden von gezielten E-Mails an potenzielle Kund*innen kann dazu beitragen, Leads zu generieren, Beziehungen aufzubauen und sie zu pflegen, bis sie bereit sind, zu konvertieren. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, personalisierte E-Mails zu erstellen und die Segmentierung zu nutzen, um bestimmte Kundengruppen mit relevanten Inhalten anzusprechen.
Hat Ihnen der Artikel gefallen? Besuchen Sie den Mondu Blog und den Knowledge Hub, um mehr über B2B-Verkäufe, E-Commerce, neue Zahlungstrends und Buy Now, Pay Later zu erfahren.
